技术突破，行业挑战，服务型机器人未来商业化演变方式

过去十年从B端到C端，服务机器人正在加快渗透进入人类的日常生活。在后疫情时代下，服务机器人在医疗领域的应用以及无接触配送的概念的兴起，使得服务型机器人成为真正意义上的一个刚需。BEYOND组委会邀请到南大电子董事长狄敏，星速机器人创始人兼CEO姚锦程先生，英汉思机器人创始人兼CEO朱瀚琦针对服务型机器人相关话题进行更深入的圆桌探讨。

狄敏认为，整个服务机器人行业的市场规模是非常巨大的。在金融行业这个赛道来看，中国的银行业的网点有22万多个，每一个网点有可能部署的机器人系统，未来他是协同工作的群体。以每个网点部署系统的价值50万来算，这一个赛道就是超过1000亿的市场规模，我们同时还在探索连锁型的商业网点。比如医院、保险、证券，很多行业我们都在布局，所以总体来看至少是万亿级的市场。

姚锦程表示同意狄敏的观点，从星速机器人关注的智慧楼宇这个赛道来看，未来的三年星速机器人希望能够拿到市场10%的份额，并希望做到一个百亿的一个市场，如果倒算的，这至少是一个千亿的市场。姚总认为，服务机器人还有另外一个非常巨大的机会，他可能会像手机一样成为人手一部的设备，特别是如果他的成本降到几千块，至少是一个万亿级的一个市场。

朱瀚琦表示，C端对服务机器人或者智能消费类电子的需求是比较多的。以前的消费者喜欢买性价比比较高的产品，现在愿意为了更好的服务去买高溢价的产品。“我们看到这两年在消费市场上出现新品类，比如拖地机器人、美容仪或者筋膜枪，这反映了消费市场对服务机器人的需求是旺盛的，这个底层的需求就会开始一个比较大的品类，就是高端有特殊性的服务机器人。如果成本继续下降，服务型机器人会变成大众消费品的品类，这个市场我估计可能是万亿级别的。”

随后狄敏介绍，南大电子一直关注的是具有连锁性质的行业。比如说金融行业，在中国市场金融行业网点超过22万个，马上也要落地澳门。南大电子也正在打开海外市场，产品已经进入到了澳大利亚。总体来看，金融行业，尤其银行业，他作为具有窗口示范行业，对其他行业会有比较大的示范作用。在探索银行业的同时，南大电子也在探索智慧政务、智慧保险、智慧媒体、智慧航空、智慧医疗。

聊到服务性机器人的时候，可能直觉认为是B端是优于C端的。朱瀚琦表示，其实B端和C端都很难做，最后还要根据产品自身来做。像外骨骼的行业传统是做B端，做医院的大型医疗设备。其实还要根据不同的技术落地点不一样去选择，可能在外骨骼C端上前景更大一点，市场更大一些，所以他选择C端。B端C端没有一定优劣之分，还是要根据项目来去看，同样的服务机器人，有做扫地机的，也有像南大电子做B端的服务机器人，这都是不同的商业选择。

姚锦程介绍自己进入机器人这个领域之前，是国内专门投资机器人的天使投资人，他投完这些项目以后发现一个问题，2020年之前，国内的大部分从事服务机器人的公司不管是to B端还是to C端的产品都很酷炫，可是每年的销售额都不高。他总结两点，一个就是可能风口还没到，另外一点就是在这个场景里面，没办法真正摆脱把机器人当成一个工具去销售的思路。”我当时就考虑，不管是进入B端还是进入C端，都需要把服务机器人提到一个更高的维度来看，不要把他当成简单的工具来生产制造或者销售的行为。我后面进入到这个行业，也是基于这点考虑，从一些其他方面的思路跟维度来给这个行业提供一些自己的建议。“

南大电子在国内服务机器人场景应用方面以及使用当中应该是规模最大的，”我为什么能做到，还是要找到客户的痛点在哪里。比如在银行，从2016年开始，至少100家以上的服务机器人公司都在尝试，当时确实是几乎所有的厂家都是用的智能语音系统和机器视觉系统，实际上银行网点真正需要的是什么？他是个服务系统，我们作为客户到银行去，已经习惯于银行大堂经理主动来给你做服务，而不是你去这种很急切地去问一些问题。所以我们打造了智慧云服务，他不是简单的感知系统，我们加上了云智慧服务系统，借助这个云智慧服务系统，才能真正的做到主动服务和精准服务。我们接入到银行的业务系统，对每个服务对象有精准的画像，就可以做到精准的服务，精准的营销，这是南大电子成功的原因。“

