专访hoolah CEO及联合创始人Stuart Thornton：用“先买后付”实现消费者和商家间的双赢｜动点出海

文 | 动点科技

作者 | 李鹏辉

从Afterpay到Klarna，从Affirm再到Quadpay，随着越来越多选手的加入，“先买后付”（BNPL，Buy Now Pay Later）正在日益成为金融科技领域的焦点。然而在这个快速扩张的行业背后，不难发现这种零息分期、低申请门槛的消费模式也在逐渐走进更多人的生活之中。

对消费者而言，在明确了对商品的需求和承受范围后，免息分期付款并不失为是一种灵活的理财方式。而在商家看来，这种消费模式却也意味着是一种具有吸引力的宣传手段及销售转化策略——顾客无须额外付出即可缩短自己的购买等待时间。当然，作为BNPL的推动方，对hoolah来说，它显然还承载着更多的期待。

hoolah CEO及联合创始人Stuart Thornton告诉动点出海，在支付领域工作了多年之后，他深刻感受到商家在面临电商化转型时的种种困境以及BNPL模式在这种情况下的发展潜力。随后，他萌发了创立hoolah的念头，希望“把BNPL模式引入亚洲帮助商家解决这些问题，打造出一个可以在碎片化的亚洲地区畅行无阻的可持续解决方案。”

据了解，这家成立于2018年的新加坡BNPL平台主打“三个月免费三期分付”的BNPL付款方式，而它的盈利则来自于向合作商家收取的费用。

他指出，“在hoolah的合作商店中，消费者只需在结账时把hoolah作为支付方式即可完成购买。他/她可以选择以免费三期分付的方式完成还款，也可以自行选择提前还款，而消费者在这些过程中无需支付任何额外费用——我们不从消费者身上赚钱。”

另一方面，针对合作的商家，Stuart表示，一旦产品售出，hoolah就会向其支付预付款，所以这对商家的现金流也不会造成任何影响。“而且更重要的是，hoolah对他们来说是一个增加回购率、提升购买转化的有效方式，并不一定要去对商品大打折扣或者大做营销，商家和我们的合作费用只是这些成本中的一小部分。”

值得一提的是，hoolah这一单词的根源是来自于中文词语“后来”，即通过hoolah可以现在买下，后来再去付款。

与信用卡等信贷消费手段不同，申请使用BNPL并没有太过漫长的审批流程。因而不乏有质疑声认为这种相对较低的门槛会加剧消费主义的现象，产生更多的坏账。对此，Stuart认为，随着BNPL公司的大量兴起，或许会有人做出一些超出自身经济承受范围的消费。然而，hoolah会始终秉持着“能负担，也负责”（responsible affordability）的愿景。

他强调，“近年来，BNPL模式在亚太地区迅速发展。越来越多的消费者开始发现，面对自己喜欢的东西时，可以先买下而后再去付款，并且在这个过程中不会产生任何额外费用。随着线上购物方式的不断兴起，年轻一代的群体在享受这种数字体验的同时也会去注重其中的消费责任。作为hoolah的一大目标，我们在努力优化这一过程，同时向人们传递有关责任消费方面的正面教育。”

根据hoolah网站介绍，hoolah会通过技术手段综合用户的信息数据来预测用户的还款能力。如果存在过大的风险，这笔交易也就无法完成下单和支付。此外，在还款日前，hoolah也会积极与用户敦促沟通，避免产生不必要的滞纳金。用户只需确保在登记的银行卡中有充足的余额，即可在还款日中自动完成还款。

“我们希望客户可以去投资有品质的产品，过上想要或者向往已久的生活方式。但同时，我们也会尽力确保他们不至于身陷债务的囹圄——如果我们发现有人在向错误的方向发展，我们会中止这笔交易。”

Stuart透露，在过去6个月内，hoolah平台上的总交易量增长了700%，用户量增加了350%，并且有超过25%的用户会在短时间内再次使用hoolah。在商家方面，其合作商户的购物篮系数和转化率也得到了20%到40%不等的提升。根据hoolah提供的数据，hoolah已经在新加坡和马来西亚拥有了超过1000家零售合作伙伴。

在他看来，这些越来越多的认可正是hoolah理念的最好证明——通过平衡用户的责任意识和负责能力，在生活品质和消费能力之间找到最好的结合点，从而为商家和消费者提供一个双赢的解决方案。

在东南亚，碎片化是这里的一个显著特征。它不仅仅体现在其星罗棋布的地域分布上，在这些紧邻却又相异的国家或地区之中，多元的市场环境、不同的消费习惯以及参差不一的发展进程也让其中的挑战变得更加复杂。因此对hoolah来说，在进行市场扩张时，本地化就成为了它的一大考验。

“在这里，一劳永逸的策略并不适用。重要的是如何领先并适应每一个市场中所要发生的任何变化。基于这一点，hoolah从本地的语言、合规性、沟通方式、人力资源、支付习惯等方面出发，全方位的构建了一个技术平台。此外，拥有一个出色的本地团队对新市场的顺利启动也会有很大的帮助。这些使得我们能以最小的代价快速在马来西亚及中国香港等市场中立足。”

他继续介绍，“在拓展新的市场时，我们首先会对这里进行细致研究，从而了解其中的需求和差异所在。hoolah永远都是一家新加坡公司，但我们也会始终重视其他地区的风俗和习惯——确保在当地有相同理念的人员对hoolah的合作伙伴和客户进行支持是我们的一大价值观所在。”

以香港地区为例，在拓展香港市场之前，hoolah对这里进行了全面的市场评估，并且收集了在香港有业务发展的现有零售合作伙伴的反馈。这帮助hoolah建立了一个轻巧而全面的市场推广计划。“在短短六周的时间里，我们就组建出了一个相应的跨职能团队来进行市场启动，同当地志同道合的人才一起推进hoolah在香港的发展。”

今年早些时候，hoolah完成了一笔8位数金额的A轮融资，其领投方包括Afterpay的早期投资者Allectus Capital。目前，hoolah正在为其B轮融资募资。Stuart表示，计划用B轮资金和更多的优秀hoolahgans（hoolah对其员工的称呼）一起帮助hoolah进一步推动其市场地域扩张，推进超本地化发展，以及更多的产品增长。

“hoolah预计将在2021年进入泰国、菲律宾、中国台湾、韩国、日本等市场。当然，无论hoolah的商家和消费者在哪里，我们都希望可以让他们的生活方式变得更加丰富多彩。并且，我们也希望从更多的方面，如体验、服务业、保险和住宿等类别中为他们提供服务和帮助。”

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