李冰冰代言，选用特斯拉、凯迪拉克等豪车，神马专车能否抢占中高端市场？

神马专车CMO袁艺

网约车的市场争夺战从未真正停止过，在巨头滴滴确立霸主地位后，新玩家依然虎视眈眈：美团、易到、首约、曹操...在一纸新政下，所有玩家再次重聚网约车赛道。巨头阴影下，谁能率先突围，掌握出行市场话语权？

创业邦走访了入局网约车市场的玩家们，对其进行了系列分析报道，这是我们报道的第7篇。

并不赞成以补贴占领市场的神马专车，自发力网约车业务之初，就把目光瞄向了中高端市场，这块市场是滴滴出行还没有“大肆攻占”过的空白点。

在滴滴出行一家独大、无可撼动的前提下，神马专车能否抢先一步拿下这个领域的蛋糕？未来网约车究竟会形成怎样的格局？创业邦就此走访了神马专车CMO袁艺。

创业邦：从现实情况来看，补贴大战现在已经不能成为网约车市场主要的竞争手段了，而且补贴模式本身也会造成司乘双方后期的流失。在这种情况下，神马专车想要通过什么方法吸引司机和用户？一旦初期用户形成一定规模，你们的长期策略是什么？

袁艺：通过补贴的模式占领市场，补贴刺激用户从A平台转移到B平台，这个方式不会持久，也难以成为企业发展的长期战略。秉承着这个想法，神马专车一开始就瞄准中高端市场，做专车的拥有者而非一个平台。

对司机来说，我们有自己的薪酬体系，在新开的城市会有保底工资，加上订单提成。用户下载我们App端也会有“充100得150”等优惠。

我们有两个概念。首先，在定位上叫“专车中的头等舱”，针对高端用户。对于高端用户需要什么，我们也做过很多研究，就是更好的服务和自身安全。

这个怎么样才能保证呢？那就是通过统一的车辆和统一的服务去保证乘客的出行体验。神马专车平台上的所有司机都是我们的员工，我们称之为“行程管家”；其次，我们的车辆都是自有的豪华车辆，在服务上和安全上制定了高标准来赢得市场和用户。

所以我们不是用长期补贴的模式赢取市场，而是用高端定位、品质出行来形成我们竞争壁垒。

创业邦：刚刚你提到神马专车的定位是“专车中的头等舱”，而且车型都是宝马、特斯拉之类的豪车，那这是不是意味着你们天然的人群基数就比较少？

袁艺：我们的模式是不一样的。我们做的是高端用户，高端用户量如果超过低端用户，那就不叫高端了，所以我们做的是金字塔尖中从中段再往上的部分。如果比数量，当然没有办法比，这不是一个维度上的比较。

创业邦：你们成为首个获得网约车经营资质的专车平台，并成为全国新能源专车第一品牌，主要选用特斯拉、宝马、凯迪拉克等高端车型，那你们的投入成本是不是很高呢？

袁艺：我们选用的车型是和品牌定位挂钩的，所以会选用高端新能源的车，像宝马740、凯迪拉克CT6、特斯拉等车型。我们目前是特斯拉全亚洲最大的采购商，也是凯迪拉克CT6在中国最大的采购商。还包括奔驰和比亚迪合作的新能源车——腾势电动车，我们也是它们在全亚洲最大的采购商。

至于成本呢，要看这笔账要看怎么算。从车辆本身来说，新能源车用的是新能源，比机油车的成本要低；但是从资本投入来说，因为这些车是我们自有的，我们又是它们最大的采购商，所以在和主机厂谈判时，也有很大的价格优势。

神马专车做的是集团性的运作，专车只是我们业务的一部分，除此之外，我们还有二手车交易、新能源、无人驾驶、大数据运用、广告等模块，这也会从整体上平衡我们的运营成本。从资本角度而言，我们认为这笔投资是有很大回报的。

创业邦：你们和东风集团开展战略合作，购入后者旗下东风日产、东风风神上万台新能源汽车，这一数目接近东风新能源汽车整车销量的20%，这个合作意味着什么，为什么选择和他们合作？目前运营情况如何？

袁艺：我们的定位是做新能源，而在新能源布局中，东风是一个实力非常雄厚的主机厂，和它进行的合作，是在新能源车型、汽车金融板块以及后续的新能源网络化布局等多层面的合作，这是战略合作，具体细节将通过发布会的形式告知。车辆还没有正式运营。

