“客户被友商用回扣捆绑死了，还能破吗？” “能！”

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这位网友说：我是做物流行业的，我想请问一下，客户跟别的公司走了回扣的关系，我怎么撬过来，有没有好的方法，价格再低，产品再好，也都不理咱。研究一年了，也每个效果。帮我指点个大体的方向也行，我自己再推敲一下，感觉哪里被绊住了。

感谢小伙伴的信任，客户采购产品时，肯定是有一定的标准的，一个大龄剩男被问自己的择偶标准时，无论他怎么表达：

没什么标准，只要是女的就行。

但是我们都知道“只要是女的“，只是一个愿意暴露出来的”假标准“，此大龄剩男的真正标准他不愿意说出或者他自己都不清楚自己的标准是什么。

不清楚客户真正的采购标准，不知道客户真正在意的是什么，那么就很难去真正满足客户，从而赢得客户的订单。

所以本案例这个从事物流生意的小伙伴要弄清楚的第一件事就是：

客户的采购标准是什么？

知道了客户的采购标准，自然就知道自己的下一步行动，比如客户的采购标准是：

最低价采购

当我们知道客户的采购标准是最低价的时候，我们要看我们销售方的做单策略和价格体系能不能满足客户。如果，我们的价格体系支持我们最低价赢单，我们就去立项此项目，去公关此项目；如果我们的价格体系不支持我们最低价满足客户，我们要放弃这个客户，转而寻找其它的客户来源。

知道了客户的采购标准，我们还必须知道客户现在处在采购的哪一个阶段，是项目刚刚启动，还是已经启动采购计划开始进行筛选，或者现在就是即将采购的关键时期。

客户在采购过程的不同时期，要求销售方要出示或提供不同的资信以满足客户对自己的供应实力的调查和证实。这需要我们销售员要判断出客户处在采购的哪个时期，然后提供这个时期客户普遍关注的点。

比如在采购的中期，客户对销售员提供的产品或解决方案的关注是第一位的，在这个阶段我们销售员必须全力以赴把产品的优劣性及给客户带去的超值利益说清楚，并能吸引住客户。

如果此项目已进入采购的后期，客户比较关注采购产品后可能会带来的风险和价格，所以我们销售员这个时期的最重要的任务就是打消客户关于风险的担忧和提供具备竞争力的价格。

此案例，假设客户的采购标准不是最低价，但是竞争对手确用回扣的形式拿到了订单，赢得了客户，那么如何找到一个合适的赢单策略，赢得这个订单呢？

销售中，制订赢单策略主要依靠2个纬度来判断自己的优劣势：

客户关系的强弱和产品竞争力的强弱。

本案例很明显：

操盘手与客户的关系弱，且产品竞争力弱。于是根据销售竞争战术设计的策略图，很明显，当销售方与客户关系和产品竞争力都处在弱势的时候，销售方应该采取：快刀策略。

所谓快刀策略，就是擒贼先擒王策略，我们销售方找到客户的拍板人，直接给出极具竞争力的产品或方案，这样迅速出击快速拿下此单。

本文来源：销售没冬天倪建伟（ID：nifeng316）

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