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你是销售顾问还是产品贩子？

百家作者：销售与管理 2019-05-26 11:32:15

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作者：保罗·谢里

大多数销售人员都不希望自己只被看成“产品贩子”，他们大多真心地想要助潜在客户提高效率、降低成本，并且提高市场份额。但问题是很多潜在客户并不相信销售人员的诚意，原因是客户或者他们认识的人当中有人遇到过不道德的推销员，因此他们对销售人员心怀戒备。

为了克服这一问题，销售人员需要塑造专家或者顾问的形象，让潜在客户相信他们能够改善对方的生活。教育式提问能够让你迅速赢得澘在客户的信任，并且和他们建立关系。

如何利用数育式提问

教育式提问是对比式提问的扩展形式。这种提问方式不仅让潜在客户有机会表达观点，同时也让你有机会了解客户对商业问题的感受。与客户建立交情的最好方式就是让他把你看作是一个信息源，而非某个负责“登记业务”的员工。

下面是一位医药销售代表的例子，让我们看看他如何利用教育式提问，与著名儿科医生成功建立合作关系。

销售代表:医生，上个星期我从《时代周刊》上读到了篇文章，内容讲的是儿科医生向肥胖儿童及其家长提供咨询时面临着日益严重的问题。文章认为，很多家长拒绝承认孩子存在肥胖及饮食不良的问题。尽管儿科医生告诉家长不良的生活方式会影响孩子的健康，但是家长还是对此不屑一顾。你能对比自己的经验谈谈对文章观点的看法吗?

儿科医生:我们每周都会遇到这样的问题。有些家长不了解健康饮食的知识。我刚认识的一对生了三个男孩的父母表示，孩子每周吃快餐的次数从五次降到了四次，为此他们觉得骄傲极了!不幸的是，还有很多家长不知道自己的饮食习惯会影响孩子。

作为一名销售人员，教育式提问能够让你扮演顾客的角色一一即对市场和研究领域都了如指掌。教有式提同不仅能够促使潜在客户谈论有争议的话题，还能让客户觉得你不只是一个产品推销员，还是一个能为他带来新资的人。要提出这种问题其实并不难，你只要做到两点即可。一是掌握行业的最新动态，二是了解影响潜在客户业务的其他趋势或问题一一或许这些事你早都做到了。

教育式提问为的是让潜在客户分享和他们的问题息息相关的内容。这个方法的关键是让潜在客户感到别人能够理解他，最重要的是你理解他。这些问题不是为了让销售人员操纵客户，而是为了激发客户的思维，鼓励他们探究解决方法。如果你能让潜在客户开始思考各种可能性，以及不同的商业模式，那么你的产品自然会被视为解决方案。

把握教育式提问时机

教育式提问在三个关键时刻最有用:首先，教育式提问可以作为语音留言的开头;其次，可以在会议开始时用来破冰、活跃气氛;最后，还能在会议出现冷场时开辟新话题。

第一种情况最容易办到。销售人员都有过这样的经历，几乎花了一天时间给潜在客户和现有客户打电话留言，最后却发现没有一个人回你电话。比起给客户打电话时只留下姓名和电话号码(或者更糟糕，发表一个三分钟的产品演说)，倒不如提一个重要的，甚至会让客户有紧迫感的教育式问题。下面我们来看一个例子，这是营销公司员工给保险公司经理的一通电话留言。

你好，比尔，我是詹娜。今天早上我凑巧在《华尔街日报》看到一篇你可能会感兴趣的文章。这篇文章引述了一位业内人土的话，其观点是随着州和联邦政府不断加强对保险公司的管理，东南地区的公司将被迫做出合并或者倒闭的选择。但是，我了解的一些企业却表示，他们想利用当前的变化叫停不盈利的业务，然后专注利润丰厚的市场。不管怎么说，我打电话只是想知道你有没有看到这篇文章，你对此有什么看法。你可不可以给我回个电话，我可以分享企业这种做法的一些观点。谢谢!

尽管比尔很可能早就知道州和联邦政府的法规有变化，但是詹娜主动提到了这些变化，并且表现出自己能够帮助比尔解答商业疑惑。

正如之前提到的，教育式提问还可以用来破冰一一也就是在会谈开始的时候与潜在客户拉近距离的一种方式。在这种情况下用到教育式提问不仅能够鼓励替在客户开口还可以缓解一些会议话题“销售量”的压力。

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