客户总说“再考虑”，销售应该怎么破？

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文/王建四：中国家居建材等耐消品零售领域最受欢迎的实战派培训专家，被评为“中国零售培训领域最具口碑价值的重量级老师”。

现场诊断

前几年，我一直为江浙区域的地板品牌做咨询。

在课堂上，针对顾客喜欢我们的产品，但讨价还价后却说再考虑考虑这一问题，我对学员进行了提问：“你们一天会遇到多少这样的顾客？”很多学员说：“每天至少两个吧。”

那一个月就是60个。

我问他们最后回来的顾客会有多少，他们回答我：“最多20个。”

确实，门店销售人员可能每天都会遇到这种事情，尤其是家居建材等耐用消费品行业更为普遍。很多时候，我们觉得顾客也喜欢我们的东西呀，感觉都要开单了，可顾客最后还是以“与老公商量一下”“再比较一下”或“我再考虑考虑”等借口离开，并且一旦离开，回来的概率很低。

我觉得，这个问题之所以困扰着销售，其实是因为我们表现得过于慌乱，没有掌握正确的方法与技巧，从而变得很被动。

[错误应对1] 真的很适合您，您不用商量什么了！

“真的很适合您，您不用商量什么了”，给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与朋友、家人商量一下也很正常。

[错误应对2] 真的不错，而且东西也不多了，您就不要再考虑了。

“真的不错，而且东西也不多了，您就不要考虑了”，牵强附会，表达空洞，没有说服力。

[错误应对3]  (无言以对，开始整理货品)

而无言以对地整理货品，导购没有做任何努力去争取生意，做法消极，让顾客感觉到这里已经不欢迎他了。

[错误应对4] 那好吧，欢迎您考虑好了后再来。

“那好吧， 欢迎您考虑好了后再来”，给顾客一种被驱逐的感觉，只要导购说出这句话，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店了。

实战策略

做零售培训十多年，接触过各种行业的客户，我发现，无论是家居建材行业，还是通讯、珠宝等行业，大凡客户都有一种“做好人”的心理。

也就是说，顾客一般不愿意直接拒绝导购，他觉得这样会让导购难受，自己也会觉得不好意思，所以经常会以“我再考虑考虑”等说辞作为拒绝的借口。

当然，并不排除有的顾客确实希望多方比较后再做决定。

所以作为导购，首先要知道顾客到底属于哪种类型，也就是说要知道顾客离开的真正原因。

可有许多导购一遇到类似情况，要么不着边际地重复介绍，要么机械地强调优点，要么就是无言以对，显得非常被动、消极。

其实，只要我们从以下3个方面来分析和处理此类问题，就可以大大提升店铺的业绩。

01

找原因，施压力

大量的门店销售案例告诉我们，面对顾客的异议，无论是借口还是真实拒绝，采取不作为的方式只会让顾客轻易逃脱，从而令我们前功尽弃。

此时，如果导购适当给顾客施加压力以变被动为主动，找到顾客离开的真正原因，最终有利于快速成交。

但导购一定要把握好压力点，压力太大会让顾客讨厌你，太小则起不到任何作用。

建议各位：巧妙地询问顾客到底在考虑什么，是什么让他如此犹豫。

02

对症下药，推动成交

不成熟的销售一旦遭到顾客拒绝就会立即处理，其实这样做往往会让我们的处境更加被动。

我建议各位先锁定顾客的全部异议，比如：“王姐，除了XX，其他方面您都还满意吗?”

如果顾客的回答是肯定的，则立即断掉顾客的后路：“那好，王姐，我能不能这样理解，只要XX没问题，是不是您今天就可以决定了呢?”

只要顾客表示认同，则立即处理异议，然后积极推动顾客成交。

03

增加顾客回头率

当顾客在店里时，我们可以去影响并激发他的购买欲望，一旦他离开店铺，我们就鞭长莫及了。

所以，千万不要轻易让顾客离开，要抓住一切机会做销售。

当然，如果你按上述所说的去做了，顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量商量，你也应该理解，此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服。

但我们一定要设法提高顾客回头率。

根据本人的研究，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。

那么，如何提高回头率呢?

给面子：如果不给面子，顾客即使喜欢也不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱，他会觉得没面子。

有一句话，我在全国各地授课的时候经常说：“当顾客买东西的时候，我们要对他；当顾客不买东西就离开的时候，我们要对他更好！”

如果你的东西确实性价比不错，顾客比较过后回来的可能性将大增。

给印象：顾客离开后会逛很多店，看许多同类品牌，导致对我们的品牌印象模糊，这非常不利于提高顾客的回头率。

所以在顾客离开前，我们可以再次简洁地强调货品卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。

(……更多精彩内容详见《导购这样说才对》（第3版）)

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