3招，让用户顺利度过成长期
诸葛君说：用户生命周期运营的目标是提升用户留存率和活跃度，不断刺激新用户完成订单，提升老用户的活跃度。那么，今天我们从数据分析的角度，聊聊如何帮助用户快速成长？
一、为什么要让用户尽快度过成长期？
由用户生命周期模型看到：成熟期的用户留存率高于成长期，我们都知道一个产品的新用户的流失率非常高，不管是首次登录还是首次下单后，如果用户下载了产品发现使用体验不佳，那么再次使用的可能性就很低了，因为用户的使用习惯尚未培养起来，并不熟悉产品，对于用户来说，放弃成本很低，那么，用户运营要做的就是减少用户在成长期的流失，帮助其快速养成产品使用习惯，为其铺设成长路径，不知不觉的将其圈进成熟用户中。
二、如何减少用户在成长期的流失？
为了减少新用户首单后流失，促进成长期用户订单活跃快速步入成熟期，提升用户留存率，优化用户结构。首先，我们需要了解成长期用户的流失率占比，以及成长期用户在整体用户结构中的比例。
为什么要了解这两个指标呢？打个比方就好理解了，新用户就像新生儿，如果少年一代不能健康成长，国家的未来则令人担忧，放开二胎制度也是为了优化人口结构，因此，提高成长期用户占比有利于产品未来的发展。假设发现成长期用户流失率高，那么我们需要究其根源，寻找解决办法：
1、流失原因分析
1、产品层面：页面加载速度、新手指引、商品列表、登录/支付/下单流程是否顺畅等问题，可从埋点数据观察异常，也可结合流失用户调研分析；
2、业务层面：SKU品类、配送速度、商品价格、优惠力度、客服态度、品牌声誉、市场竞争、订单异常流程处理效率等；
2、流失用户属性分析
1、自然属性：年龄、性别、城市、职业、教育水平、收入水平等；
2、订单属性：总订单数，用于分析多少单的用户更容易流失，成长路径是否健康；客单价、单次补贴金额等；
3、产品偏好：如美食、服饰风格、文体资讯、数码电子等对于某类产品的喜好等；
4、经济属性：优惠敏感度、用户经济价值、用户忠诚度、消费潜力等；
5、渠道属性：IOS还是安卓、APP用户还是微站用户、线上活动来源还是线下地推来源、联合营销合作方用户等；
3、流失用户行为分析
访问频率、停留时长、访问深度、是否有投诉行为/页面反馈行为、是否参与用户任务、是否主动领券、是否有订单评价等；
4、用户成长路径节点分析
假设用户成长期和成熟期的订单节点是8单，则分别分析根据留存的成熟期用户和成长期用户在完成2-8单所需要的时间周期，如成熟期用户大部分在一个月内完成8单转化，在1周内完成3单的转化，那么我们根据大部分用户的生命周期成长路径，去刺激某些到节点还未完成相应订单转化的用户，如80%用户在1周内完成第3单，我们可以在第7天给预测可能会流失的用户发一张券和短信提醒，以促成其转化。
成长路径节点分析的目的是找到健康用户在成长过程中的转化节点，以此来指导运营策略——何时进入干预用户成长。
三、帮助用户快速成长的运营策略
通过以上数据分析，我们可以找到影响用户流失的因素，下一步则是根据分析结果制定相应的策略帮助用户快速成长——将用户留在平台上，继续使用产品。
1、精细化补贴
补贴最为常见，新用户通常会收到新用户大礼包，优惠金额依次递减，多张优惠券的目的就是为了吸引用户在完成首单后再次使用第二张券、第三张券，这些券的面额会比普通的老用户券稍高。
补贴精细化运营的方式就是能达到根据用户累计订单数、末下单时长、优惠敏感度等特征匹配不同的优惠券策略，真正做到高效率补贴。比如：新手领取到2张礼包券，含新手专享券和第2单券，且有效期要比平时长一些，但第2单券的用券率并不是很高，在金额差异的对比下，很多用户只能记得用了新手券，很难记住自己还有另外一张2购券的，此时2购券只能吸引到一些对优惠十分敏感且特别有需求的用户。
为了提高2购、3购、4购、5购等的转化率，我们需要在这些用户再次进入APP时，送给TA阶梯式递减优惠券，如通过用户行为数据，我们发现A用户只完成过1单，则系统自动推送给A用户一张仅次于新手券金额的优惠券，使用门槛稍低于用户的客单价（此处的门槛可根据用户群体指定，也可通过数据实时判断A用户个人的历史客单价）。
