从迪士尼“搜包”引不满,说说那些“捆绑销售”的坑!

百家 作者:销售与管理 2019-08-17 11:56:32

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作者:吾言


近日,上海迪士尼被告,起因再普通不过,几个学生相约去迪士尼玩,因迪士尼乐园“禁止携带食物入园”“入园需翻包检查”的规定与园方起了冲突,学生气愤不过,一纸诉状把迪士尼乐园推向了被告席。此消息一出,公众集体声讨这种对中国游客不公平的“霸王条款”。中国消协也表示,支持大学生对上海迪士尼诉讼。


“迪士尼”的那些套路


其实,这样的“霸王条款”已是由来已久,迪士尼之所以有这样的规定,其背后蕴藏着他们“捆绑销售”的玄机,因为游客没有带吃的入园,进到园区后各种项目玩一篇,光排队都是巨大的体力消耗,玩累了总要吃要喝吧!这时,园区内的小驿站,有吃有喝,再贵你也得买,而且多数都是带孩子、女朋友去更是非买不可。迪士尼没有躲过娱乐场所的标配,冰激凌、热狗、爆米花,但样样价格都是外面的好几倍,冰激凌40元、热狗60元、爆米花95元。本来应该有脸大的“火鸡腿”到了上海80元每个,而且直接变成鸡翅大小。这只是迪士尼玩“捆绑销售”的小小套路之一而已。


在迪士尼,存包也是有坑的。一般你存一次包就OK。可是在迪士尼你的取包密码只有2小时有效,但是随便玩个项目排队加玩都不只2个小时,哪个人进去不是在里面玩一整天。所以当天开心玩了一天后,去取包的时候,将不得不支付高额的存包费。


诸如迪士尼这些“捆绑销售”的策略还有很多套路,当然,玩这些套路的不只有迪士尼一家。


那些年“捆绑销售”的坑


在网络订购机票、旅游订单时,无感“捆绑销售”的做法让一些平台引起了不少非议。很多消费者,甚至在不知情的情况下就多支付了一份保险。而一份30元的航空意外险通过OTA的平台渠道出售,在线旅游平台与保险公司达成的协议中前者占据收益大头,能拥有92%以上的分成。即每卖出一份意外险,在线旅游平台要拿27.6元以上的红利,卖保险的钱基本上全进了在线旅游平台的口袋。我们都知道天下没有白来的午餐,在线旅游平台坐收利润背后,是一个个消费者跌入陷阱蒙受着平白无故的利益受损和求助无门。这样的捆绑消费让人们的消费体验非常差,有被蒙蔽的感觉。


其实,生活中的正常的“捆绑销售”的例子很多,比如你用的某某品牌的化妆品,包装的使用方法上一定会说同一品牌系列产品搭配使用才有效果。还有定位捆绑,就是对于新上市的品牌,通过和已有品牌进行直接捆绑,来形成自己的市场定位,宣传自己独特的优势。


如何少花钱、多办事,为商家节省资金、降低成本、提高竞争力,是我们共同关心的话题。但不要走向另外一个极端,为了省钱,什么都绑,那就失去了捆绑的意义和价值,也浪费了这样一种销售手段。



如何正确地“捆绑销售”


真正的“捆绑销售”是互利的销售手法,不管是企业还是消费者,都能从成功的捆绑销售策略中受益。现在却变成了恶意创收,甚至恶意隐瞒,这就属于欺诈性质了。


企业因捆绑销售而获益体现在:


产品销量获得扩大、新品销售得到推广,竞争对手收到排挤和打压,销售费用得到降低、受益获得提升。


消费者因捆绑销售获益体现在:


经济成本明显下降、搜寻成本减少、所获得费效用明细提高。


因此,真正能有长久效益的捆绑销售要做到以下几点:


1.不能忽略消费者的体验


只有消费者体验好了,才会觉得买得值得。才会再次够买,甚至传播品牌。


2.不要让“捆绑消费”变成“耍流氓”


说一些捆绑消费是耍流氓,最为直观的是消费者“不需要”,并且会觉得是一种打扰,从而引发内心的抵触甚至是厌恶,而商家一直在强买强卖。


3.将消费选择权真正的交还给用户


自愿是市场交易的基本原则,选择是双方的,愉快购物才是消费者的基本要求。


所以,不要把用户当成“好忽悠”的单细胞动物,如果不能在灰色盈利方法之外找到根本解决之道,类似迪士尼这样的舆论危机,仍将是潜藏在各家的定时炸弹。


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