这样提升客单价，客户心甘情愿埋单！

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文/欧阳海淼:门店销售管理专家，拥有20年零售行业销售、管理以及培训经验。

多年以前，我到著名的某女装品牌店铺时，发现他们在试衣间门口都有许多小的，可以来回推拉的货架，而这些货架是做什么的呢？

在顾客进试衣间进行试穿的时候，导购把顾客选择的衣服和可供选择和搭配的衣服，都放在这个小货架上，等顾客从试衣间出来，就帮助顾客进行搭配，方便顾客进行试穿，也方便导购进行附加推销。

然后，等顾客试穿完毕，导购就会把这个小货架上的货品展示给顾客看，“这就是您选择的衣服，您看，搭配起来很合适。”

顾客不由得就会有一种成就感，甚至全部埋单。

所以，这家服装品牌的业绩在各地也是很不错的。同样的，客单价也不低。

优秀的销售人员可以激发客户的潜在需求，甚至客户原本没有的需求。

同样的客流，不同的客单价，结果可能是天上地下。

那么，销售人员该如何有效提升客单价，还能让顾客欣然埋单呢？

玩转关联营销

关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，促成顾客多买不同类别但有关联的商品。

在美国，曾经有超市证实过将啤酒和尿布放在一起陈列可以刺激啤酒和尿布的销量，原因是美国男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时，这些男士们也不忘照顾一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家。

若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼唤他时，他的消费欲望便被瞬间点燃了。

其实在生活中这种暗示性的刺激购物还是普遍存在的，利用这种暗示性的刺激便可以有效刺激顾客多买一些看似不相干的品类的商品。

方法1：关联商品

当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。

这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为顾客进行搭配，让顾客体验整套的效果。

例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果顾客选的是毛衣，我们也可以帮顾客搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。

方法2：巧用促销

终端门店经常会有一些促销活动，例如满 300 送 100，买二送一，买 200减 80 等等，这些促销活动一方面是带动人气，提升店铺业绩，另一方面也是变相地帮助我们提升客单价。

这时，导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒顾客：“这件衣服是 268 元，您再选一件内搭就满 300 元，可以再送您 100 元购物券呢。”等类似语言，从而激发顾客的购买需求，提升客单价。

方法3：收银连带

很多时候，导购认为，当顾客选择完毕要埋单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。

试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的概率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。

不要小看这些配件，不知不觉中，你的客单价就会提高。一个月下来，你的销售又可以上一个台阶了！

方法4：同伴连带

很多时候，顾客是和朋友一起来购物的，当目标客户开始在店铺进行选择时，千万不要忽视了他的同伴。

聪明的销售人员不但懂得讨好顾客同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，这样做不仅能够获得顾客朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，又能积极地推动连带销售。

当顾客对几件衣服都爱不释手时，可以让顾客给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。

这不又是提升客单价的一种方式吗？

给关联人、顾客双重施压

所谓关联人，就是和我们的目标顾客一起来的，顾客的朋友。

很多销售人员往往对这种角色非常忌惮，有时，他们仅仅一句话，就能让你半小时的努力推荐化为乌有。

但是，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。

所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关这样联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客，而将关联人晾在一边的情况。

有时，关联人可能会为朋友推荐衣服。

当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，就可以这样说：

“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她（他）给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚个性。”

这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。

如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：

“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”

因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。

因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给关联人造成一定的心理压力。

最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。

如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

高价位产品提升客单价

如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价格高的饮料，客单价就增加了。

采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客，进行消费升级，显然是一种很好的策略。

在服装行业也是一样的，如果顾客买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。

在顾客消费能力允许的情况下，而且在与顾客个人意愿相差不大的情况下，为什么不推出我们更高价位的产品呢？

而且，即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜，更实惠。

不是卖产品，是卖生活方式

张爱玲说：

“每个人都住在自己的衣服里。”

这句话很耐人寻味，她所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求。

服装早已不仅仅是穿着功能，而更是一个人的符号，代表着一个人的品位、个性、身份等。

真正能够充分把握消费者需求，结合购物的心理和产品的功能性，深入了解产品研发思路，并巧妙地组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售产品，必定可以事半功倍。

（……更多精彩内容详见《店长应该这样当》）

介绍

◆这是一本为门店老板、督导、店长、零售主管、导购、门店培训师量身定制的门店管理实战手册，理论与案例相结合，为读者提供门店管理全方位的讲解和训练，帮您解决门店管理中98%的疑难杂症！

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