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老板这样“备货”，业绩翻了好几倍！

百家作者：销售与管理 2019-03-14 09:41:09

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某女装品牌秋冬季订货会现场热火朝天，人声鼎沸。

已到了中午吃饭时间，大家迟迟不愿离去，仍在认真地计算订单。要知道订好一盘货决定着半年的业绩，所以谁也不敢随便拿几百万的投资开玩笑。

来自东北的吕老板紧跟着来自成都的杨小姐，杨小姐走到哪里，吕老板就跟到哪里，杨小姐订什么货，吕老板就赶紧指示自己的店长订什么货。原来，成都的杨小姐是全国做得最好的加盟商，而吕老板的业绩却一直不佳，订货的眼光也不行，经常不是大把库存，就是不够卖，所以这次他就算准了，跟着业绩最好的客户杨小姐学习，她怎么订就跟着她订，这下，总不会有大错了吧。

要考虑区域、气候、市场差异

眼看着吕老板从早上到中午一直紧跟不舍，杨小姐在忙碌之余不禁觉得好笑，但碍于面子，又不好说什么。吕老板很谦虚地盯着杨小姐，看着她欲言又止的样子，连忙问：“你觉得有什么问题吗？”杨小姐抿嘴笑，说：“吕总，您今天一直跟着我，让我好不自在啊，回头要是您跟着我订的货，出了什么问题，我可怎么向您交代啊。＂吕老板连忙摆手：“放心，我是自愿跟您学习，即使有什么问题，我也认了。而且您业绩做这么好，肯定不是平白无故跟着您，即使错也错不到哪里去。”吕老板自信地说。

“那可不见得啊！＂杨小姐正色道，“我们四川地区人们的身材都比较娇小、我订的都是小码和中码居多，加小码和大码配一些，加大码有的款式根本都没订。您那边是东北啊，满大街都是高个长腿美女，照我这个尺码定的话、您是怎么卖啊。”“是啊，那这尺码我还真得调整调整。”吕老板恍然大悟，感激地说。“不只是尺码啊。我今天订的裤子很少，因为去年我订的裤子压货了不少，库存还需要消化，另外，今年的裤子有几个款都是延续的经典款，我以前的老款存货都有，所以都没订。不知道您店里裤子存货怎样，您如果照我这个订法，搞不好裤子会断销啊。”杨小姐严肃地对吕老板说。

“说的是，我怎么从来也没考虑过。我订货就是凭感觉，跟找老婆一样，看着顺眼就订了，没考虑那么多。看来订货真的有很多学问啊，要跟您多学习学习。＂东北老大哥吕老板一时竟然有点羞涩，搓了搓手说。

可见，按个人喜好来订货，只会訂一堆你喜欢的货，而不见得是顾客喜欢的货。

产品组合要丰富，兼顾不同顾客需求

这时，旁边来自湖北的周老板、山西的赵老板、江苏的吴老板闻声也都过来，听杨小姐给吕老板分析订单。接着，他们几个也纷纷拿出订单，请杨小姐参谋一下。杨小姐推辞了一番，只好接过，认真地审了起来。看了一会儿，脸上不禁浮起了笑意，打趣道：“吴总，赵总，周总，你们几个大老板真的是好精明啊，精打细算。”几个老板面面相觑，齐声请教杨小姐。

杨小指指着订单，一一分析道：

“江苏吴老板只订主力卖的货，不订辅助商品。例如您这个单只有外套、这些应季的主力款，但配套的可以搭配的毛衣和T恤就少得可怜，这样您的陈列会非常难做，产品组合起来也太单调，不好看。而且销售的客单价也会下降的，只能卖一件，而不能配套一起卖。销售额会严重影响。

山西赵老板只订能卖的色，不订亮色。我知道山西那边比较保守一些，销售也主要是以保守的颜色为主。您订传统的款式和颜色多一些是对的，但也不能全是这些而没有流行色吧？您看您订得最多的颜色就是咖啡色、黑色、军绿色、深蓝色。您想啊，这样的商品组合到您的店铺，岂不是黑压压一片，别说销售了，可能顾客在外面看着都没兴趣进来。所以，一定要用少量的亮色系产品进行组合，起到调节和村托的效果，从而让您的那些保守的深色更好要。

订货时就要考虑卖场的实际陈列摆放效果。

拉宽价格带，提升成效率

湖北周老板只订便宜的，不订贵的。周总这样订确实也是考虑很多风险因素，但不知道您有没有考虑过，可能您辛苦成交几个顾客，服务几个小时，还不如别人服务一个顾客卖得多？高价位的东西在店铺必须要有一些。一方面是提升店面形象和档次，从而整体提升销售额，另一方面让顾客在选择时有所比较，更容易成交。同时，在客单价上肯定会有所提升。卖一件产品顶平常卖三件。服务一个顾客相当于服务三个顾客，销售额也会有提升的。其实可以尝试一下这种商品组合。

而且几位老总的订单普遍都太保守了。订货当中基本都是的一手，看好一点的款式全拿二手。这其实是一种“看货”的订货方式，或者说是先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补。但说实话，真等卖得好的时候再去补货，总部的库存状况、物流调配、运送、生产周期等都是未知的因素。对我们来说，库存是可怕的，断货也是非常可怕的。只能看着别人挣钱，而我们却挣不了。一番话说得几个老板频频点头：“看来，我们都要重新调整一下订货思路了。