软件正在从“被人被动调用的工具”变成“能主动行动、交付结果的智能体”。

图由 AI 生成

文｜燕子

排版编辑 | 唐山惠

2019 年，我和大崔一起采访过罗旭（纷享销客创始人&CEO）。

那时我们做的是 SaaS 20 年专题，纷享销客身上有很多行业标签：融资、转型、移动办公、CRM，以及一家 SaaS 公司在中国市场里摸索出来的起伏。

当前，我们正在研究ToB 软件公司在组织上的 AI 转型。

站在 AI 这个时点，我问他的第一个问题是：纷享销客过去其实经历过几次转型，从移动办公到 CRM，再到智能型 CRM。今天大家都在讲 AI 转型，这一次和过去有什么不一样？

罗旭的回答很直接：过去那些是量变，这一次是质变。

他说，过去不管做移动办公，还是做 CRM，本质上都是在做一个工具。工具帮助人记录、沉淀、固化流程，也做一些静态分析。但现在不一样了。AI 进入之后，软件不再只是被人调用的工具，而是能理解业务、能采取行动、能提交结果的智能体。

换句话说，纷享销客今天要做的，不再是“CRM + AI”，而是 AI 原生 CRM。

这也是这次采访里最值得反复咂摸的一点：AI 对 ToB 软件公司的改变，可能不是多一个功能入口，也不是多一个 Copilot，而是软件本身的定义变了。

01 不是 CRM 加 AI ，而是重新定义 CRM

在罗旭看来，上一代所谓智能型 CRM，更多还是“CRM + AI”。CRM 自身没有变，只是在不同地方加了助手、推荐、生成、分析能力。

但他认为，AI 时代的 CRM 不应该长成这样。

CRM 会从记录系统，变成行动系统；从工具系统，变成智能体系统。

以前的软件是给人用的，人点击、填写、拖拽、调用系统；未来的软件要和人协作，理解人的意图，调动数据、流程和规则，最后交付一个结果。

这背后的变化，不只是交互方式从表单变成对话。更重要的是，CRM 的价值呈现方式变了。

ToB 软件常常讲功能全不全、流程顺不顺、报表准不准。

但如果一个销售要拜访客户，他真正需要的可能不是打开十几个页面查数据，而是很快知道：这个客户是谁，最近发生了什么，关键联系人是谁，历史商机到哪一步了，这次拜访应该带谁去，应该准备什么材料。

在采访中，罗旭现场演示了一个场景：让系统基于纷享销客内部 CRM 数据和销售记录，生成客户洞察，再进一步生成拜访 PPT。

他特别强调，关键不是 PPT 模板，而是内容来自平台里的真实数据。

模板只是表层，客户信息、销售记录、联系人、商机状态、历史交互，才是 AI 能不能真正有用的底座。

这个细节很重要。

很多人谈 AI 产品，容易把注意力放在生成速度上。但对 ToB 软件公司来说，真正决定 AI 能力上限的，往往不是“会不会生成”，而是它有没有进入企业真实的数据、流程和业务语境。

没有这些，AI 很容易停留在一个聪明的外部工具；有了这些，它才可能变成业务系统里的行动者。

02 AI 转型，先从一号位的认知开始

我问罗旭，纷享销客这次 AI 转型最早从哪里开始。

他说，从认知开始，而且必须从一号位和决策层开始。

这个说法并不新，但罗旭后面的解释有意思。

他说，AI 的感觉是“用出来的”。如果一号位自己没有深度使用 AI，没有在自己的工作流里真正感受 AI 能做什么、不能做什么，就很难判断方向。

他拿自己举例。现在做视频号、写发布会新闻稿、改内容，他都在用 AI。

他不是把 AI 当搜索，也不是让 AI 写一段漂亮话，而是把它放进自己的内容生产流程里，一轮一轮讨论、修改、形成结果。

这种亲自使用，决定了他对 AI 的判断不是停在概念上。

当然，只有一号位认知还不够。罗旭说，纷享销客这次转型是战略推动和客户倒逼共同发生的。

一方面，他作为 CEO 在公司里不断“吹哨”；另一方面，客户需求也在逼着公司往前走。

真正有意思的是，纷享销客内部出现了两支先锋力量。

• 一支来自研发，按照 AI native 的方式快速构建产品原型；
• 另一支来自经营一线，他们不用公司原有产品，而是用 Claude 等工具搭了一个 L2C 原型，把销售、营销、服务链条里的场景、角色、skill、流程编排先跑起来。

