一杯豆浆背后的营销逻辑

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曾经出差在外一段时间返回，双脚踏上武汉地界的那一刻，立马要来碗热干面+豆浆压压惊。

热干面+豆浆成为了早餐的绝对标配，吃就这么多年都是百吃不厌。

不过最近天气冷了，人也不自觉地懒惰了些许。

吃早餐的时间不那么充裕了，也走上了将热干面豆浆打包的道路。

笔者所住的小区附近早餐店比较多，一条主街100米内近5家以热干面为主的店铺。

附近居民只有这么多，竞争想当然肯定是非常激烈。

笔者时不时地去不同的店子感受一下不同的经营风格。

最后发现这些面馆针对豆浆的玩法倒是充满了营销的逻辑与智慧。

01

免费策略

免费几乎可以算得上是所有策略当中最“骚气”的。

几乎所有行业都可以轻而易举地将免费运用得淋漓尽致，只是不同程度的免费让顾客的接受程度略有不同。

笔者来吃面之前，这5家面馆都是零售价一致，且全都提供免费豆浆。

只是其中有3家店提供的是纸杯，另2家则直接用的是最普通的一次性塑料杯。

说来也奇怪，3家免费提供纸杯豆浆的面馆生意比较好，几乎笔者每次去都要排几分钟的队，另两家提供塑料杯豆浆的生意相对差一点。

除此之外，生意好的那3家店，每家都在一个台子边提供了供人免费自取的配菜，如酸豆角、萝卜、咸菜等等。

这些对于吃热干面的小伙伴们而言无疑于花生米与酒的绝配。

另2家店虽然也设置了类似的免费自助配菜，但数量不如前3名那么多。

生意最好的那家店甚至经常把配菜换点花样，偶尔还换成豆子、榨菜丝等等。

从表面上看是生意好的那家店借助免费自助豆浆与配菜，甚至连装豆浆的纸杯都进行升级考虑，进而使整个店铺生意络绎不绝。

但在笔者看来，这些辅助措施在百米内根本构不成绝对的竞争优势。

免费的豆浆以及配菜，只能锦山添花，不能雪中送碳。

归根到底还是笔者去吃了那2家生意一般的店，发现热干面的味道有些不如前3名的店。

那2家生意差一些的店子没将热干面这个主力品做到70分以上，恐怕增加再多免费的项目也会有些于事无补。

核心业务不过硬，“骚气”的免费策略也无法真正发挥最大的作用。

02

产品至上策略

除了这提供免费豆浆以及配菜的5家面馆外，还有一家以卖烟酒副食为主的店专门利用早上的时间卖小杯装的豆浆。

按道理讲，这5家店都直接有免费豆浆提供了，这专门卖豆浆的能卖得出去么？

真实的情况则是，这家小副食店平均一天能卖出80多杯，按1.5元一杯来算，月流水也有3000多。

有人可能怀疑数据的来源，那是因为笔者从来不喝那几家面馆提供的免费豆浆。

这5家店我都去吃过，免费提供的豆浆都是冲泡的，几乎与糖水无异，毫无豆浆的味道。

偶然机会在在这家副食店坚持买了一周时间豆浆，老板因为笔者这强辨识力的光头，自然有所印象。

老板每天都会亲自现磨豆浆，响起那“嘤嘤嘤~~~”的现磨豆浆机的声音，然后再倒入纸杯打包好，陆陆续续也会有人过来购买。

就在等豆浆打好的那几分钟内我跟老板闲聊便知晓了日销80杯左右的情况。

也就是说这位开副食店的老板虽未受过专业的营销训练，但在这条街上做生意没有关门，还是有几把刷子。

副食店老板用行动告诉了我们，产品自身质量过硬是破解免费策略的方式之一。

那几家面馆为了控制成本不得已使用冲泡豆浆，在激烈的生意竞争中如果想要后来居上，自然要做得比竞争对手更好，付出更多。

好比其他生意不太好的面馆，想要逆袭只能先提高热干面的口味到70分以上，然后免费提供现磨豆浆、多样化的配菜。

只是这种投入意味着后期都得坚持着，否则消费者喝习惯了免费的现磨豆浆，再让其喝回冲泡的，他们或许马上就骂奸商，掀桌子。

在这种涨价涨不起的，降价没未来的情况下，侧面迂回总比生意差下去而关门要好得多。

毕竟这些免费的原磨豆浆可以限量供应，来晚的就没有了，吸引他们第二天早点来。

笔者10年刚出道的时候做促销，自己的产品名气不足，买1包送一杯香飘飘奶茶，强行蹭上知名品牌的效果还是不错的。

03

加量加价策略

出了笔者经常吃早餐的这一条街，到公司楼下也是一圈繁华的各种早中晚餐店。

这里与那条街只隔了不到10分钟路珵，但租金与价格皆马上不一样，这边的整体价格比那边要贵20%以上。

有几次在公司楼下吃早餐，有2家卖豆浆的2元一小杯，但是是冲泡的，喝一口就不太想喝了。

然而每天生意最好，排队得十几分钟的蔡XX面馆，面对周围那么多其他早餐店的围追堵截，仍然是笑傲江湖。

当然人家有天然的品牌优势，其次热干面的味道也合格，也有提供免费的配菜。

但人家的豆浆同样却是2.5元一杯，比隔壁左右卖1.5元，2元一杯的还要贵，为什么销量却是别人的几倍？

蔡XX将豆浆的份量提高至普通纸杯的1倍以上，更重要的是真的是现场用豆浆机现磨。

真材实料，提高份量，价格比一般的贵0.5至1元，消费者并不傻，也愿意多花这一块钱买到更好喝的豆浆。（除了排队会阻碍顾客的意愿之外）。

最可怕的竞争对手便是如此，产品真材实料，价格公道实惠，还错开规格竞争，这也难怪这店每天排队都要排到门外。

那些价格卖2.5元还在用冲泡豆浆的店，未来的发展与结局我觉得是不太乐观的。

不过我前两天看了一下，那个2.5元的价格卖冲泡豆浆的老板也是个高手。

人家主营的商品是包子馒头，这冲泡豆浆反而成为辅助的利润来源。

果然是江湖代有人才人，各自骚气闪到腰。

结语：

应对竞争的策略有很多，免费策略虽然厉害且门槛低，但也是有其成本的软肋。

人无我有，人有我新，人新我赠，人赠我变。

这一句话基本上可以概括为一杯豆浆甚至是整个营销界的策略制定的逻辑。

免费的冲泡豆浆看上去很厉害，但现磨豆浆仍然强势切割了不错的市场。

在竞争更加激烈，经营成本更高的区域，蔡XX店铺维持主力热干面口味合格的基础上，提升豆浆在感官上的份量，卖价比周围的高，销量却仍然还比周围店卖得好。

归根到底，产品的本身非常重要，切入点也很重要。

如果竞争对手都如同蔡XX这样知名度强，价格还实惠，那恐怕只能如同那家卖包子店，包子不错，也能把其他店免费提供的冲泡豆浆卖到2.5元。

貌似营销的大千世界，无奇不有，思路很多，道路很广，

运用之妙，存乎一心，走一走或许会有不错的收获。

本文来源：YY营销（ID：laoyuyingxiao）

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