除了以上的补贴方式，对于用过产品一次以后不再回来的用户，我们需要通过短信+账户绑券的方式去激活用户，如大部分用户都是在3天内完成第2单，则我们可以筛选在新增后8天（参考上文中提到的数据经验：用户生命周期正常的成长路径为7天内完成3单）订单数仅为1单的用户发一波优惠券刺激，前期可以通过手动小批量实验，后期则通过产品化方式自动化完成用户唤醒刺激。
以上是通过优惠券的方式铺设用户成长路径，其实我们很多时候都是被优惠券一步步带进了套路中，用着用着就培养了这个产品的使用习惯，即使后来优惠少了，且也不太会去更换替代产品了，打车和外卖则是典型的补贴诱导成长型产品。
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2、用户任务
除了补贴以外，我们还可以借鉴游戏化运营思路，为用户设置任务赢得奖励的方法刺激用户成长。利用人们的收集癖，可以开展收集卡片，如摩拜单车收集贴纸，支付收集五福，目的是提升用户产品粘性和使用频次；滴滴打车曾经做过根据用户一段时间内打车次数享受不同折扣的活动，也是刺激用户尽快完成成长期的订单数，美团外卖之前曾灰度上线的免配送费会员卡，虽然仅上线了2个月，但其在这两个月内给用户培养的使用习惯并不会随着会员卡的下线而改变；除了活动任务以外，日常任务如签到、评价、点赞、抽奖、分享活动等则需要配合会员积分体系一并上线运营。
3、会员积分体系
不同产品都有不同的用户成长形式，内容类产品鼓励用户生成和消费内容，积分、虚拟货币、贡献值、社区等级；订单类产品鼓励用户完成交易，D币，淘金币等在用户完成本次交易后返还积分，积分可兑换商品或直接抵扣现金，除了累积虚拟货币外，还配备相应的用户身份等级，一切积分和身份等级的意义都在于这类用户可以享受不同的会员权益；另一种形式的会员身份是付费会员，付费后专享服务和特权，实质是免费+增值服务的变现模式，比如：爱奇艺和网易云音乐。
对于产品而言，帮助成长期用户平安过渡到成熟期犹如帮助青少年阶段的孩子茁壮成长一样，我们需要给予用户足够的爱和呵护，与用户建立亲密关系，产品才能走的更久远，通过自动化的营销工具支持更智能的识别用户身份在合适的场景刺激用户更超前的转化、做好成长期流失用户的唤醒、预测会流失的用户提醒预防。
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由用户生命周期模型看到：成熟期的用户留存率高于成长期，我们都知道一个产品的新用户的流失率非常高，不管是首次登录还是首次下单后，如果用户下载了产品发现使用体验不佳，那么再次使用的可能性就很低了，因为用户的使用习惯尚未培养起来，并不熟悉产品，对于用户来说，放弃成本很低，那么，用户运营要做的就是减少用户在成长期的流失，帮助其快速养成产品使用习惯，为其铺设成长路径，不知不觉的将其圈进成熟用户中。
二、如何减少用户在成长期的流失？
为了减少新用户首单后流失，促进成长期用户订单活跃快速步入成熟期，提升用户留存率，优化用户结构。首先，我们需要了解成长期用户的流失率占比，以及成长期用户在整体用户结构中的比例。
为什么要了解这两个指标呢？打个比方就好理解了，新用户就像新生儿，如果少年一代不能健康成长，国家的未来则令人担忧，放开二胎制度也是为了优化人口结构，因此，提高成长期用户占比有利于产品未来的发展。假设发现成长期用户流失率高，那么我们需要究其根源，寻找解决办法：
1、流失原因分析
1、产品层面：页面加载速度、新手指引、商品列表、登录/支付/下单流程是否顺畅等问题，可从埋点数据观察异常，也可结合流失用户调研分析；
2、业务层面：SKU品类、配送速度、商品价格、优惠力度、客服态度、品牌声誉、市场竞争、订单异常流程处理效率等；
2、流失用户属性分析
1、自然属性：年龄、性别、城市、职业、教育水平、收入水平等；
2、订单属性：总订单数，用于分析多少单的用户更容易流失，成长路径是否健康；客单价、单次补贴金额等；
3、产品偏好：如美食、服饰风格、文体资讯、数码电子等对于某类产品的喜好等；
4、经济属性：优惠敏感度、用户经济价值、用户忠诚度、消费潜力等；
5、渠道属性：IOS还是安卓、APP用户还是微站用户、线上活动来源还是线下地推来源、联合营销合作方用户等；
3、流失用户行为分析
访问频率、停留时长、访问深度、是否有投诉行为/页面反馈行为、是否参与用户任务、是否主动领券、是否有订单评价等；
