拒绝沃尔玛霸凌，“中国小子”把0.0008元的生意做到2亿，称霸全球！

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他是全球“吸管大王”，把一门8毫钱的生意，做到了世界第一！

他是“匠人之父”，一根吸管在他手上有37项专利，沃尔玛要看他的脸色！

01

世界上最难做的生意

没有门槛，没有技术含量，吸管是世界上最没争议的最简单的东西。

但也正是这份简单，让它成为了最难做的生意。

我们可以回想一下自己使用吸管的过程，全程没有任何诉求。所以你根本不知道客户想要的是什么。

一根吸管而已，要什么品牌？

这就是它最可怕的地方。

除了无形的至高门槛，吸管还有一笔心酸账：

一根吸管平均售价8厘钱，刨除成本，最后利润率只有10%。这意味着生产一根吸管，只能赚到8毫钱，也就是0.0008元。

这点蝇头微利，任何普通人都不会放到心上。

但义乌一个叫楼仲平的“货担郎”却反其道而行之，他用“勿以利小而不为”的精神，创造了一个“蝇头微利出奇迹”的传奇。

02

机会会迟到，但不会不到

楼仲平出生在义乌一个贫苦家庭，有多苦，你绝对想象不到。

在他的新浪博客里，有一篇近万字的日记《回到40年前的童年记忆》字字戳心。

为了生计，他14岁就辍学跟着父亲“鸡毛换糖”走南闯北，从货郎担开始了职业生涯。

在严寒和酷暑中，他先后收过鸡毛，卖牙刷、搞养殖，十五年时间里干过二十多个行业，不仅一事无成，甚至还差点丢了命。

那一次养鱼时，他被电击到，烧了3根手指，这个伤疤至今还在。

1991年，楼仲平回到义乌，在亲戚帮助下租了一个几平方的摊位卖吸管。因为吃苦耐劳而且头脑灵活，他把生意做到了同行中的NO.1。

机会在他充满苦难的人生中慢慢走来。

1994年一次偶然机会，一个企业老板想把手上的半自动吸管生产线卖掉。楼仲平当机立断筹了5万块钱买了下来。

两间民房加一台机器，两夫妻加上一个老父亲，厂子开工了，不久后楼仲平给它取名双童吸管厂。

03

张瑞敏砸冰箱，楼仲平烧吸管

饱尝生活艰辛，从社会底层爬上来的人，总是会格外珍惜到手的机会，所以楼仲平一直把产品的质量看作是双童的生命。

1997年亚洲金融危机爆发，吸管的原材料价格从4500块每吨一下涨到近万元。

义乌几十家生产吸管的企业扛不住压力，纷纷在产品质量和数量上动起了歪脑筋。

包装上标明是200支的吸管，偷工减料最后里面只装了一半，而且价格越卖越低，质量越做越差，陷入了恶性循环。

而同时期的楼仲平却在质量上和对手拉开差异，拉开距离。他坚持用好原料，在包装上明确标明数量，每包只多不少。

危机过后，对手倒掉了一大批，而楼仲平的双童吸管却越卖越好。

2003年，楼仲平开发日本市场，好不容易联系到一个客户来看厂，结果别人上了个洗手间，连车间都没进去就走了。

日本翻译告诉他：“你们那么脏，人家就不看了。”

几番沟通解释，最后签到一个单。6个集装箱运到日本，客人却投诉里面发现一根头发，采购商要求全检。 

全检的费用比吸管本身还贵，楼仲平只得在日本就地销毁产品，还额外支付了17000美金的销毁费。

他气得吐血，将还未出港的两个集装箱运回厂里，当着所有员工的面，一把火全部烧掉了。

人们都说，“海尔的冰箱是张瑞敏砸出来的，双童的吸管是楼仲平烧出来的。”

从此以后，楼仲平出口的订单，再没收到过任何质量投诉。

04

拒绝霸凌，死扛沃尔玛

靠着质量和口碑，楼仲平打开了吸管的销售渠道。2001年，双童问鼎全球最大吸管厂商，沃尔玛、Dollar Tree赫然出现在客户名单之中。

但是光鲜的出口业绩背后却暗流涌动，客大欺店，双童毫无还价之力，利润被挤压到所剩无几。

2002年，居安思危的楼仲平提出一个理论——小客户原则，这套理论后来被当做MBA教材案例。

作为一个企业，如果过分集中专注于大客户，风险就会无限放大。因为这意味着企业在商务活动中没有主动权，导致企业抵抗风险的能力、竞争力和效益统统下降。

“我当时只有一个原则，如果1个大客户顶10个小客户，我为什么不去找10个小客户来做生意呢？大客户他说了算，小客户我们能商量。”

楼仲平坚决壮士断腕，确立小客户原则，逃离沃尔玛，退出了利润微薄的美国市场。

此后，他扩编销售队伍，找到了当时还是小客户的阿里巴巴，又签到了诚信通。如今，双童有统计的客户数量已达2万多家，内销和外销各占一半，彻底摆脱了给沃尔玛打工的奴仆地位。

05

号令天下，谁敢不从？

在其他企业还在想办法降低吸管价格的时候，楼仲平已经一头扎进科研当中。

他在功能上和外观上对吸管进行改革，让吸管不仅仅只是廉价的吸管，还可以是一件艺术品和奢侈品。

在3年时间里，他研究出了37项专利，拿到了全球吸管专利的三分之二。他让吸管的价值更上一层楼。如今，双童吸管最高价格可以卖到8块钱一根。 

早在2012年，他就意识到白色垃圾已经成为人类公敌，于是研究出以淀粉为原料的可降解吸管。

如今欧盟已经禁止塑料吸管，日韩也即将开始“禁塑”，“淀粉吸管”销量瞬间暴增1000%。

如果不是他的创新思维，双童吸管怎么会走到今天？ 

楼仲平始终认为，在一个行业中提升自己存在感最好的方法就是参与标准的制定。于是我们看到：

2006年，双童完成了中国吸管行业的行业标准；

2008年，双童独家制定国家聚丙烯饮用吸管国家标准。

这样一来，行业的规则制定和话语权就被双童紧紧握在手上。

作为全球最大的吸管生产者，所谓宝刀屠龙，号令天下，谁敢不从？我们希望双童继续打出创新、自强的血性，让更多民族企业从吸管行业撕开一个窗口，登上统领全球的“铁王座”。

本文来源：商界洞察（ID：idongcha）

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