倍市得:消费者的常见的4种角色与应对策略

热点 作者:阿鳅 2021-08-23 14:27:02 阅读:617

倍市得云讲堂,用案例教你做好体验。今天我们要聊的是,当我们在说“客户”的时候,我们究竟在说谁?针对消费者的不同角色我们又应该有哪些应对策略呢?

举个例子,奶爸独自去超市买奶粉,究竟要挑哪个品牌的奶粉? 我们看下接触的关键“人物”:

首先,推荐奶粉的是商超的导购员,

其次影响奶粉品牌选择的可能是妈妈或其他有经验的朋友,

真正掏钱购买的人是爸爸,

最终使用的人是宝宝。

首先要搞清楚消费者的角色。从上述例子不难看出,我们说的客户,其实并不只是买单的人,消费角色至少可分为以下几类:

关注功能和体验的【使用者】

关注预算和性价比的【购买者】,能否达成交易,必须要经过购买者这关。我们最终目的就是要了解购买者的需求,预算,和预期,说服购买者购买我们的产品。

关注技术和卖点的【影响者】,也就是决策者周边人,比如夫妻,行业人士,权威人士,亲戚朋友等。

关注风险和价值的【决策者】,也是关键人之一。

我们不应该只关注产生交易或者使用产品的单个消费角色,而要经营整个消费角色群体。为减少客户选择的顾虑,我们需要对症下药,见人下菜:

面对【使用者】,你可能要深入到具体产品和实施细节,了解痛点和偏好。

面对【购买者】,你要了解他对预算的心理预期,再给出合时宜的报价。

面对【影响者】,更多时候你要谈的是技术大方向和产品特性。

针对【决策者】,很多时候不是卖产品,而是要向他传递价值,并降低购买决策风险。描述品牌的地位、产品的未来,而不一定是产品的本身。

倍市得作为国内最早一批客户体验管理的实践者,我们通过AI、BI和大数据的结合,建立了一套全流程的客户体验智能管理平台,欢迎登陆倍市得官网注册体验试用。


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