如何合理地把产品卖贵？

解决销售难题，传播管理智慧  快来关注我吧！

销售

观点

营销

案例

洞察

微信最近又改版啦，为了让大家能第一时间浏览，

请大家点击上方 “销售与管理”  → 点击右上角“...” → iPhone的朋友点选“设为星标 ★ ”（安卓的朋友点选“置顶公众号”）

老余曾经是个胖子，经过艰难险阻地减肥之路后，食量减少了很多。

只到老余弯腰时肚子抵到皮带弯不下去时，才感受到成年人的世界只有长胖与脱发是最容易的事。

虽然食量变小，但中午时分，同事介绍了一家专业炒饭的店，便一起驱车前往尝试一番。

同事表示说平时一份蛋炒饭只卖5到6元一份，这家店卖到15元一份我们都还觉得便宜了，看来货真价实的东西才有溢价。

说到溢价，有众多的有志之士走在把产品卖出更高价格的道路上一去不返。

有些办法用一用还确实是有效果，比如真材实料，但许多时候又因为独特性而无法复制，不过某些原理还是大体相同。

01

渠道垄断

《从0到1》这本书中有一个观点就是避免竞争且获取利润的一个最佳方式之一就是获得垄断性的利润。

毕竟只要面临竞争，任何企业的利润或多或少地都会有所影响。

毕竟要花更多的钱去应对竞争、打击对手、维护老客户、研发新品等等。

不过一旦这一领域处于垄断地位，话语权便在于卖方市场而非买方市场。

垄断渠道比较常见的在车站码头、机场内部的餐馆、零售店等等，他们的价格相对于外面至少贵20%至50%甚至更多。

一方面是成本高的因素，另一方面这个渠道具有封闭垄断性，大概率的情况只服务客户1次，当然是利润为上，消费者体验为下。

除去官府垄断的两桶油什么的，真正厉害的还有监狱这个渠道。

老余以前认识的一个客户专门做监狱渠道，犯人也是有相对的人身自由。

他们都有自己的卡，里面会是家属给充值进来的钱，犯人也会像点菜一样看菜单，然后再勾选自己想要的一些东西。

除掉一些带玻璃、铁罐金属类的商品之外（可能会被做成凶器），大多数都是些零食之类。

但是那些外面只卖几块钱的零食在监狱却可以翻数倍甚至更多。

除此之外像什么KTV、高端餐饮店等等，渠道垄断是线下最常规的操作手法，在某个闭塞的渠道之中大幅度售价，消费者也是无可奈何。

所以想提高溢价当然是给自己的商品寻找可以垄断的渠道，只是现如今这种情况越来越难了。

02

舆论习俗胁迫

钻石曾经被誉为是20世纪最伟大的“骗局”之一。

一颗没什么鸟用的石头被誉为爱情的结晶，果然是钻石横久远，一颗就破产。

即使如此，钻石钻戒结于女孩子们的吸引力不亚于体育运动、游戏、美女对男性的吸引。

进入到21世纪最伟大的“骗局”老余认为是买房。

无论是“买下一躺房，讨好丈母娘”的广告宣传，还是说丈母娘是推高房价的幕后黑手，这些都仅仅只是表面现象。

老余不分析涨、跌、买还是不买，我天朝的房价是一个连经济学家都无法说得的清的命题。

在商业营销领域，无论是钻石还是买房都突破性地提高了商品溢价到怼天怼地的地步。

没上车的想上车，已经上车的希望受益最大化，财政、税收、赋税、配套经济等方方面面与房价都有着千丝万缕的关系。

大多数消费者并没有挑战舆论、习惯、规矩的勇气与能力，善用舆论并潜移默化地影响众人心智，以便达到提高溢价的目的。

只不过舆论带来溢价的影响也其特殊性，更多限于婚嫁丧娶等这类相关的产业。

这类产业的最大特点在于规矩、要求、舆论影响特别深，即使再另类的年轻人在这些方面还是得严守各种约定俗成的规矩与习俗。

老余曾经讲过人们的大脑会选择相信自己愿意相信的内容，而忽略那些明显自相矛盾的内容。

况且现在因为大数据、信息流推荐制的因素导致进一步加深人们的认知偏见，认为自己所见所看便是真理。

大脑经过长期类似的信息感染下，便会产生越来越大的认知差异，直到类似于坐井观天，一叶障目，不见泰山的地步。

借助约定俗成的习俗与舆论，不考虑男同胞们钱包的前提下，想要获取更高的溢价，当然会宣传对你的老婆爱不爱，取决于买的钻戒大不大，房子大不大。

老余明白这么多的营销理念又能如何，媳妇一开口，还是老实上交工资卡，这也是舆论与习俗的力量。

03

痛点敲击

消费者无外乎男、女、老、少这几种，不同的客户群体以及年龄段所关注的痛点也绝不相同。

网络上有个段子写得很贴切，不同年代的人会被不同的东西所“绑架”。

• 孩子铁人三项：疫苗、奶粉、幼儿园

  
  

