为什么餐饮店总是开在商场的最高层？揭秘“引流款”背后的秘密！

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来源：营销报（ID：iyingxiaobao）

作者：孙明（已授权发布）

相信经常逛商场的人，应该都有这样一个疑问：

为什么餐厅、电影院、娱乐场往往都开在商场的最高层，而超市往往开在商场的负一楼?

实际上，对于商场来说，餐厅扮演的就是引流的角色。

比如，等餐的过程中可以顺便逛逛；比如，用完了餐后也可以逛逛。又或者，即便是上下楼梯的功夫，也可以让你增加在商场的逗留时间。

为此，商场可以说做足了文章。

比如，扶手电梯不能在同一处上下楼；比如，等待升降电梯的时间都比较长，且电梯搭载的人数有限；比如，厕所的位置一般都不太好找，隐蔽性强。

其实目的就是一个，那就是尽可能的让你增加逛门店的数量，以提高购买的可能性！

明白了这一点，也就理解了为何超市往往开在负一楼。因为，“逛超市”的目的性更强，作为消费者的你，是否提着大包小包出来后，再逛商场呢？

知道了餐饮扮演“引流”的角色后，不妨进一步思考，究竟该如何打造好一款“引流品”？或者说，一款好的“引流款”，应该具备哪些特征？

01

特征一：“低成本+低定价”

如今很多餐饮店，在产品的宣传海报上，往往会对某一款主菜打特价，或者将某个原价29块的配菜定价9.9块。

表面上看，很多人会觉得这款特价菜亏钱了，其实不然。

原因在于，无论是这款主菜还是配菜，其成本本身就不高，属于“低成本+低定价”的套路。

以一家名为藤野造型的互联网理发店为例。

与传统理发店相比，这家店的不同之处在于，藤野造型将门店选址在写字楼或者酒店里，并且通常都位于大楼高层。

将传统的“门店找人”转变为“人找门店”！因此，“引流”尤为关键。

通常情况下，藤野造型会在美团做特价活动，即平时49.9元一次的单人洗剪吹，活动期间只售19.9元，比街边理发店更便宜。

表面上看，这是一笔亏钱的生意，但实际上，19.9元的价格足以覆盖成本。

低成本的目的于，可以大大降低品牌的引流成本。而对于消费者而言，只需要19.9元的价格就可以得到原价88元的消费体验，岂不划算？

02

特征二：

高价值，能够带来超预期的满意度

对于很多品牌来说，尽管知道引流的重要性，但是并不愿意投入成本。结果就是，将很多价值并不高的产品用来引流。

比如，将一盘麻婆豆腐用作宣传的卖点；比如，将钥匙扣、手机膜、次品玩具用作赠品。

但品牌没有想过，这样的行为不仅无利于招揽更多生意，而且还会让消费者感觉到了欺骗。因为，对于消费者来说，只有高价值的产品才能够带来超预期的满意度。

以美容医院为例。

很多面部护理的价格通常是两三百元一次，但在广告宣传上，价格会被更改为三四十元。对于消费者来说，花四五十元做个面部护理是很划算的；对于美容医院来说，只要我提供的服务是高价值的，能够超出消费者的预期，那么即便“不推销、不办卡”，消费者也会选择购买更多的服务。

因为，物超所值！

03

特征三：

“引流款+盈利款”的搭配换得整体高回报率

众所周知，品牌绝不会做亏本的生意。

因此，在引流款与盈利款的打造上，必然是做足了文章。

一个核心的逻辑就是，“引流款”与“盈利款”的搭配组合。简单的说，就是二者一定是有关联的。

比如一家烤鱼店，消费者的正常消费行为，绝不可能只点一份烤鱼。换言之，即便特价88元的烤鱼可能不赚钱，但是将啤酒、饮料、配菜加总到一起，就变成了一门盈利的生意。

在这一点上，春秋航空深谙其道。

一般而言，春秋航空会针对相应线路推出低价机票，这对于价格敏感性客户来说，非常具有诱惑力。同时，春秋航空会对其他产品进行推销，通过其他商品销售的利润进行反哺。

当然，廉价航空还会通过办理会员的方式，增强与客户之间的黏性。一旦这种消费习惯和品牌忠诚度建立起来后，日后即便没有大的折扣，消费者也依旧会选择该品牌。

04

特征四：

 单一爆品，既赢得口碑又降低成本

爆品的逻辑在于，既能够降低单位成本，同时又减少了消费者购买的决策成本。

对于一家线上店铺来说，爆品主要以“评价”和“成交量”的方式呈现。因为消费者会觉得，反正这么多人买了，产品应该没问题；

对于线下店铺而言，爆品则主要以“门店招牌”和“宣传海报”为呈现方式。因为，消费者会觉得，如果招牌都被砸了的话，那干脆关门歇业了。

以三只松鼠为例。

根据京东自营店的数据显示，光奶油味夏威夷果的销量评价就达到了152万条，毫无争议的充当了“引流款”的角色。

三只松鼠通过坚果爆品的打造，再将流量引导到其它零食和礼包上，通过品牌的背书和活动的刺激，让消费者难以拒绝！

从消费者评价可以看出，三只松鼠的单品爆款战略，实现了口碑和利润的双丰收。

05

特征五：

长期属于易消耗品，体现出品牌的调性

究竟什么产品适合用来“引流”呢？

在我看来，产品属于易消耗品且能够获得长期利润的产品，比较适合用来充当引流款。

一方面，可以通过增加消费频次的行为，增加商品的消费量；另一方面，长期易耗品意味着可以获取长期利润，可以让“引流款”体现出品牌的调性。

这样一来，“引流款”的作用就不再局限于产品本身，而是“品牌形象代言人”的角色。

以每日优鲜为例。

在这个线上品牌的宣传中，会以“车厘子”和“小龙虾”为爆品吸引消费者。久而久之，说到车厘子，消费者会联想到高质的进口产品；说带小龙虾，消费者会想到“夜宵之王”的美食概念。

通过爆款产品的打造，从而体现出品牌的差异化和调性！

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