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本文由销售与管理
合作伙伴人民大学出版社授权发布。
“ 做销售要圈定自己聚焦的目标客户群，这样可以有针对性地储备行业知识和销售工具，也更利于建立该行业中的人际关系网络，从而销售做得越来越游刃有余。当销售满脑子都在琢磨一个行业或一类客户时，高速路边同类企业的广告牌都显得格外醒目和亲切。”邱柏最早开始做高端业务时，圈定的全省那些上市公司和顶级大企业，经过联系后发现几乎都没什么销售机会。后来去找了些中型制造企业，也没什么成果。再后来又学了顾问式销售和解决方案销售，特别是做完新阳的项目之后，联系了那么多企业，除了运气好碰上老客户天全，其他都没什么戏。为什么呢？销售要学会圈地
君和要求推行行业化经营。凭借行业积累，邱柏锁定了天门省的冶金行业作为目标客户群。之所以看好这一行业，原因在于这几年该行业非常火爆。天门本来就是钢铁大省，还是铁粉主产区，不仅很多企业纷纷扩建上项目，还有很多外地集团纷纷到天门投资建厂，冶金企业如雨后春笋般冒了出来。有个刚进公司的销售人员，看到邱柏有属于自己的行业，很眼红，说：“你多好啊，有自己的地，哪像我们得满大街捡食吃！”邱柏说：“你也可以找自己的地啊！”他说：“自己的地？得了吧！伸手动动哪儿都被老销售骂一顿，怎么找？”也是，肥田都被老销售把着，剩下的都是偏远贫瘠的盐碱地。邱柏跟他说：“要么，你傍个大款，他吃肉，你喝汤；要么，你就看准机会自己拓一块！反正，抱怨不管用！”没想到，后来那哥们居然挖到了水泥行业，稍一整理发现全省水泥厂如此之多！首先，圈地能让自己聚焦于一个特定的客户群。销售人员在关注一个特定行业或领域时，就开始满脑子琢磨这个行业或领域，开始想方设法收集相关信息，甚至觉得高速路边同类企业的广告都格外醒目和亲切。其次，圈地能让自己有针对性地准备知识和销售工具。当聚焦于有相同或相近特征的目标客户群时，销售人员能大大提高了解行业趋势、学习客户业务知识的效率，对销售工具的制作也更具针对性和可复制性。最后，圈地能让自己进入一个圈子，而圈子里的企业间有千丝万缕的联系。同行业的企业之间都很熟，它们的老板常一起开行业会议，甚至常去同一个商务会所。哪家有什么动静，其他家很快就知道了。这对商机开拓很有帮助，比自己一个一个跑强多了！邱柏圈了天门的冶金行业，经过收集整理之后发现，居然大大小小有两百多家相关企业！两百多家啊！有十分之一能买君和的产品，那也有二十多家！邱柏兴奋地打电话，马不停蹄地去拜访，却发现了新问题！对所圈的“地”分类有序经营
几家大型知名民企，邱柏有跟踪，也取得了一些进展。这些企业因为名气较大，经常联系的厂商特别多，谁都盯着，都拼命往里拱。还有很多不知名的小企业，网上只能查到单位名称和一些简单的信息，好像规模都不大。这类企业的信息化意识一般比较落后，生产和管理基础也很薄弱，向它们卖系统，它们会说：“劳动靠双手，事业靠机遇，发财靠资源！”跟踪了半年多，碰了不少壁，邱柏对这几类客户做了个分析。大型国企就那六家。那些集团太庞大，太复杂，也太牛，对君和与邱柏嗤之以鼻，极为不屑。君和确实在集团企业没什么优势和经验，产品和交付能力也无法支撑。对方是皇宫，自己只有三间茅草房，那能怪谁？并且那样的单子不做一两年根本没戏！大型知名民企也有六七家，规模比较大，生产流程较完整，很有实力。它们是快速成长起来的一批企业，成绩显著，名声在外，自我感觉也不错。很多负责人是从国企跳过来的，对信息化有所了解，也很乐意和厂商接触。正因如此，很多厂商都盯着，经常交流考察。可以预想，那些单子拼起来将异常惨烈。中小民营企业有两百多家。有的有战略眼光，想抓住机会快速发展；有的经营稳健，可也担心不扩大规模就会被淘汰，大多都在新上一些项目。它们习惯了家族式的管理方式，面对规模增长常感觉力不从心，这不正是君和的机会吗？这些中小企业都没有信息部，更多是财务部、企管、办公室等负责管理，和它们谈岂不更容易打动它们？何况君和做下了它们的学习标兵新阳，多好的示范作用！