• 青年铁人三项：高考、就业、校园贷

  
  

• 中年铁人三项：房价、医疗、割韭菜

  
  

• 老年铁人三项：理财、中奖、保健品

以上任何一个群体都有其痛点，在宣传与营销策略设计时强烈地突出他们所关注的痛点必能提高溢价。

只是你看到的其他的竞争对手也看到了，慢慢的本来是正常的痛点敲击却朝着其他的方向发展了。

尤其是不法微商、传销等所宣传的一些产品挂羊头卖狗肉、夸大宣传，号召包治百病，也就出现了权健这样的百亿保健品帝国。

甚至有些宣传效用让人匪夷所思，不可思议，但是参与其中的人却乐此不疲，愿意为其高额的溢价买单。

昨天老余还收到一个在西安代理商业内非常出名的一位大佬的一条微信。

本以为大佬是找老余有事聊聊，结果打开微信一看原来是被完烂的什么清粉检测中，扫码即可检测谁删了你的这种垃圾信息。

按理说该大佬什么场面没有见过，怎么会被这种垃圾伎俩所误导，不仅没有找出谁删了自己，反而还成为了别人主动的宣传站台机器。

另外还有一个培训界的大佬，台上台下是前呼后拥，掌声连连。

但是仍然迫于学校老师发起的给自己孩子投票的链接，也需要在朋友圈以及微信群里寻求大家的点赞与支持。

这两位大佬在自己的领域可谓是风声水起，但是到其他领域照样成为了别人提高溢价的工具。

痛点敲击的作用不仅提高溢价，还能将大佬敲回原形。

04

制作差异化的噱头

差异化也可称之为噱头，噱头的重要性不言而喻。

噱头即使是杜撰的，传播的次数与时间足够长足够多，杜撰的噱头也能成为溢价的手段。

没有噱头的只能赤裸裸地价格竞争，虽然来得快，但一旦提价或者被动提价，顾客及粉丝留存率会低得可怜。

公众号的广告宣传语是再小的个体也有自己的品牌，而老余建议再不怎么样的差异化也是一种差异。

没有差异创造任何一点点的差异化也要上并且还要将其作为卖点之一提炼宣传。

好比可口可乐作为碳酸饮料的巨头，对外宣传其口感的唯一性时会讲起自己有一份神秘的秘方，有不被任何人所知道的意想不到的东西加入到其中。

老余一直觉得这或许也算得上是比较经典的噱头之一。

但同时老余也有个疑问：那就是既然是独一无二的秘方，那百事可乐是如何做出的平常人根本难以分辩的可乐的呢？

好像这么多年也没有人再提起秘方这回事了，而可口可乐更多地广告轰炸也是突出强调酷爽、好喝、从声音、形象的方面来激发人们的多巴胺。

类似这些自制噱头的方式，许多正规企业与商家没有采纳，反而是一些假冒的电视医疗广告却用得得心应手。

前两年被扒皮的“神医影帝”刘洪斌，3年9个不同的身份，各种祖传秘方，各种立下重誓，什么医者仁心，治不好就无脸面对老祖宗之类。

还差一点都被她的演技所感动，无以为报，只能反手一个举报。

05

结语

渠道垄断、舆论习俗胁迫、痛点敲击、自制差异化这些方式方法几乎可以用到大多数的行业。

不过真实的情况是正规型的企业大体是没有朝不保夕的危机感，反而在合理化运用这些策略时明显会慢半拍。

而江湖之中各种暗流涌动，区别于正规企业的黑五类、灰色擦边球等等则是无所不用其及。

策略从来无所谓好坏，就像菜刀，有人用来切菜，有人用来砍人，责任不能简单归咎于做菜刀的人身上。

还有一个更重要的原因是因为提高溢价也需要一个过程，许多企业虽然是准备打持久战，但又会急功近利迫于业绩等现实压力，转而选择进入简单快速上手的价格战。

当然，如果有绝对的成本优势，以及家中有矿的可以自动忽略，毕竟有钱可以为所欲为。

本文来源：YY营销（ID：laoyuyingxiao）

销售与管理（ID：marketing360）200万+精英关注的专业公众号。深度关注企业销售、营销、管理的趋势与创新。解决营销难题，传播管理智慧。还有提供专业大咖课程。

投稿、寻求报道、商务合作，请联系QQ：272019695

目前已同步入驻：头条号、一点号、QQ公众号、北京时间、新浪号、网易号、搜狐号、企鹅号等自媒体平台。 

商业洞察（ID：biz-insight）

聚合全球一流商业趋势观察家，以犀利的商业嗅觉，与您一起把脉商业未来趋势，洞见企业未来成功之道。

点击下方“阅读原文”，查看上期热文

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多

[广告]赞助链接：

四季很好，只要有你，文娱排行榜：https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣：https://www.0xu.cn/