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影响消费者行为的九大心理学原则，你get到了吗？

百家作者：销售与管理 2018-12-18 10:01:01

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来源：公关头条（ID：PRtoutiao）

作者：PR君（已授权发布）

对于营销来说，消费者行为是一个不能忽略的重要因素。这是很多品牌企业都十分重视的问题，毕竟消费者购买产品时所采取的决策，需要被分析和研究。

此外，很多品牌企业都会花费更多的功夫去琢磨如何让消费者快速购买产品，美国的销售大师升道夫博士说：销售是98%的了解人性+2%的产品知识。所以，想要做好产品营销，或者引爆产品，商家就要了解消费者的心理与消费习惯。那么商家该如何找到消费者的真实需求以及如何激发消费者的购买欲望？

商家要想稳妥地俘获目标消费者的芳心，想必首先要了解这9大影响消费者行为的心理学原则，从而更利于在每一场营销战中保持稳扎稳打的状态。

激发效应

激发效应理解很简单，比如出售两件同类的商品，一件商品加入标志物，另外一件商品不作标志物，结果两件同类的商品销售状况都会发生很大的变化。

因此，在这个竞争激烈的营销战中，很多企业都会善于巧妙利用这一效应来达到更好的营销效果。

从产品营销角度来看，这一效应可以说就是产品“非凡“与“平凡”两者间的较量。

就比如：同行市场竞争中，各个品牌都会追求自身品牌的独特性，注重产品卖点，区别于其它品牌。

生活中很多消费者在购买商品时，都会将一商品与其它同类品牌商品相比较，哪个品牌更具特色与吸引力，就买哪个。因此，我们会发现，商场上的很多服装店也会懂得抓住消费者的心理，利用“激发效应”来达到产品销售效果。

比如：同一区域甚至是相同品牌的两家服装店，两家同时为顾客推荐同一款服装，但第一家会在这款服装上粘贴标签：6.8折优惠，很明显，顾客会将更多的目光投向第一家店，从而快速达成商品交易成果。可见，在产品销售过程中，善于利用“激发效应”来突显自身产品的亮点也是至关重要的。

互惠效应

互惠效应可以理解为：就是我们总觉得应该尽量以相同的方式，回报别人为我们所做的一切。

通俗的说，就是礼尚往来。

在国外有一项研究：如果一个餐厅在就餐结束后送你一片口香糖，那么人们给的小费比例就会上升3.3%。如果是两片口香糖，小费比例就会上升20%。

其实，生活中，我们也不难发现，很多商家或者品牌企业会经常利用到这种“互惠效应”。

正如，我们最为熟悉的海底捞火锅，毋庸置疑，在火锅界，它的服务是一流的，相信很多人第一次去吃海底捞，都会被它的“服务”征服，无论是餐前检查：筷子、杯子、渣盘、纸巾、调料等，还是就餐时：饮料服务、发围裙等等细节服务，这些对顾客来说，从精神上，这就是一种就餐享受，自然心中会有种意识：这里所有的消费都是值得的。认为这就是一种互惠的过程，双方都得到相应的回报。这反而让消费者更愿意买单，甚至是引发消费者进行二次消费行为。然而，这就形成了一种互惠效应。

因此，从海底捞这一营销战略来看，我们可以总结出：要想让消费者从思想上认定你的品牌（产品），有效的方法就是用服务打动消费者，让消费者觉得买你的产品有利可图。

诱饵效应

诱饵效应就是：当消费者在选购商品时，商家会故意巧妙设计一些“诱饵”来供消费者选择甚至是刺激消费者快速做决定，比如：买三送一、满299元送大礼包。

“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现，现在已经被证明是相当普遍的现象。

我们在购买商品时总喜欢对比，毕竟很多消费者都认为货比三家才更加容易找到更有价值的商品，所以，很多商家都会做到精准洞察消费者这点心理，在营销上，都会玩出一些套路，“忽悠”消费者，也就是所谓的“诱饵”，迫使消费者快速做出“正确”的选择。

比如：一些酒店都会先挂上“仅剩2间”这样的牌子，引诱消费者快速做决定。让消费者觉得现在就是“疯狂抢购”的时刻，不得不快速进行消费。从而这就可以促使消费者做出有利于商家利益的选择。

但更多的时候，“诱饵”并不需要真的存在。在行销活动中，常常有这种“幽灵诱饵”，其实，我们常见的促销活动也属于一种“诱饵”，比如：特别抢眼的“第二杯半价”、“买二送一”，这就是我们司空见惯的“降价促销”活动中，存在的幽灵诱饵的成分，商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，无形中成为了一个“被压倒”的诱饵。

所以，若商家想要轻松地获得更高的产品销售效益，那么就一定要懂得对消费者的心理予以高度重视。针对不同的消费者需要采取适当的应对措施，也就是适当地安排一些“诱饵”，并且产生诱饵效应，更好地说服并激发消费者的潜在购买欲望。

稀缺效应

稀缺效应可以这么理解：一些商家故意为商品贴上标签，给消费者造成假象：认为该商品是一种紧缺商品，必须抢购，也就是物以稀为贵。

消费者想得到一件商品却得不到时，也是商品显得吸引力最大的时候。

很多商家也会巧妙利用这一策略来获得最大的利益。比如：商店每天都挂着“打折仅此一天”的横幅吸引大量的消费者。让消费者潜意识感觉必须要抓住机会进行产品选择并且促进消费。

又比如：一些品牌手机实行网上预约销售限量抢购，告诉顾客要赶紧下决心买，不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。所以，很多商家或者销售人员都会通过这些方式来吸引顾客前来购买和消费。无疑，这也是算是一种营销套路。

