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5分钟卖出15000支口红，李佳琦是如何掏空你钱包的？

百家作者：广告界 2019-03-03 12:23:27

“天不怕地不怕，就怕李佳琦Oh my god。”

最近一位让女生钱包瑟瑟发抖的男网红——“口红一哥”李佳琦横空出世；在他一句句：我的妈呀、好看到炸裂、哇哦、Oh my god...的种草轰炸下，没有女生能够抵挡住，只得乖乖献出自己的钱包，买买买~

但是你以为，他能够打败一众美女美妆博主，成为“口红一哥”，能够让女人们失去理智，疯狂买买买（据说有粉丝买了已经买了几百支口红了），真的只是因为他的颜值、涂啥都好看的嘴唇、电视购物式的“OMG”轰炸？

要知道这可是在种草卖货，不是直播卖脸求刷礼物，要让女人们从心动到行动，可不简单，背后隐藏着怎样的营销“奥秘”？老炮今天就带你探究一番：

抢占先机：美男美妆博主，差异化的IP定位

我们平常所见的美妆博主基本都是女性，男性很少，特别是头部的美妆KOL基本是被女性所占领。（这从最近新榜抖音美妆时尚类排名就可以看出，前面的除了李佳琦其他都是女性。）

老炮以前就说过“所谓美，只是与周围不同的突出，就如同红花里的白花一样”，当常年被类似的女美妆博主环绕，我们已经感知疲劳，突然出现这样一个美男涂口红给你种草的“口红一哥”，你会耳目一新，这样颠覆大环境的差异化IP定位，让李佳琦一来就会自带“关注度”。

对于营销人，不管是做品牌还是造IP，颠覆的差异化定位会让你在起步时占据先机，更容易凸出。

种草的核心：如何让大众无条件信任？

差异化IP定位占据了流量先机之后，更关键的是如何不断吸粉并获取大众信任？

每一个爆红的事物，借势都是必经之路，李佳琦是在2018末开始在全网爆红（之前在淘宝直播的圈层内），最主要的原因是李佳琦在去年双十一的两波借势:

首先第一波借了吉尼斯世界记录的权威，发起了一个“30s涂口红”的世界纪录挑战，让自己成为了涂口红的世界纪录保持者，提升在大众心里的权威感；

第二波是引爆的关键，借了马云的势（流量、话题），在双十一这样一个万众关注马云（阿里）的情况下，与马云一起PK卖口红，并以战胜马云为话题彻底在全网打响了“口红一哥”的名声，随后一举打破了圈层让李佳琦的影响力快速向全网扩散。

建立的“口红一哥”的印象后，下一步是在此基础上增添良性的加分，据老炮观察，李佳琦主要使用的有三种方式：

1、利他言行：积累好感度

抖音上往前翻在李佳琦最初的视频中“平价替代”是出现频次更高的词，李佳琦会给粉丝推荐物美价廉的产品，作为一些大牌口红的平价替代品；

而在淘宝直播中，李佳琦还会尽力为粉丝争取各种优惠；

另外，李佳琦还会去一些产品的原产地的专柜店去询问当地的价格与销量，供消费者参考；

正如李佳琦曾在媒体采访中所说：“我是一个很让厂商们‘讨厌’、但让粉丝们都喜欢的主播，有粉丝在我这里居然买了整整500多支口红，全是出于对我的信赖。”在他不断的利他言行的日积月累下，“口红一哥”的IP成为了不断在大众心中打上了“良心博主”的印记。

2、经验展现：凸显专业性

除了良心，大家更信赖的是专业性，李佳琦在视频中主要有两个动作：

第一，在视频中展示自己的口红数量，用的多自然体会就更多，就更有发言权；同时不断的在视频中已各种“超级网红”“拥有最多XX口红”等表述加强自己的专业性；

第二，直言不讳，在视频中并非一味的夸赞，对比点评，不好的直接提出来，让大众感觉李佳琦的公正性；

3、粉丝证言：你推荐的都是好的

一味的自说，可能会让人感觉自卖自夸，所以通过活动他还抽选了粉丝进行视频对话，通过粉丝的话语来证明，李佳琦的推荐都是好的；

从最初的权威建立——到好感度的培养——到专业性的塑造——再到公正性的建立——最后在粉丝的证言中，“口红一哥”李佳琦成为了大众心中无条件信任的KOL。

心动的秘诀：如何让你忍不住买买买？

信任建立只是种草的条件，要想让女人们买单，还需要视频“内容营销”带来的心动，李佳琦是如何让你忍不住买买买的？

1、参照联想

视频虽然更加直观，但是对于产品却是与文字相比更难产生自身体验感的营造，特别是口红，由于有很多颜色之间相差不大，所以李佳琦会经常在视频中，给出类似的参考以便更直观的联想。

比如：红毯色、妖精色、烂草莓色...

除了词语当然也有，少女感初恋的感觉类似的角色联想描述，让人一下就在脑袋里有了认知。

2、榜样引领

除了更形象的形容各种颜色，李佳琦在视频中会经常提到各种明星、大咖，以明星同款色的榜样引领，让人忍不住产生剁手欲望；

比如：王菲色、高圆圆感、西西里的美丽传说女主感...

3、分发炫耀货币

李佳琦还会在视频中以一些贴上“社交货币”的语句来营造稀缺感（高贵感），激发女人们心中强大的“炫耀心理”，这样体现身份彰显个性的口红，我怎么能不买？

比如：要买就买最贵的、买最难买的颜色、这个真的买不到、高级又时尚、完完全全“女主人气质”、涂上你就是贵妇、顶级网红才能买到的

4、情景匹配

除了针对品牌的普通种草视频，李佳琦还会对特定场景和特定痛点人群进行专题式的种草，这样在特定时间和人群下满足需求，转化购买大大的提升；

比如：开工必涂口红、干皮必备...

看完了李佳琦这一波又一波的“内容营销”攻势，终于知道为什么钱包会颤抖。

爆品制造机：“Oh my god”背后的奥秘

我们再回过头来看“Oh my god”你还会认为它简单么？为什么会有“天不怕地不怕，就怕李佳琦Oh my god”这样的感觉？

这背后是营销心理：暗示效应的作用——人在思考做抉择时，大脑会受到某些认知因素的暗示，从而影响判断。

当李佳琦的一个又一个视频中，在爆品（优秀推荐产品）之前都会加上“Oh my god”这样的语句，久而久之，在粉丝们的大脑里“Oh my god”就会成为一个暗示的信号，只要李佳琦一吼，大脑就会暗示这时出现的产品就是“爆品”，这和现在很多APP拼命培养的用户习惯是一样的，只是一个是行为上的一个是心理抉择上的。

所以想要引领一个现象，必须制造你对大众影响的“暗示习惯”。