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SaaS，就得先打破“用户认知屏障”！

酷站作者：牛透社 2017-05-22 06:41:25

SaaS,SaaS, 尽管说你千万遍，可架不住还是有那么多新发现。关于SaaS的故事案例版本有无数，今天咱们说个正本清源的，而且兼顾客户与友商, 为什么这么说呢？因为我们习惯了在圈内自我碰撞，业内的交流都是建立在某些不言自明的基础认知之上的，但这恰恰会产生认知屏障，殊不知，作为一种产品，一种服务，尤其是一种创新的产品和服务，SaaS真正的场景是在客户端，是在与客户交锋的一线战场，而我们是否已经习惯性的用业内交流的视角去面对客户和市场呢？我们那些不言自明的基础认知，客户是否也一样参得透呢？

好吧，无论你是甲方乙方，看完文章若能受用，均可默默支持并转走。

一日去客户处开会讨论产品的使用场景，客户召集了IT部门的两个同学前来助阵，并特别提到会后IT的同学需要写申批报告给总部，因为涉及技术的东西都是博大高深的，一定要告知总部。。。显然客户同学想多了（出发点是好的毋庸置疑），吾等告之：

1、我们做的是SaaS,，是互联网产品，非IT产品。

2、并非所有的技术都是量贩级，IT是重的，而SaaS是轻的。

客户很困惑，问曰 ”为什么呢？“

吾等答 ”不还是为了解放你们嘛？ “ 看着客户懵圈的脸，吾等又抛过几句：

1、技术要解放生产力，而不是拖累生产力。

2、厚重的IT装备你觉得解放生产力了吗？（我知道你已经习惯，即使心里哭了千万遍）

3、别跟我提那个什么数据安全的问题，我只反问你一句：100百年前你太爷爷把钱放床底下，现在你咋不了呢？

客户渐渐回血，说了一句让吾等感激涕零的话：“那你们辛苦了，要把那么重的东西做轻。”

问题就在这里了。

SaaS的各种落地难不再多说，业内外人士都知道。透过现象看本质，各种难的核心并不在诸如安全性质疑、问题解决、价值实现等等显性方面，而是客户或市场的技术三观有待调整与升级。用佛法的角度说，因缘法在，外相可无穷变幻。这个因缘法就是市场对技术的认知落差。但这个落差“错“不在客户或市场，而在行业，具体讲就是SaaS从业者。

技术的轰炸力在知识经济时代空前绝后，技术沙龙或巡游在世界各个角落上演，但我们是否忽略了一个基本问题：我们为什么要大力宣扬技术？因为技术可以解放生产力，技术可以让我们的生存更EASY！如果技术本身让你添了堵，你又能怎样企望它让你活的更EASY？

这是对SaaS从业者的提醒，也是上文提到的所谓“认知屏障”。作为SaaS开发者，自然对于SaaS的轻量化架构逻辑再清楚不过，可是这种逻辑是否同样传递给了客户和市场？进一步说，SaaS该给市场传递什么样的核心价值？如果这个核心价值传递不到位，那么供需双方就会继续在上述那些著名的问题上纠缠不休。

什么是核心价值？核心价值就是最能体现供方付出阙值以及最能解决需方需求的事物，那么惟有技术轻量化莫属，而且这是一个必然的时代逻辑。为何这么说？且看如下：

1、轻，意味着开发者的深入浅出与举重若轻，四两拨千斤你懂吧？一样的道理。

2、轻，更意味着让需方的生存效率大大提升，提升的是效率，盈余的是时间，而时间现下已经成为可交易资产，这可是一个莫大的功德。

忍不住还是要举个例子。就一个本地化的产品而言，开发周期是半年，收费是100万，坐等，而且各种BUG攒够一年更新一次；那么如果是SaaS，开发则是全生命周期，日日更新，时时迭代，一刻不得闲，快速的迭代还意味着与前沿技术保持密切接触，但即使是这样，收费大多只有每月几百、几千，当然客户还是嫌贵或者不值，但”贵”是个假抱怨，真抱怨在他心里，还是他不认！

程序猿们为什么难找女朋友？因为他们泡在太多BUG社区，忘了世上还有泡妞这事。但不泡BUG社区是不行的，SaaS 的使用是实时在线的，BUG的出现也是实时在线的，除了实时围剿还有什么更好的办法？你告诉我。

但是，这都不叫事儿。你再辛苦，客户不知、市场不认，也是枉然，你更不能满腹委屈的抱怨客户和市场，既然你是创新者，那么颠覆旧的三观就是你的使命，如果三观颠覆不了，抱怨一点用没有。而所谓的颠覆三观，与SaaS企业的运营战略、营销策略密切相关。

中国的SaaS阵营已经非常丰富，但大家在各自推广产品的时候，忽视了一个基本事实：品类与品牌的相辅相成。SaaS事实上的各种难与品类的宣讲不足和认知不足有关，品类需要一个统一的声音，这个声音就是SaaS所要宣扬的技术轻量化的核心价值观，它有三个重大意义：

1、技术轻量化不仅是一个时代逻辑，更是唤起市场对技术的敬畏与足够尊重。我们说SaaS重在服务、重在客户成功、重在灵活的用户体验以及用户留存，统统这些都要通过技术溢价才能发生，而技术与服务之间的逻辑链在传播环节很多时候是断开的。需要补上。

2、惟有价值观的建立才能形成营销势能，才能大范围攻城略地，仅靠散兵作战绝对不是办法。时间耗不起，资源耗不起，当然，客户也可能等不起。

3、如下图所示，我们似乎都把精力放在红圈之外的诉求上了（事实上这些圈外诉求还有很多），但这些仅仅称之为术，红圈部分才是道，当道缺失的时候，术越多反而离目标越远。你的SaaS功能很牛很强悍，可以解决这个那个问题，但人类的认知路径是这样的：先得弄清你是什么，才能接受你做什么。而我们目前的很多宣讲和推广，恰恰是弄反了或遗漏了次序。价值体现是与存在感是紧密相连的。

义正词严的说了那么多，问题就来了：怎么去传递核心价值观？怎样让市场和客户接受这个核心价值观？我想不少人脑海中已经浮现出一个词：“内容营销”。的确，你至少需要通过一套文本和视觉系统去更新你的SaaS产品推广，但我要说的是，这不仅仅是一个内容营销任务，往往某个视角的转变会带来一系列任务的刷新，更甚者这也不仅仅是营销的范畴，而是战略的范畴。

6月10-11号，我将在崔牛会举办的首次《SaaS全营销特训营》（地点：北京）给大家分享一个专题“SaaS企业是时候要面对的4个基本问题：品类、品牌、流量与用户转化”，届时会有专门的篇幅针对上述如何传递核心价值观的问题，若有时间，请大家留意。

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