加上还做下了天全，它们还不一窝风跟上？邱柏不可能总去做一千万的单，也没办法把每个单都做到一千万，那必须天时地利人和加上好运气。虽然不能再复制，但也要借力！有了一千万的标杆，就一定有人一百万再买！经过分析，考虑自己的资源和能力，邱柏决定“扯虎皮，拉大旗，狐假虎威，小步前进”，城市先让鬼子占着，用县城吸引对手视线，自己先在广大农村建立根据地，先填饱肚子活下来！国企不是邱柏的市场，君和言必称“直面国际竞争”“进军高端”，喊喊“打倒帝国主义”“向国外竞争对手开炮”的口号也就算了，哪有精力和资源真打？大型民营企业要盯紧不放，有项目全力以赴，那是兵家必争之地，但同时也不能指望那几家客户发财。销售要为自己积累实用的工具
聚焦有限的目标客户群，不是随便打打电话、上门换个名片、送些资料或找关系推荐一下就能产生销售机会的，必须让客户产生兴趣。所以，必须要准备相应的方法和工具。邱柏先整理了君和在这个行业的全国老客户清单，包括各地的客户和项目信息，如单位名称、企业性质、主要产品、产能产量、产值利润，购买的动机和目标是什么，买了君和哪些产品，希望解决哪些问题，如何描述预期价值。这些在签约新闻稿中基本都有，对介绍君和的行业经验很管用。这个客户应用清单对很多潜在客户都极具吸引力和影响力。第一个工具，是客户希望解决的难题和实现的目标的清单。邱柏曾调研过新阳和天全的每个部门，与行业小组做了行业分析表，再加上天全的“唐八条”，客户各业务线和各部门岗位的关注点、管理难点、漏洞点都列了出来；然后分别面向客户的高层、中层整理了“目标清单”和“问题清单”，这些都是最具行业特征的共性难题，看到这些，客户就会想到自己的同类问题，从而产生兴趣。第二个工具，是同行业客户实施后的成功故事。针对“问题清单”或“目标清单”中的一条，选择一个客户，介绍之前的业务情况，包括遇到了什么难题、带来了什么损失、客户是什么感受、应用产品后达到什么效果、带来了什么价值、客户如何评价等，将它们整理成一个完整故事。特别是有真实企业名称和具体客户称谓，讲出来真实有效。另外，邱柏还准备了一种简单话术，作为“快刀式”介绍方法。比如，邱柏会说：“我们最近在天全做项目，咱企业在当地很有名，顺便过来拜访您！”对方一般会问：“你们在给天全做什么？”邱柏就说：“哦，他们花了两百多万做数字化转型呢！”说两百多万，对方会觉得是大事，才会好奇，然后疑惑地问：“数字化转型？”邱柏说：“对，就是计算机网络和智能终端管理，把磅房、质量、采购、仓库、生产的数据联网管起来。吴总说，天全规模大了，手工管不过来;唐部长也说，采购基本没计划，只是凭感觉，太粗放，采购部买东西经常不及时，仓库都堆成山了还整天紧急采购……他们的磅房是手抄的，那些送货司机不老实，总找机会作弊……”如此一说，对方通常会被勾起兴趣，这些情况他们也经常碰到！邱柏把“行业样板客户名录”“目标清单”“问题清单”“成功故事”放在包里，打电话时，根据对方的角色抛出“问题清单”或讲一两个“成功故事”，等对方有兴趣了，邱柏会说“哪天方便见面沟通”，这时候客户很少拒绝。后来，邱柏很少打陌生电话了。邱柏签单时就和唐部长约好，请他介绍其他几个企业的人。唐部长很爽快地说：“没问题！”（……更多精彩详见《销售冠军的成长与战斗笔记》一书）◆这是一本销售小说，讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系，他凭借自己的专业能力赢得客户，真正聚焦于为客户解决问题，成功走出了一条不同于一般销售的价值销售之路。通过邱柏的一次次打单经历，书中再现了真实的销售现场，带领读者一起经历销售过程中的种种细节，领略价值销售的魅力。除了传授销售技巧，本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫，是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。
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