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Service VS Software：魔学院SaaS的发展模式探讨

酷站作者：牛透社 2017-04-11 07:52:57

SaaS的概念很火，甚至2015被称作了SaaS元年，但对SaaS的发展模式，在业界也有很多分歧。

2B企业软件发展很久了，市场成熟，供应商基本都能赚钱。传统的企业软件主要针对大企业（所以业内也有"三年不成单，一单吃三年"的说法）。这也导致除少数大型厂家，软件供应商普遍规模不大、成长慢、甚至接近天花板，规模和速度远远落后于日新月异一日千里的2C消费型互联网行业。虽然互联网概念已经深入人心，企业软件基本还是一个内网软件，包括用户体验和用户扩散性上，少有互联网精髓。

所以, SaaS（Software as aService，也即"软件即服务"）的概念应运而生，不再是以光盘、私有化部署或者定制开发的形式实施，SaaS通过租赁的方式，购买一个在线的账号，不用安装实施即可使用，让企业软件实施变得简单快捷，软件以一种服务的形式提供给企业。也变"一锤子"式的项目制为"可持续发展"的服务制。

然而，目前在国内SaaS尚处于初级阶段，各类SaaS服务商大都在创业期，盈利和商业模式不清晰，很多厂家基本还是靠投资来支持发展。而作为传统企业软件的主要收入来源的大企业客户，对SaaS又有接受程度的心理障碍，市场还在培育。而对SaaS特别欢迎的中小企业则买单能力有限。所以，业界对SaaS普遍的看法是，SaaS是未来的方向，但到底该如何发展，到底是针对大企业做大单还是针对中小企业跑量，没有一个明确的认识。既然SaaS一定程度上就是想和2C互联网应用一样，利用互联网基因发挥壮大，那是不是可以从2C互联网领域借鉴一些经验呢？ SaaS这个概念基本是针对企业软件领域。细想过来，消费软件也是一样的发展的历程啊，也由线下购买方式发展为在线下载直至从iPhone开始盛行的App Store的模式。但消费软件从来没提SaaS的概念。为什么？

想来一个原因，企业软件服务性要求强，本身就是和服务相随而生：大多数的企业软件部署实施过程复杂，甚至有很多专业公司就是以做实施而生。所以软件在线化之后，软件和服务集合到一起，自然诞生出 Software as a Service 的概念。这和2C不一样，2C软件大多简单（或者是必须简单易用）、除去售后客服基本不在需要额外的服务，所以即使 App Store 模式深入人心每个人的手机App多得都装不下了，也没有产生出 SaaS 的概念。但我觉得还有另外一个重要原因。消费软件，特别是互联网应用，大多提供的就是一种服务或内容，而不是软件本身。企业需要工具型软件，但个人对工具型软件的需求小很多，消费者更多需要的是应用里提供的服务。这也解释了互联网有所谓的的O2O（线上到线下服务），这也解释了App Store少有的一些工具型应用要么还是收费的，要么走"羊毛出在猪身上"靠广告等形式来盈利。那2B的SaaS的一个发展方向，是不是也可以去找那些企业需要的服务，把一些企业服务做到线上，把Service以一个Software来提供（Service as aSoftware）；而不是仅仅把企业软件做到线上变成一个服务（Software as aService）而已。其实企业需要的服务由来已久，比个人需要的服务更多，而且量更集中，接收程度也更高，比如会计服务（而不是会计软件）、培训服务（而不仅仅是培训平台）、甚至快递、餐饮等等很多。我们都可以把这些服务通过软件来提供。这也是很多2C互联网服务商开始考虑2B业务的一个原因，但2B业务需要Software和服务方式适应企业模式，2C来做2B需要的转型成本也很高。

把Service作为一个Software软件来提供，就希望Software是Service的承载和推广方式而已，也就希望其发布广泛。而要广泛发布，要求必须很容易被接受。免费，似乎是让人接受最容易的方式。但是企业软件通常系统复杂、开发运营成本高，而消费领域的"羊毛出在猪身上"的模式在企业领域似乎行不通，一来因为企业自己就是那只在消费软件领域买单的猪，很难有转嫁对象，二则成本太高转嫁后也不容易盈利。所以，免费一方面让部分用户有不信任感，而且在提供增值服务时用户也容易选择逃离。但产品则定价过高，中小企业对于价格的接收程度比较低，限制了SaaS的用户规模。所以，我对SaaS发展的一个建议，作为互联网时代的企业产品，SaaS可以走两个方向：一个是给企业客户提供更多的增值服务，平台低价（但不能免费），主要是把销售成本降低，靠量和服务盈利；另一个方向是工具型的软件，即使线上化了，还是要高收费，针对有负担能力的大客户更靠谱。这是也目前我们魔学院的发展方式，我们的一些经验介绍给大家供大家参考。目前，对SaaS魔学院推出“每人每年只要9块钱，企业培训全搞定”的消息，引起很大反响；针对大企业，魔学院则提供定制的私有化部署版本。

作为一个企业移动学习平台，从中小企业用户角度来讲，价格本身就是选择产品时的重要考量因素之一，魔学院的每人每年9元，让他们在培训的支出大大降低，培训部门内部的预算就能覆盖平台成本，省去了企业内层层审批的繁杂流程，降低了用户采购的决策成本，也把产品的销售成本降到最低。其次，低价并不意味着低体验。当前市场上的主流企业移动学习产品，功能相似性都很高，但用户体验差别却很大，尤其是在手机上。甚至不是每个平台都有多端支持，比如微信、企业微信和阿里钉钉等流行的移动办公平台，在很多中小企业里运用得非常广泛，如果平台不能很好的对接，使用就会很麻烦。魔学院在这点上做的非常充分，极度注重用户感受，而且利用互联网思维对移动学习的方式和操作进行创新，9块钱的SaaS服务也让企业有极致的移动学习体验。最重要的，企业移动学习平台天然具有增值点：企业搭建学习平台后，需要购买课程、邀约讲师和参加公开课等。作为SaaS，这些采购自然也最好在平台上进行，形成平台+内容一条龙服务，让企业用起来省心。魔学院采用类似滴滴的共享经济形式为企业提供高性价比的内容服务，这也是魔学院能推出9元平台价格的一个原因。

总之，SaaS移动学习平台以往的租赁价格很高，而且不透明，像魔学院这次广而告之在行业内尚属首次，给行业带来新的服务标准，让客户有了更多的自主选择权。企业移动学习SaaS服务在国内还处于发展初期，很多市场潜力尚待挖掘。我们可以期待更大的用户规模下更多的创新升级，企业的移动学习将变得更不一样。希望我们的模式给企业SaaS领域的同行们一些启发。