因此，我们可以总结出稀缺效应的力量来自两个方面：

一是利用了我们思维上的漏洞：毕竟我们一般是根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。

二是利用了我们心理上的弱点：机会越来越少的话，我们的选择也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的，即损失效应。

锚定效应

锚定效应，这个也很容易理解，正如生活中常见的一些商品打折后，都会显示原价多少，形成对比，给人觉得购买这商品已经很划算了。

生活中，很多消费者会因为第一次看到商品太贵而选择放弃不买，直到打折后才立马购买。自然而然，当你去购物时，你也会发现，很多商品都挂着“打折“的标签，其实也算是一种套路。

另外，商品打折的时候，大多数消费者都会去看原价，原价标得高，现在竟然打4.8折又或者是打1折，消费者必然会非常高兴，因为对真实价值的判断也是由原价锚定的。

正如：一些超市货品的标签，把写的大大“原价88”划掉，下面写上“现价49”，现价比原价低很多，所以，原价就是一个锚点，让消费者感觉现在买赚到便宜了。因为当时原价在消费者者心里占据了第一印象，如今突然打折自然会让消费者觉得商品更加便宜了，甚至是觉得自己赚到了，其实天猫淘宝上的促销活动也是同样的套路。

因此，很多商家之所有把打折商品保留原价，无非就是让消费者对商品的价值有一个印象。

逐字效应

逐字效应简单地说就是：对于某些文字内容，人们不会逐字记忆，而是记住大意。

据Chartbeat的统计，人们在点击一个网页时，平均一半的人只会花不到15秒的时间——也就是说，人们不会仔细阅读网页上的文字，也很难记住具体细节。

就像我们平时一样，当我们面对大量的文字时，往往会一目十行，只看个大概，不会逐字逐句地记。

在产品营销中，产品推广文案或者是产品促销活动文案，这些都是重要的部分，但是该如何把这些文字做得既精简又不会脱离产品信息呢？那就是做出“精髓“文案。

比如，某些手机品牌在产品促销活动时，会特别注重文字的精简有效：“抽号购买，手机免费送“。从这文案来看，既告诉了消费者该如何参与活动，又突显了活动福利，必然会拉动更多目标消费者前来参与活动。无疑，这就是一则吸睛的产品促销文案。

然而，产品营销中，文案是必不可少的一部分，需要好好利用“逐字效应“，推出更具吸引力的文案，引导消费者正确消费，为产品销售量不断提升提供更多的可能性。

参考价格效应

参考价格效应就是：商家在为商品定价时，常常都会根据某些消费者对这些商品的认知度来确定一种价格策略。比如消费者对一款首饰不了解，商家就会刻意提高价格进行出售。

对于一些缺乏购买经验的消费者来说，他们对某些商品也不太了解，因此面对外形品质相同的，但价格不同的商品，他们很可能会选择价格更高的，或许在他们眼里，越贵的东西就是越好的。

一些商家会针对这些缺乏购买经验的消费者而采取不同的产品价格策略，就是高价策略。

举个最为常见的例子：很多旅游地区的商家卖出的产品或者是当地的特产，显然价格是比较贵的，不了解当地商品的消费者，自然会选择更高价格的商品。因此这就成为了商家出此策略的理由。

巴德尔—迈因霍夫现象

巴德尔—迈因霍夫现象就是：比如很久前，你就得知一个产品或者品牌，如今这个产品品牌又重复地出现在你的眼前。久而久之，不得不把这产品品牌深刻地记住。

这种“一旦发现，就无处不在”的情况，可不是什么巧合，它叫巴德尔·迈因霍夫现象，我们的大脑会留意最近曾经留意过的东西，是大脑“选择性注意”的结果。所以，生活中常常出现的品牌广告，不断地灌输产品信息给大众的脑海中，无形中很多企业就通过了利用这个巴德尔·迈因霍夫现象，进行了一次又一次的产品广告，从而将品牌深入人心。

就说说我们经常喝的可口可乐，从一开始我们不熟悉到现在的熟悉，这一过程都体现了巴德尔·迈因霍夫现象的强大效力。

那么，为什么作为一个家喻户晓的品牌还要经常打广告？从这点来看，目的就是两点：

第一：充分利用巴德尔·迈因霍夫现象，让更多人熟知品牌，包括是年轻一代、老年人一代的人群，进一步加深了大众心中的品牌感知度和品牌印记。

第二：广告的作用在于培养忠诚度，即广告作用中的“强化”，不断提高消费者对可口可乐品牌的关注度以及忠诚度。

社会证明原则

通俗点说，社会证明原则是依赖于人一种感觉“人多的地方就一定是最安全的“。并且这种感觉是本能的表现，也是人类保护自身的重要工具。

为什么人气火爆的餐厅就越是受到众人的青睐？大多数人都喜欢往热闹的地方聚集。

一是人的天性，都很容易受到环境或某种东西影响。

二是人们时刻都充满着一颗好奇之心。

因此，很多品牌打广告都充分利用了这一原则，我们发现，尤其是一些家居产品品牌，大多数都会选择用母亲进行宣传，而不是名人。毕竟“母亲“给人一种亲切感，并且这又符合了大众心中“母亲爱家、持家”的人物形象特点，而且“母亲”这一人物称呼在大众心中定格着神圣的地位，所以，引发了人们对这“母亲”人物设定的肯定的同时，也会对其品牌表示认可。通过这一连锁反应，可以拓展品牌的知名度与信誉度。

所以，想要做好产品营销，在准确的找到消费者购买的真实需求的同时，更要懂得抓住消费者的心理与消费者的消费习惯。

其实，产品营销玩的就是心理战，毕竟营销就是和消费者进行心理战的过程，掌握了消费者的心理共性，从而才能引爆产品销量，就能对品牌营销起到事半功倍的效果。