销售巧用“第三者”能更快成单！

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所谓销售中的“第三者”，就是一个销售者和消费者在进行交易的过程中，其他的一个或几个人，当然这人也可能是潜在的消费者。这样的“第三者”在一个交易中会起到消极或积极作用，所以，利用好销售中的“第三者”帮助销售员成交非常重要。

“第三者”带动销售

陆梅是一名手机销售员，最近她遇到了很苦恼的问题，之前她被经理安排在时尚手机专区，由于是销售时尚手机，主要针对年轻人，每天的销量很好，提成也很高。

后来，负责老年专区的销售员请产假了，于是经理将陆梅调到老年专柜主要销售老年人的手机。由于老年人一般很少用手机，即使买了手机也很爱借．一部手机能够用好多年，不像年轻人，只要有新款手机出来，之前的手机还没有坏就放在一边，立马买新款手机，只为赶时髦。

去老年手机专区买手机的老年朋友很少，陆梅的生意很冷谈，按照这样下去，陆梅不仅拿不到提成，还有可能完不成业绩，甚至可能扣工资，所以陆梅很着急，还特地去找经理，希望经理能够将自己调回时尚手机专柜，可是被经理拒绝了。陆梅只好回到了自己的专柜，苦苦等待客户的到来。这天，有一位老大妈找到了陆梅，说自己一年前在这里买的手机好像出现了一点问题，让陆梅帮助看看，陆梅本来想让专门维修的人检査一下。可是一想自己反正也闲着，自己能够解决的问题自己就解决了，解决不了了再让专业维修的人检查。

陆梅拿起手机一看，原来问题很简单，这位大妈不小心将设置中的一个选项禁止了，才导致手机出现问题，陆梅进行了重新设置，手机立马没有了问题。

大妈说：“姑娘啊！给我来一部和我这个手机一模一样的手机，我给我老伴也买一部。”陆梅一听生意来了，立刻帮助大妈寻找同款手机。

此刻，老年专柜又来了三位老年客户，他们看了一眼，似乎没有自己喜欢的手机，打算转身走。此刻大妈对三位客户说了一句：“你们也买手机吧！我觉得这家老人手机不错，你看我这手机都买了一年多了，一点问题都没有出现今天我给我老伴也买一部和我手机一模一样的手机，你们要不过来看看？”

三位客户一听，收住打算离开的脚步，回到柜台旁边。此刻，陆梅已经帮助大妈找好了同款手机，进行了调试，大妈很爽快地掏钱结账。

大妈对这三位客户说：“让这姑娘给你介绍介绍，挑个最好使的，现在没有手机不行啊！”

大妈说完，抱着两部手机出门了。

三位客户互相嘀咕着，不知道买什么牌子的手机好，此刻其中一位建议“就买刚才她买的那部手机吧！”

于是，很快陆梅卖出了三部与老大妈同款的手机。在这个案例中，老大妈就是“第三者”，她在用这个手机的过程中觉得手机不错，而且很认可，还为自己的老伴买了一部，后来又“现身说法”，让打算离开的三位客户“回心转意”又买了三部，而且还是和大妈同款的手机。如果没有老大妈的“现身说法”，也许那三个客户只能是陆梅的过客，甚至连过客也不算，但由于大妈的推荐，这三位对陆梅的手机产生了认可，进而达成了交易，可见大妈的作用有多大。

其实，我们在现实生活中看到过很多这样的案例。有很多商家找一些电影、电视或者明星为自己的产品代言，这也是借助“第三者”帮助自己“说话”，推进销售。因为明星会产生“名人效应”，会获得更多人的信赖。我们经常听到这样的话：“你看某某都在用，人家可是大明星，很挑的，她推荐肯定错不了！我们也试试，看看效果如何。”就这样，信赖感就产生了，购买也就随之而来了。

找到“第三者”的三个途径

1. 提一提曾经合作的知名公司

知名公司的影响力可以说是非常巨大的，他们的一举一动往往就能掀起轩然大波。如果知名公司曾经从你们公司购进过产品，使用效果也比较显著，甚至是你们已经成为长期合作伙伴。那么销售员就完全可以利用知名公司的名望，为自己做免费宣传，同时同时体现自己所在企业的权威性。

• “您好，唐总，我们是本市唯一一家专业的业务代表培训公司，我是XX。我们最近为XX知名银行做了为期3周的销售员电话技巧培训，效果还不错……”

  
  

• “您好，这通电话是XX企业推荐我打来的。因为我们成功地将他们公司的电话销售员培训成为电话业务高手。因此……”

当然，销售员在说服客户的过程中，还可以将与知名企业的合作经历讲述出来，增加客户对产品的信任度。但需要注意的是，不要为了实现销售而胡编乱造，这样只会让你的产品口碑越来越糟。

2. 提提客户所熟悉的人

众所周知，往往客户熟悉的人对于实现成交是极具说服力的。向客户提一下自己所熟悉的人，不仅可以拉近与客户之间的距离，而且还能让自己有个靠山，助销售以一臂之力。当然，你可以在销售时，这样说：

• “XX先生，受XX知名品牌的汪经理之托，建议让我为您介绍一下我们的产品……”

  
  

• “您好，您认识XX公司的李董吗？他们公司就是从我这里购买的产品，您可以完全放心。”

3. 拿出产品的权威论据或者数字证明

眼见为实，有时候，销售员光靠说是不行的。对于某些客户资料，销售员不能拿出来，即使你说得天花乱坠，但是客户看不到，相信他们还是不愿意相信的，认为你只是在吹嘘而已。这样就会给客户留下不实的印象，对产品乃至公司的影响是百害而无一利的。

因此，销售员对于那些对产品存在质疑的客户，可以向其多展示一些产品的相关资料，比如权威认证或者精细数据等，以增强自己的说服力。

一定要找对“第三者”。“第三者”不拘泥形式，可以是人，也可以是物。第三者可以是用过我们的产品，而且对我们的产品认可的人，那么他才愿意推荐给更多的人让每个获益者不由自主地想嚼瑟，让更多的人知道，这样的“第三者”对我们产品的销售能够起到锦上添花的效果。

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