致销售员：不懂法律，难怪你没成交！

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文/游森然：中国保险讲师协会副秘书长，中国保险冠军论坛CICF金牌讲师，金融理财规划师、税务筹划师，万商天勤律师事务所合伙人。

本文由销售与管理

战略合作伙伴中信出版社授权发布

有句话在业界广为流传：保险公司不能破产。

这句话其实是错误的，保险公司当然可以破产，但是保险公司破产与银行破产、证券公司破产是不一样的：证券公司破产，一分钱都不赔；银行破产，50万元是赔偿上限；保险公司破产，客户买多少，赔多少。

不难发现，任何一个金融机构健全的国家，都有证券、信托、保险和银行四大金融支柱，这四大金融支柱的社会职能各不相同。

其中，保险的一个重要职能是辅助社会稳定。

你炒股票亏了，炒房赔了，国家是可以接受的，但是国家不能接受，你买了商业保险但因为保险公司破产了，你罹患重大疾病后就没有钱看病，身故以后就没有丧葬费了……社会职能不一样，破产的相关制度就不一样。

因此，代理人在实践中应做到：

用法律依据，刺激刚需

我相信绝大多数人不会迷恋中药的味道。那么，既然我们大多数人都不喜欢喝中药，为什么很多人都喝过中药？

许多人的答案是中药有用，但我认为真正让你喝中药的原因不是中药有用，而是当年能够控制你的那个人相信喝中药对你有用，而且他能够买得起中药。

在我8岁那年，我还不知道中药是什么，就被外婆带去看中医。

回来以后，她谨遵医嘱，将三碗水煎成一碗，然后把药端到我面前让我喝。

开始我坚决不喝，后来外婆利诱我，对我说“喝了药，我就给你10元”。

所以我毫不犹豫地把药喝完了，我外婆的劝说成功了。

在销售的整个链条里，我喝中药这个结果和我认不认同中药一点儿关系都没有。

只是因为第一，我外婆认同中药；第二，我外婆有钱买中药；第三，我外婆当时能够控制我。正是这三点促成成交（我喝下了那副中药）。

在保险实践中，道理也是一样的。只要客户认同保险，有钱买保险，买保险的人能够控制被保险人，这三点就可以促成成交。

将保险和中药进行类比，你会发现一个共同点，人们不会主动购买它们，中药不是卖出去的，而是这个世界上的人需要治病，中药作为一种可以治病的工具被顺便销售出去的。

接下来我将展示一段经常被代理人运用的营销话术，并找出其中存在的缺陷。

如果现在有两个丁克（不生育人群），若想给这样的人推销保险产品，最好从感性的角度出发，这对他们来说也许是最有效的：

“虽然我没有参加过你们两个人的婚礼，也没有见证过你们两个人的相爱过程，但是我知道你们其中一个人一定对另一个人说过，会照顾他或者她一生一世，但是这句话只停留在口头上，今天我可以让你们把它写在纸上，并将它变为现实。”

这是一段非常感人的话，按照正常的保险销售流程来看，接下来的做法一定是夫妻互保。

在这个过程中，这两个人购买的是一份普通的养老年金，但二人如果日后负债了，那么他们怎么办？

届时，保单会被当作共同财产被执行，因为它是理财险，不具备生命保障利益，属于能被执行的财产。

这份保险既然被执行了，怎么能用来照顾对方一生一世？

我经常听到的一句话是，买养老年金就是创造一个与生命等长的现金流。

但如果夫妻离婚了，这份保单被分割了（由夫妻共同财产购买的理财险，离婚以后是要被分割的），那么如何还会有与生命等长的现金流？

所以，我们如果用这些美好的愿景来解决问题，就会发现，今天的客户越来越理性了，他们想要的不仅是一个愿景，而且需要你提供可以达成这个愿景的法律依据。

现在，大额险消费群体的主力是“70后”，再过5—8年，“80后”会成为主力，客户受教育的程度会越来越高，市场也会变得更加理性。

保险营销人员若想用冲动消费的方法，小额保单还有成交的可能，但是真正的大单就很难做成了。

我们既需要法律，也需要话术，并把它们落地到销售，营销知识必须由法律做支撑。当然，一切都要以建立信任为前提。

不断锻炼营销技艺

每一年保险公司都要开展“开门红”的活动，在“开门红”期间，具备理财险购买能力的客户处在哪个人生阶段？

这些客户显然处于满巢期（32—58岁，有了孩子，孩子出生到独立），因为如果客户处于筑巢期（25—32岁，夫妻结婚到孩子出生），他们的收入是无力购买保险的。如果客户处于离巢期（58—70岁，孩子独立到夫妻双方退休），他们的收入水平有限，而且年龄也大了，承保困难。

确定了人生四期以后，再来看一下职业四象限吧。

这样的客户一定不在E象限，E象限（打工象限）的人属于打工族，购买力有限。S象限（自由职业象限）的人也很少，因为从事律师、会计师和税务师这样的职业的人非常精明，而且他们相当理性，所以想从S象限中挖掘大客户的可能性很小。B象限（创业象限）是个体老板、企业主，他们是主要客户群。四象限中I象限（投资者象限）的客户的购买力和需求是最旺盛的。

不过，很可惜，在正常情况下，个人险代理人无法接触到此类人群，因为这些客户的可投资资产超过600万元。

这时，个人险代理人最大的竞争对手是银行私行的理财经理，只有打败他们，代理人才能顺利地把保单签下来。

在保险营销中，话术就相当于招式，法律条款才是内功，招式不是不重要，但并非最重要。

在平时学习和培训的时候，讲师应该“重辅导、轻分享”。

所谓辅导就是讲师不仅要能讲明白，而且要负责用系统的培训方法将学员教会。这样的培训才有价值。

学员不要只是一味地盲目跟风，只要是营销大师的讲座就去听，结果大师是讲完了，但是自己学会了什么？

（……更多精彩内容详见《懂法律，成交更简单》）

介绍

◆懂法律，高净值客户更信任，大保单销售不再难，缔造保险销售新思维。保险业金牌讲师手把手教你法商智慧。本书解决的问题是如何将烦琐的法律知识变得简单易懂，并和营销结合，配合产品，为代理人提供客户解决方案。

中信出版社

         2018年8月版

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