C端的用户对于价格其实是比较敏感的，朱瀚琦介绍到英汉思就是如何把动辄千万，非常笨重的一个外骨骼设备，做到轻量化和低成本化的。”我们说我们是一个真正意义上的消费级外骨骼，说这个定价不是我们来定的，在这个场景这个品类中，用户的消费级就是千元级，你做得到也得做，不到也得做。一个外骨骼，在我们之前最便宜的外骨是2万到3万美金，2万到3万美金基本上是一辆在美国质量比较好的车的价格，怎么能定义他是个消费品呢？其实这个就是倒推，如何去倒推供应链，改变你的技术方案，把所有的技术方案从一开始就考虑到量产化和成本，通过这样的方式才能把成本做下来。成本的降低，商业模式就有一个比较大的变化，这样才可以说你是做一个新的消费品类，才能打得开。更重要的是在一定时间内，就会在市场上有个稀缺的价值，这个价位做这样价值只能从我们这边买，所以这个就是一个机会。“

从今年开始，服务机器人行业的一些头部的公司也都公布了一些融资的消息，融资的投资方也不乏世界上一些顶级的投资机构。狄敏表示作为一个企业来说，实际上是四种资源的整合，一个是管理资源，第二是产品资源，第三个是市场资源，第四个是资金资源，分内部资金和外部资金。一个企业是否能够良性的发展，取决于这四个资源是否能够做到有效的整合和匹配。外部资源或者客户需求，才是真正推动行业发展的根本原因。作为外部资金资源，对企业的发展或者对行业的发展肯定是有帮助的，但他绝对不是决定性的作用，资本资源能和企业的管理资源，产品资源以及市场资源匹配才是有效的，如果不匹配，他不一定是有价值的。

姚锦程提出了一些不同的观点，机器人行业是未来十年的行业，资本市场是非常关注的。机器人是先进制造行业里面具有代表性的一个行业。他认为，行业未来需要四个要素，一个是资本，一个就是土地，一个是需要产业的孵化器，一个是人才培养的机制。在这四个要素里，资本是很重要的，因为通过资本可以加速这个行业里面其他要素的配置。服务机器人产业不像互联网有编程就可以解决的问题，他需要真正的实在的制造，现在服务机器人需要很多场景，需要各个场景给他赋能，现在对于机器人整个从生产制造到运维到后面的运营其实都是一个新的课题。所以除了资本是重要的，其他的这三个要素也是很值得去业界去重点去关注的。

朱瀚琦认为对高科技企业，尤其是对比较前沿的科技来说，资本是必不可少的。而且他认为风投的机制是一个社会成本最小的试错的机制。今年融资的案件数下降，但融资金额是上涨了，在某一个细分领域中，这样会造成头部效应的聚集。头部的企业资金量很多，他会带来很多的运营成本上升，对初创企业有一定的影响，”我认为可以适当地做一个平衡，资本是必不可少的，如何运用好资本去帮助比较前沿的科技去落地，可能需要中国的VC可能更多的去和创业者沟通更好的模式出来。“

星速购作为星速机器人旗下的一个创新平台，在6月份的时候也刚刚获得了融资，他不同于传统意义上的服务型机器人卖硬件的逻辑，他更多的是一个电商平台。姚锦程介绍；”在做星速购的时候，我们也在看一个问题，未来最后这100米的物流一定是会被机器人来取代。美团能够成功是基于他有个城市三公里的美团外卖的小哥，能够帮你把物品送到面前，但是进入到了室内的话，人就不是这里面的最核心的要素，人成本太高了，所以只能用机器人。但是机器人在售物的这个过程中，他一定要跟商业的逻辑规则能够融合在一起，所以星速现在和很多其他机器人公司不一样，生产制造出来的机器人其实绝大多数是免费投放给酒店、写字楼，然后在酒店、写字楼的大堂增加了机器人服务站，他是一个前置仓，同时把用户都引到一一个微信小程序，小程序就是一个移动的商城，我们建立了100米的闭环，这个闭环里面可以实现比如用户在酒店的房间里面，半夜肚子饿了，这时候外卖已经休息了，可是因为这些商品都已经前置在酒店的大堂了，这些机器人10分钟就能够送到房间里面，所以实际上是构建一个酒店跟写字楼的无人便利店。只是这个无人便利店，他能够透过机器人直达客户的面前。“ 姚锦程还希望将来不管是在商业环境里面还是家庭都可以用机器人来实现最后这100米的配送。通过这个模式，商家可以在上面卖东西挣钱，也可以让在大堂开一个便利店或者咖啡厅，他们通过劳动工作能够挣钱，只是说他们可以很简单的通过机器人帮助这些商品能够配送到这个消费者的面前。对于消费者来讲也是方便，因为消费者可以坐在办公室或者在酒店的房间里面足不出户就可以得到这些商品。这大概就是我们现在一个模式创新。