创业邦：为满足新能源汽车就近充电的需求，你们首创了智慧新能源充电母港，这对整个出行市场有什么意义？

袁艺：我们的业务包括8个模块，每一个都是互相打通的。我们有新能源车，必然要去解决车的充电问题，所以我们布局了新能源充电网，这个网络就要解决未来新能源的车型在市区内的充电问题，不仅要为我们自己的车提供充电服务，也要为所有的新能源车提供这样的服务，这也是我们新能源充电板块很重要的举措。

目前我们在成都市中心建立了像迪拜那种立体停车库的停车场，叫作充电母港，可以做到同时给500辆车充电。同时我们也在布局充电桩的网络系统，要支撑在成都好几万辆新能源车的充电。

我们也有无人驾驶团队，这些都是因为未来的出行一定是在大数据基础上的智能出行，未来的能源使用也一定会走上新能源之路，这个趋势是不可逆转的。

神马专车代言人李冰冰

创业邦：你们前段时间的营销广告在朋友圈刷了屏，李冰冰、姚明均是你们的用户，而且你们还有神马名人堂，这些营销是怎么进行传播的？为什么会选择李冰冰做代言人呢？

袁艺：我们选择和李冰冰合作是经过很长时间的考虑的。冰冰是“绿色女王”，参加了非常多的公益活动，也是环保大使，具备很好的国际形象，而我们的定位是做绿色新能源的高端出行，所以我们走到一起是自然的选择，她也很支持我们的环保事业。

说到营销，我们上半年做了两个比较大的活动。一个是因为网约车传出了很多负面消息，大家对专车也有很多抱怨，当时就想说给大家一个吐槽的出口，所以做了一个专车吐槽大会，鼓励大家把在专车中遭遇的“奇葩”事情讲出来，包括对专车的期待也可以讲出来。

我们提供这个平台，当时是通过微博做的发酵。你如果搜索“专车吐槽大会”，这是微博的超级话题，有很多人参与，形成了病毒式传播。除此之外，还包括“我要换了你”的进攻型策略，切中的是消费升级需求，通过社会化传播和KOL发酵。

至于名人堂，则是因为神马专车是国内外诸多大型活动、会议的指定用车，如国际篮联3x3 U18 2017世界杯篮球赛，以及和微软、腾讯全球伙伴大会的合作，由于很多名人坐过神马专车，把这些名人结合在一起，构成了神马名人堂的来源。如李冰冰、姚明和中国诗词大会的冠军均是神马的用户。

创业邦：今年6月，你们启用上海虹桥机场贵宾厅，为专车乘客提供头等舱服务，为什么会有此举？

袁艺：还是回到我们“专车中的头等舱”的定位。围绕高端用户的出行需求，我们希望神马专车的乘客，从酒店到登机，全程都能享受头等舱服务。未来我们也会与航空公司合作，提供无缝的出行体验，而上海又是国际化交通枢纽，所以此举对我们的意义很大。

创业邦：神马专车目前的用户量大概是多少呢？

袁艺：我们也在做投融资计划，这个不方便透露，但肯定是百万级以上的高净值用户。以目前我们的车辆和我们的用户来说，在高端新能源部分，我们是最大的专车品牌。

创业邦：目前你们已经运营的城市主要有哪些？

袁艺：我们现在拿到运营牌照的城市包括北京、上海、广州、深圳、成都、贵阳这样含金量高的超一线城市和消费升级做得好的城市。

创业邦：什么时候会登陆北京呢？

袁艺：8月份，最晚不超过9月份，准备工作已经做好了。

创业邦：此前网约车出现过一些负面信息，基于之前的试错成本，神马专车是如何规避类似“司机审核”的问题的？你们有何新的技术手段，又如何应用到现实中？

袁艺：我们不存在规避，因为我们就没有这个问题。我们所有的行程管家上岗之前都会经过非常严格的考核，首先要具备硬性条件如驾龄不得低于5年、无重大犯罪纪录、无重大事故纪录，还要接受一周的培训，并通过驾驶技术和礼仪两项考试，考试标准高于行业标准。

另外，我们所有的车都有智能系统，乘客有没有上车，我们在车内也有实时识别和监控设备。我们的技术是自主知识产权，可以做到和我们合作的主机厂在后台打通，也可以检测是否疲劳驾驶等问题。

创业邦：目前网约车的新一轮竞争已经开始，首汽约车、嘀嗒出行、曹操专车、携程专车等齐齐入场，市场已经趋于理性，逐渐从价格战向服务战转移。在这场高维竞争里，你们如何取胜？

袁艺：市场竞争现在越来越激烈，未来谁能够跑出来，不作评论，但是一定是那种以用户为中心、把用户需求当作根本的玩家会取得胜利。

在各自站位的情况下，我们会努力做好服务，不走盲目扩张路径。在这方面，我们是有先发优势的，所以我们有信心在未来市场中占据一席之地。

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