4、用户成长路径节点分析
假设用户成长期和成熟期的订单节点是8单，则分别分析根据留存的成熟期用户和成长期用户在完成2-8单所需要的时间周期，如成熟期用户大部分在一个月内完成8单转化，在1周内完成3单的转化，那么我们根据大部分用户的生命周期成长路径，去刺激某些到节点还未完成相应订单转化的用户，如80%用户在1周内完成第3单，我们可以在第7天给预测可能会流失的用户发一张券和短信提醒，以促成其转化。
成长路径节点分析的目的是找到健康用户在成长过程中的转化节点，以此来指导运营策略——何时进入干预用户成长。
三、帮助用户快速成长的运营策略
通过以上数据分析，我们可以找到影响用户流失的因素，下一步则是根据分析结果制定相应的策略帮助用户快速成长——将用户留在平台上，继续使用产品。
1、精细化补贴
补贴最为常见，新用户通常会收到新用户大礼包，优惠金额依次递减，多张优惠券的目的就是为了吸引用户在完成首单后再次使用第二张券、第三张券，这些券的面额会比普通的老用户券稍高。
补贴精细化运营的方式就是能达到根据用户累计订单数、末下单时长、优惠敏感度等特征匹配不同的优惠券策略，真正做到高效率补贴。比如：新手领取到2张礼包券，含新手专享券和第2单券，且有效期要比平时长一些，但第2单券的用券率并不是很高，在金额差异的对比下，很多用户只能记得用了新手券，很难记住自己还有另外一张2购券的，此时2购券只能吸引到一些对优惠十分敏感且特别有需求的用户。
为了提高2购、3购、4购、5购等的转化率，我们需要在这些用户再次进入APP时，送给TA阶梯式递减优惠券，如通过用户行为数据，我们发现A用户只完成过1单，则系统自动推送给A用户一张仅次于新手券金额的优惠券，使用门槛稍低于用户的客单价（此处的门槛可根据用户群体指定，也可通过数据实时判断A用户个人的历史客单价）。
除了以上的补贴方式，对于用过产品一次以后不再回来的用户，我们需要通过短信+账户绑券的方式去激活用户，如大部分用户都是在3天内完成第2单，则我们可以筛选在新增后8天（参考上文中提到的数据经验：用户生命周期正常的成长路径为7天内完成3单）订单数仅为1单的用户发一波优惠券刺激，前期可以通过手动小批量实验，后期则通过产品化方式自动化完成用户唤醒刺激。
以上是通过优惠券的方式铺设用户成长路径，其实我们很多时候都是被优惠券一步步带进了套路中，用着用着就培养了这个产品的使用习惯，即使后来优惠少了，且也不太会去更换替代产品了，打车和外卖则是典型的补贴诱导成长型产品。
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2、用户任务
除了补贴以外，我们还可以借鉴游戏化运营思路，为用户设置任务赢得奖励的方法刺激用户成长。利用人们的收集癖，可以开展收集卡片，如摩拜单车收集贴纸，支付收集五福，目的是提升用户产品粘性和使用频次；滴滴打车曾经做过根据用户一段时间内打车次数享受不同折扣的活动，也是刺激用户尽快完成成长期的订单数，美团外卖之前曾灰度上线的免配送费会员卡，虽然仅上线了2个月，但其在这两个月内给用户培养的使用习惯并不会随着会员卡的下线而改变；除了活动任务以外，日常任务如签到、评价、点赞、抽奖、分享活动等则需要配合会员积分体系一并上线运营。
3、会员积分体系
不同产品都有不同的用户成长形式，内容类产品鼓励用户生成和消费内容，积分、虚拟货币、贡献值、社区等级；订单类产品鼓励用户完成交易，D币，淘金币等在用户完成本次交易后返还积分，积分可兑换商品或直接抵扣现金，除了累积虚拟货币外，还配备相应的用户身份等级，一切积分和身份等级的意义都在于这类用户可以享受不同的会员权益；另一种形式的会员身份是付费会员，付费后专享服务和特权，实质是免费+增值服务的变现模式，比如：爱奇艺和网易云音乐。
对于产品而言，帮助成长期用户平安过渡到成熟期犹如帮助青少年阶段的孩子茁壮成长一样，我们需要给予用户足够的爱和呵护，与用户建立亲密关系，产品才能走的更久远，通过自动化的营销工具支持更智能的识别用户身份在合适的场景刺激用户更超前的转化、做好成长期流失用户的唤醒、预测会流失的用户提醒预防。
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