狄敏以银行为例，探讨了服务机器人在技术方面的最大的突破。南大电子最早探索的只是基于听觉。人工智能感知智能发展的非常快，机器听觉、机器视觉。但是在具体的to B场景里面，他需要的不是简单的有感知智能，他最缺乏的是一个智慧的大脑，在这种情况下，必须要加上这种云智慧大脑来弥补感知智能的缺点，才能在商业场景下既能够精准的回答问题，同时又能够精准的理解客户的问题，解决这两个问题之后，才能精准的能够做到服务。“这两年实际上是有突破的，而且我们也是精准的把他应用在行业的应用场景里面，他必须跟行业的应用场景，跟行业的服务流程相关联，才能真正做到既有他的专业特点还能达到深化，如果说真的像人一样，估计成本是巨大无比的，作为用户来说也支付不了那么高的费用，所以我们打造的就是说具有行业特征的，有行业特点的，具有行业服务能力的智慧服务机器人系统，这是我们目前这几年探索的结果也是探索成功的方面。”

南大电子的产品更多是在银行使用，对于安全个人信息安全层面是不是技术方面需要更多的要求，难打电子产品是通过中国权威部门专门检测的，有专门的特殊技术来解决这个问题，解决之后才能接入到银行的业务系统，才能真正用银行的相关的客户的画像去解决服务当中的精准服务跟精准营销的问题。看起来简单，但实际上他是各个新兴技术的整合体，实际上南大电子从2013年成立到现在探索了8年，也是一直在行业内做。所以如果要做服务机器人，作为公司来说不可能做所有行业，他一定是做具备技术支撑的，然后做有行业特征的机器人。

姚锦程表示，其实之前大家都认为机器人不够聪明，大部分都是从AI这个角度去衡量，但是服务机器人的目的是服务，所以从服务机器人的这个技术上面。我们通常说三个关键词，就是感知、决策跟执行。这几年，在感知方面，现在很多传感器的融合一方面使得服务机器人对环境因素的判断灵敏度还有成本在下降的。从决策的角度，一些大的厂商在变量计算方面可以做到更及时，同时可以把一些需要在边缘能够快速判断的东西放在计算服务器上面，这是一个进步。第三执行服务机器人现在世界上不会有一个完全像人一样全能的服务机器人，每个服务机器人都有专项的功能，所以在执行上面，他要实现这个专项功能，其实是要跟很多其他网络环境，包括物联网去做交互。配送方面，现在大家都逐渐导入了激光雷达，这样他的部署成本就变得很低，而且很轻便化。另外服务机器人打通了电梯，打通了门禁，这样使得在通过各种场景上面，他有更大的便利性，姚锦程认为，“这几年来服务机器人真正的变化是他把自己从单一的产品融入到真正的实用型的用户环境里面，是整个用户环境里面的各个要素的结合，这样使得他真正在很多场景里面提到他的实用的功能。现在可以看到送餐机器人、测温机器人、送物机器人天天都在使用，他已经变成我们生活中离不开的一部分了，这是服务机器人这几年来技术推动了一个最大的进步。”

朱瀚琦进一步表示，外骨骼服务型机器人这个领域应该叫步态机器人，从双足、多足到动力价值、动力外骨骼这个方向。技术这两年明显是有个加速的现象；第二就是供应链，一个行业起来之后，他的供应链成本会下降得很快。服务机器人因为有量，所以倒逼供应链的成本下降得很快，这样会有更好的刺激成本的可能性。这两年的技术上从算法等融合技术的加速和供应链的这个成本的下降，到了一个比较合适规模化生产和爬坡的一个阶段。所以在技术上更多的是要在市场上去完成迭代，一代代把智能做好。