最极致的FDE，就是在客户的生产线上，亲身创业。

图由 AI 生成

文 | 崔强

素源矩阵以前对外说自己是“中国材料工业的Palantir”，现在不说了。

素源矩阵创始人那荣钰的解释是，投资人和大多数人对Palantir的理解存在偏差。

“我认为 Palantir 的核心是做决策，帮企业更快、更准确地做决策。一个企业的核心，就是如何高效、准确地做出决策。”

他举了 Palantir 在军事场景中的经典案例。在瞬息万变的环境中，系统可以为操作人员提供一条完整的决策链，比如“发什么导弹、派什么兵种”。

但外界理解的 Palantir，并不是这样。

01 7个人，全员FDE

我问他，那你们现在怎么定义自己？

“我们团队目前核心成员只有7位，大家都是FDE。我们的工作方法叫 FDE + FDR，FDR就是Forward Deployed Researcher，把科学家都放到客户的前线。”

7个人，服务的是营收百亿以上的国央企。

他们不只是在客户办公室里开会。科学家的工作场所就在产线上，在工厂端、材料生产端做科研。数据在产线上采集，模型在产线旁训练，结果在生产中验证。

我问那荣钰，这个团队的结构是什么。他说，“1/3是行业专家，1/3是纯科学家Builder，1/3是两者兼备。我和我的合伙人都是both。”

说到这里，他讲了一句话，我印象很深：

“这个画像其实非常像创业者本身。”

我愣了一下。FDE像创业者？

仔细想，他说得有道理。创业者要识别问题、快速决策、调用资源、动手解决，再不断验证迭代。FDE在客户现场做的事几乎一样，只是问题的边界变成了客户的真实业务场景。

但问题也随之而来。如果你的FDE得像创业者，你上哪找这么多"创业者"来打工？

02 不是所有场景都适合FDE

那荣钰的答案其实指向了这个问题的另一面：不是所有场景都适合做FDE。

这是目前我听到的8位受访者里，第一个明确提出FDE适用边界的人。

“To小B这件事本身就不太适合做FDE。To大B，这个公司体量基本需要在百亿以上。你尝试去解决他每年十几亿到一亿的关键问题，你才有机会用FDE的方法去做。”

他举了某大型建材集团的例子。表面看，这家公司做的是建材、家具、板材，但继续往下深挖，它覆盖了工程材料、高分子化工、芯片封装玻璃、半导体级氟玻璃、光纤。

“在这个体量下，从集团开始，一个点一个点做FDE，越做越深，越做越多，这是另一种规模化。”

他管这叫“一号位工程的号召效应”。

我问，你怎么说服这些工厂信任你？

他的回答是：先解决确定性问题。

创业最初，那荣钰想做的是无醛胶水，做新材料研发。但这条路没有跑通。最开始，这是一个被逼出来的改变，后来却变成了主动选择。他们先切入生产流程再造，帮客户优化现有工艺，解决确定性更高的问题。在这个过程中积累数据、建立信任，再回过头做新材料研发。

我问他为什么是这个顺序。他的逻辑是，企业不愿意为不确定性试错和投入。你只能先帮客户看到确定性，他才会给你机会，一起探索那些不确定性的东西。

这句话他说得很平静，更像是在陈述一个自己吃过的亏。

第一次进工厂产线，他们一蹲就是几个月。200组数据的微调，和工人一起采集，再在产线旁建模型。客户的“需求”不是写在需求文档里的。材料行业有一个特殊之处，客户自己也“说不清楚”自己的需求。他只知道“成本要降、良率要提”，但具体是哪个环节、哪个参数、哪个变量出了问题，需要FDE在产线上蹲几个月才能挖出来。

那荣钰说，“需求翻译不好，后面所有的工作都很难做。”

03 AI 进产线，先解决信任问题

AI 进入产线，还有一个更难的问题：信任。

我跟那荣钰提到另一个做制造业产线的受访者告诉我的事。全自动AI产品交给客户时，客户其实很恐惧。万一AI给错了参数，谁来担责？

那荣钰完全理解这种状态。

他的做法是不急着做全自动。先让AI当助手，再当参谋，最后才成为主驾，一步一步建立信任。先让工人看到AI的建议是对的，再让慢慢依赖AI的建议，最后才放心地把一部分操作交给AI。

在这个过程中，FDE在现场的意义不只是“部署系统”，还有一个很重要的任务，就是“建立信任”。

我又问了他一个很直接的问题，你们现在的客单价是多少？

单体项目约一百万元，可以按结果付费。比如帮客户筛选材料，找到最优方案，客户按效果付费。

7个人，5个客户，每个项目周期大约一年。创始人自己一个月拿7000块。

我说，我现在特别喜欢和你们这些理工科的人聊天，所有东西都能找到依据。那荣钰笑了。

他对自己下的判断是，“我用理性来弥补感性所带来的风险。”创业方向的选择是感性的。材料工业，难且苦，也不性感。但到了执行层，他又极度理性，用工科思维拆解问题，用数学和逻辑不断验证。

04 FDE不是动嘴的，是动手的

我问他，做FDE最大的心得是什么？

他说：“不要太情绪化。”

在客户产线上蹲了几个月，被质疑过很多次之后，他觉得这是最重要的素质。除了技术能力和行业经验，FDE还需要行动力和情绪稳定。

“FDE不是动嘴的，是动手的。他必须要能行动。”

采访快结束时，我们才发现，彼此的办公室只隔了两条街，都在北京上地。我说，早知道这么近，我就溜达过去了。

但“距离”这件事很有意思。

7个人，百亿级的客户，材料工业这条万亿赛道，素源矩阵和它想改变的那个世界之间的距离，远比上地三街到上地五街远得多。

那荣钰还在拿7000块的工资，团队也只有7个人。他们已经放弃了“中国材料工业的Palantir”这个标签。

但听完他说的话，再看他们正在做的事，我反而觉得，他们可能更像Palantir最早期的样子。不是今天那个给美国政府做情报分析的千亿巨头，而是那个只有几个人、被所有人说“不可能”的Palantir。

那荣钰说：“FDE的画像其实非常像创业者本身。”

这句话反过来也成立。

最极致的FDE，就是在客户的生产线上，亲身创业。

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本文是「FDE在中国」系列访谈的文章之一。我们正在系统研究FDE（前沿部署工程师）在中国的落地实践，欢迎相关从业者交流。相关白皮书《FDE落地在中国 2026》已发布，感兴趣的朋友可下滑点击阅读原文获取。

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