从月薪3000到30000：顶级销售必须要懂的3件事

知乎“销售”话题下，隐隐呈现着两极分化的趋势：

干得不好的人，在问题下大倒苦水，以过来人的身份告诫年轻人千万不要从事销售行业；

另一部分干得出色的人，却说销售的经历给自己带来了最大的成长和最丰厚的回报。

很多人都认为销售是个特别简单的工作，不就是卖货么，推销就行了。这些想法都是错的。

销售是一套很复杂的艺术，从事先收集资料、拜访客户，到后面的拟定合同、商谈价格以及最后的签单，都是有技巧可循的。

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心理学有研究表明，我们喜欢那些喜欢我们的人，不喜欢那些不喜欢我们的人，所以当我们需要博取客户的好感时，我们首先要向对方表达自己的好感。

我们都有这样的体验，每次走进商场试衣服的时候，销售员都会用很夸张的语气夸赞我们说，这件衣服真的太适合你了，美女你身材好，穿这件特别好看。

在我们听到这些毫不走心的赞美时，虽然心里知道都是销售员的套路，自己却忍不住多照了几遍镜子，购买的意愿也在不知不觉中高了许多。

恰到好处的赞美不仅能拉进彼此之间的感情，还能在不经意间表达自己对客户的了解，获得客户的好感。

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销售最重要的是把握机会，在客户最需要的时候，把最合适的产品推荐给他们。

顶级销售倪建伟曾分享过他早期的一个小故事。倪建伟天生性格比较内向，刚开始从事销售工作时，特别紧张时还会口吃，他一度沮丧到想放弃。

在一次拜访中，客户突然问了一个技术问题，在场的老销售面面相觑，没有一个人能答得上来，这时，倪建伟想起他恰好向工程师请教过这个问题，便自告奋勇地解答客户的疑惑，最终配合同事拿下了这个订单。

倪建伟发现，对销售来说，帮助客户解决问题才是最重要的。

他有一句话很有道理：拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。

倪建伟将他作为“大单猎人”的经验总结成3个字：

察：知己知彼，百战不殆。把握自家产品的特点，洞察客户的需求，才能抓住客户的心。

异：同样的产品那么多，客户凭什么要选你？所以要懂得突出自家产品的优势。

勇：“想到”和“做到”之间隔着一个“勇”字，当一切条件具备后，剩下就是要抓住机会，一击必得。

当你能够为客户提供最精确的产品数据和专业建议时，你的销售已经成功了一大半。

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我们讲过不少销售类的优质书籍，还是不断有人问：

“我的单子被同事抢了，怎么办？”

“明明我们公司的产品更好，谈的时候也都说的好好的，为什么客户转头就签了友商？”

“周五请了客户吃饭，饭局上有哪些需要特别注意的事情呢？”

可以想到，多数人听书、看书的时候，觉得自己都明白了，然而到实操的时候，还是一头雾水。特别是很多优质销售类书籍都是外国人写的，在国内想要把有些方法落地，还是有很大的难度。

这就是为什么读过这么多销售书籍，学过这么多销售技巧，许多销售员却还是在月薪3000的温饱线上挣扎。

有时候，很多事情看上去很难，当你摸透其中关窍之后，就会发现很多时候，很多事情只是缺一位领路人的指点。

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