那些低价揽客惹的“祸”！

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企业为什么会轻易降价呢？原因显而易见——为了吸引客户。只要客户增多，收入也会提升。道理当然没错，于是商家想方设法招揽客户：或是广发传单、大搞促销，或是不停发送邮件、宣布降价信息。在他们看来，客户增加两倍，收入也会增多两倍。

不过，还请冷静地想一想。

以降价为诱饵，即使客户扩充两倍，收入未必翻倍。

以原价4000日元（人民币约240元）的商品为例。现以3000日元（人民币约180元）的价格卖给两个人，实际收入是6000日元（人民币约360元），而原价的两倍可是8000日元（人民币约480元）。

所以，若要实现收入翻倍，以3000日元的售价，必须卖给3个客户、实际收入达到9000日元，这样才算完成目标。

而且，目前的假设纯粹考虑收入，如果以利润为指标，情况就更复杂。

假设4000日元（人民币约240元）的商品进价是2000日元（人民币约120元），原价售出的利润也是2000日元（人民币约120元）。按照先前的例子，若以3000日元（人民币约180元）的价格卖出，利润只剩1000日元（人民币约60元），相当于利润折半。

由此一来，原本4000日元（人民币约240元）卖出100个，降价1000日元（人民币约60元）后需要卖出两倍的数量即200个才能利润持平。若要利润翻倍，显然需要卖出四倍的数量。

因此，许多企业选择低价揽客，结果未能盈利。

“辛苦大半天，纯属白忙活。”

这一切都是降价惹的祸。如果企业仍然坚持以低价博取盈利，那就要下定决心招揽四倍客户，而非区区两倍。或许我的言论有些极端，但现实的确不容乐观：尽管打折两三成，客户却难以增长两倍，离四倍的目标更是相去甚远。若非大型企业，大打价格战就是自寻死路。即便是大型企业，价格战也是沉重的负担。

轻易降价危及企业生存

除了主动的让利之外，被动的降价也会拉低企业收入。

例如，某餐饮店被卷入价格战的风波，无奈之下只能降价。该店原本门庭若市，定价也适中。只是周围低价促销的商家越来越多，自身优势越来越小，于是选择降价两三成试图重新积攒人气。

本以为可轻松恢复昔日的盛景，却不料……

一旦打开了潘多拉的魔盒，生意一落千丈。业绩增长缓慢，连原来的两成都不到。

按照之前的理论，价格低了两三成，利润也是大受影响，店铺一度到了生死存亡的边缘。

几个月后，为了挽救危局，商家更新了菜单，价格全部复原。于是，收入和利润也回到原样。

由此可见，客户并非纯粹在意价格，以降价实现收入突飞猛进的想法本就不切实际。

降价成导火索，纷纷流失老客户

“随着价格持续下调，客户群的性质也变了。”

我走访多家商店，发现不少经营者都有这样的感慨。

例如，原本售价稳定的商家因为价格战的牵连而开始降价：“只要持有抵价券，全场商品打两折。”

起初反响甚是热烈，不吝好评的都是新客户：“这家店原本并不近，打两折的话可以试试。”由于大量新人拥入，单从企业收入来看，短期内或许不错。

然而，随着客户群的性质发生改变，老客户渐渐心生不满。

而且，对商家来说，降价意味着必须聚集比以往更多的客户。店内喧嚣忙乱，对老客户难免招待不周。“本想轻松购物，没想到这么拥挤、怠慢……”心怀不满的老客户渐渐离去。具有讽刺意味的是，这类客户的平均贡献值都很高。

换言之，即便通过降价引来两倍的客户，局势依然沿着如下轨迹逐步恶化。

①通过降价招揽客户，引来比平日多两倍的客户。

↓

②忙于接待，却没有盈利。

↓

③店内喧嚣、杂乱，对老客户有所怠慢。

↓

④随着老客户的流失，收入不增反减。

↓

⑤收入锐减，只能进一步降价以吸引客户。

↓

⑥回到第②点，陷入恶性循环。

如此越陷越深，完全背离招揽客户的初衷。

而且，被低价引来的客户眼中只有价格，难以成为常客。为了留住他们，唯有诱之以利，例如给一张“下回消费可打两折”的打折券。

一旦不再降价，便是和此类客户的“缘尽之时”。

商家就此泥足深陷，难以自拔。

与其徒劳降价，不如重视心意

因此，我并不建议以低价招揽客户。

当然，这并不意味着此方法就该束之高阁。有时，它可以类似强心剂一般收到奇效，所以我们也不能轻易否定免费传单和抵价券网站的作用。这些都是具有划时代意义的揽客手段，我也会不时推荐。

但是，频繁打折、纯粹以价格吸引客户的做法断不可取。我们应该力争在最小降价的前提下吸引最多客户。

降价是打动客户的最后一招，所有市场营销行为均应以此为准则。同理，轻易以降价作为偏袒手段也不值得提倡。

我再次重申，即便通过降价、积分兑换的方式偏袒客户，真正的客户也不会沾沾自喜。

只有纯粹比价的新客户才会喜出望外。一旦企业在价格战中败下阵来、落后于其他对手，新客户就会转投价格更便宜的商店。既然无利可图，立马分道扬镳，唯有心心相印，才能维系长久。

所以，试着以其他方式偏袒客户，放弃降价的念头吧。

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