员工没激情,如何提升积极性?
业绩完不成,如何打造组织执行力?
互相之间不沟通,如何建立团队文化?
管理者如何挑战高业绩,建立自己的领导力?
如何让自己在激烈的竞争中脱颖而出,
打造像阿里铁军一样精锐部队?
想知道这些问题的答案,我们要从江湖人称“俞头”、阿里中供铁军前主帅俞朝翎的传奇故事说起。
2018年阿里校友会,右一就是本文主角俞朝翎,旁边也都是阿里的资深大佬:邓康明、井贤栋、马云、童文红、屠铮、逍遥子、卫哲
2000年2月,阿里正式收购了伟业,俞朝翎作为“伟业派”加入阿里中供销售团队,刚开始并没有受到重视,也没有得到主管的职位,甚至在名片上都只是印了“阿里巴巴代理”这样的title。中供是“中国供应商”的简称,它是一个B2B电子商务平台,主要是帮助中国外贸企业在国际市场上寻找买家。中供的销售人员是阿里第一支“地面销售部队”,后来因为超强的执行力和业绩被誉为“中供铁军”。 那时的“伟业派”还没有“铁军”的光环,而是被视为“非正规军”,因为他们谈客户的路子太野,没有电话预约,就敢直接敲开客户的门;别的销售西装笔挺,他们则是背着破皮包、穿着旧T恤在办公楼、工业区之间“穿梭,挨个拜访每家意向客户。面对这种轻视,俞朝翎暗暗下定决心,一定要尽快提升业绩,养活自己和团队,用结果告诉“正规军”自己有多厉害。为了快速提升团队的业绩,俞朝翎经常跟着团队成员一起拜访客户,过程中发现问题及时给予员工辅导,并形成案例分享到整个团队。晚上,俞朝翎组织兄弟们分享拜访客户的心得体会,有困难大家一起解决,好的方法大家一起学习,有委屈团队也会一起安慰。在兄弟们的互相帮助之下,团队中成员都取得了飞快成长,拿到了好的结果,多年后在俞朝翎的帮助下开了第一单的销售员,很多都成长为整个阿里的中流砥柱就这样,随着团队的业绩越来越好,俞朝翎也从主管升到了金华区域的经理,带领三十多人的团队,虽然人不多,但金华的人均产能一直是全国最高的。本以为接下来迎接他的将是一帆风顺的职场晋升之路,没料到的是,俞朝翎经历了一次最难以忘怀的失败。2003年,由于业绩突出,俞朝翎从金华区域升任江苏大区经理,管理的团队从三十人一下变到了三百人,前所未有的考验和机遇降临到他身上。
第一次多层级的管理让俞朝翎感到十分棘手。每天他都要工作18小时处理团队的各种事情。但即使是这样,江苏大区的业绩增长幅度也落后于其他区域。
后来在述职的时候时,时任销售副总裁的李琪对他说:你不是身体累而是心累。因为你的能力配不上你的位置,所以你才会焦虑、会失眠。就这样,公司决定让俞朝翎再次回到区域。由于工作十分熟悉,没费什么力气又将业绩做成了全国第一,可是他并不开心。心里一直有个疙瘩:为什么我小团队管得好,到了更大的团队就不行了?中间的差距到底在哪里?为了找到答案。俞朝翎每周都做一次PPT,把担任大区总时工作的细节剥出来,去深度剖析没做好的原因到底在哪里,如果再来一次怎么样可以更好。最后他总结自己失败的最大原因是还不理解什么是大爱。管理中太在乎兄弟情义,兄弟犯错时不忍下杀手。对谁都不忍心批评惩罚,反而会害了整个团队。当员工犯错的时候要及时指出错误,问题严重的敢于忍痛下手,及时止损,才是负责任的管理者,才是有“大爱”的管理者。
有时候人的能力状态提升不上去是因为卡在某个点上,当这个点通了,整个人就会更上一层楼。所以当俞朝翎想明白这一点后,心力得到极大的提升,整个管理体系也发生了质变。无论是在带团队上、还是在待人处事上都有了不一样的方式方法。一年零三个月后,俞朝翎又升任中区经理,此后,一路晋升,逐步做到全国总经理,指挥6000多名骁勇善战的阿里精锐,完成了年销售额几十亿的销售神话,为阿里巴巴的发展立下了汗马功劳。俞朝翎带领的中供铁军,是当时阿里乃至全国范围内最精锐的销售团队, 这只队伍拥有超强的执行力,凝聚力,马云曾说,中供铁军是最有“阿里味儿”的一群人。除了对阿里的影响以外,中供铁军还走出很多具有创新精神和管理智慧的互联网人,比如滴滴创始人程维、同程网CEO吴志祥、原美团COO干嘉伟、原大众点评COO吕广渝、原赶集网COO陈国环、去哪儿COO张强等,作为前中供铁军主帅,俞朝翎也亲手培养了阿里的两位合伙人与多位集团高管。在带领阿里中供铁军帅时,管理上俞朝翎坚持“视人为人”与“业绩和价值观并”重。一方面,作为管理者,不能把员工当成工具,要在理解员工内心的基础上,去激发他的能动性和善意、另一方面在拿结果的同时也必须严格遵守价值观,做正确的事。这种独具特色的管理方式,使中供铁军成为一支作风优良、效率超高、并且极具兄弟情的团队。对每一位管理者来说,能够打造一支如中供铁军一般的强悍团队,再造阿里传奇,似乎是遥不可及的梦想。而俞头却认为,好的业务管理模式和方法是可以复制的。他通过13年的阿里生涯和7年的咨询经验,总结了卓越管理的4大关键——一颗心,一面旗,一块铁,一个家。首先是一面旗,就是方向与目标,很多时候选择比努力重要,方向对了,路才好走。如果方向目标错了,团队再努力也拿不出好的结果。管理者要合理制定高业绩产出的执行目标和方向。然后是一块铁,就是铁一样的组织,铁一样的执行,从组织的搭建,人才的选用育留开始,到如何带团队打硬仗、胜仗都需要细致的考量。第三是一个家。玩在一起才能战斗在一起,铁军代表的不只是一种组织管理,更是一股精气神。所以学铁军最重要的是要学习铁军的精神和兄弟情谊。管理者除了团队打仗们还要把团队凝聚在一起,这样才能持久地在一起战斗。管理的最高阶就是文化管理,建立良好的组织的文化。在以上三点背后,最重要的是一颗心,管理者最重要的是要管理好的自己心,“经营团队就是经营人心”,而人是有温度、有情感的,他需要被温暖,只有温暖才能让人具有活力,拥有强大的战斗力。正确的方法论的背后一定要有一颗温暖的心。俞朝翎在管理团队上,修炼出了一套独特的“心法”。无论是管理小白想要修炼自己,还是新任管理者提升管理办法、成熟的管理者想要提高团队业绩,俞头都在课程中给出了最具“阿里味儿”的解决方案。得到俞头亲传阿里真经的学员纷纷感叹:这样的业务管理课打通了我的任督二脉,从不知道如何带好团队到帮助团队实现业绩的双倍增长,可以说是从0开始帮我成为管理者!而著名产品人、《产品思维三十讲》的作者梁宁这样评价俞头的课程:正如俞头所说,管理不仅是一种职业或者方法论。更重要的是一种自我进取的态度和一种不断超越的思维习惯。管理方法论不仅能够帮助管理者打造团队,更能让人懂得如何管理客户、管理老板,最重要的是学会如何管理自己。每个人一定要学会管理,为自己定目标、追过程,才能创造更好的业绩。关注公众号:拾黑(shiheibook)了解更多
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