经营团队还把客户现场交流的语料，在客户许可下采集回来，喂给系统去试。当他们跑完之后发现，原型成立，但缺一样东西：CRM 数据。

于是，前线探索和产研体系碰在一起，化学反应出来了。

罗旭说，大框架大概 45 天就搭出来了，后面是打磨、内测和快速迭代。

这件事放在 ToB 软件公司的组织转型里看，很有代表性。

AI 创新不是完全靠老板规划出来的，也不是放任团队自由发挥就能长出来。

它需要一号位判断方向，也需要一线把真实场景、真实数据、真实客户问题带回来。

所谓 AI 转型，最后不是开了多少会、定了多少战略，而是组织里有没有这样的机制：让认知、场景、技术和客户需求碰到一起。

03 组织也要被当成一个智能体来设计

采访中，罗旭多次提到一个说法：组织也要被定义成一个 agent。

这句话听上去有点抽象，但他很快把它拉回了 ToB 软件公司最熟悉的销售、售前、实施流程里。

过去，一个销售去见客户，回来写销售日报。如果需要售前支持，就开会同步客户情况，售前再做方案。签约之后，实施团队进场，又要看文档、做调研、写 SOW（工作说明书），很多问题还要向客户再问一遍。

这其实是很多 ToB 软件公司的常态：销售、售前、实施、客户成功之间像接力赛。

每个部门都很忙，每次交接都需要开会，每次开会都是为了把不确定的信息重新对齐一遍。

问题在于，信息并没有真正成为组织的共享记忆。

如果组织被当成一个智能体来设计，第一件事就是做底层数据治理。

销售见客户的信息、售前做方案的信息、实施调研的信息、客户成功服务的信息，都应该沉淀到同一个底座里。然后，不同阶段的 agent 在权限范围内调用这些数据，理解规则，生成下一步行动。

这时，售前不必从 0 问销售，实施也不必到客户现场重复调研。每个角色仍然重要，但他们不再靠人肉同步信息来协作，而是在共享数据底座上协作。

这正好对应我们这本白皮书一直想追的问题：AI 对 ToB 软件公司的改变，表面是产品功能变化，深层其实是价值链和协作方式变化。

过去的 SaaS 组织强调标准化产品、规模化销售、低边际交付。

但 AI 进入之后，客户需求会更场景化，交付会重新变重，销售要卖结果，客户成功要运营效果。原来那条线性的价值链，会被打散、压缩、前置和重组。

纷享销客现在成立了 AI 行业中心，把产品、FDE、专家、实施、客户成功、商业市场和外部专家放到一起，围绕客户共同做需求创造。

这不是简单多设一个部门，而是一个信号：产品经理不再只是写需求，销售不再只是讲 PPT，实施也不再只是配置系统。大家要共同面对客户，在真实场景里重新定义产品和交付。

04 交付会先变重，再变轻

聊到 AI 原生 CRM 和传统 CRM 的交付差异时，罗旭给了一个很有判断力的说法：短期变重，长期变轻。

短期为什么变重？

因为客户要真正用好 AI，会涉及数据治理、知识治理、流程重新编排。

很多客户熟悉自己的业务，但不一定熟悉数据治理，也不一定知道新的人机协作流程应该怎么设计。

这时，软件公司必须派出更靠前的角色，帮助客户做业务咨询、流程编排和效果落地。

这也是 FDE 会出现的原因。

在罗旭看来，FDE 是把客户业务逻辑和 AI 能力连接起来的桥梁。它要让 AI 懂产品，懂客户业务，懂客户规则，也要把产品能力和客户业务“粘”在一起。

但他也提醒，FDE 不一定特指一个人。面对复杂业务，它可能是一组能力的组合：有人懂业务，有人懂工程，有人懂产品，几个人共同组成一个 FDE 小组。

这点很现实。

过去组织分工强调角色纯粹，销售就是销售，售前就是售前，产品就是产品，实施就是实施。

但 AI 项目进入客户现场以后，很多边界会被重新打开。客户要的不是一个标准功能，而是一个可以跑起来的业务结果。

长期为什么会变轻？

因为纷享销客正在把交付过程自动化。

需求理解、项目配置、工程落地，未来很多工作可以通过自然语言输入和人机交互高效完成。

罗旭判断，将来相当一部分配置类工作会被 AI 承接，人主要处理高风险、高精度、需要联调和判断的部分。

这意味着交付的定义也变了。

过去实施交付的是系统上线。未来交付的可能是确定性：不仅把飞机交出去，还要交付一架能飞起来的飞机。

这句话其实说到了 ToB AI 转型最核心的压力。

客户不再满足于“系统已经上线”，而是会继续追问：它有没有真正产生效果？业务人员有没有持续使用？结果是不是可验证？出了问题谁来调优？

一旦客户买的是结果，ToB 软件公司的组织就不可能只按过去的方式运转。

05 写在最后

罗旭最后谈到未来 CRM 公司的形态。他认为，未来的公司会像一个超级智能体。过去很多组织的智能集中在老板身上，其他人更像手和脚；未来每个个体都要有思考能力，而这些能力会被连接起来，形成组织的群体智能。

这个说法当然还带有理想主义色彩。罗旭自己也承认，他希望用一年时间把这波转型跑出来。

但这次采访真正给我的触动，不在于一个愿景有多漂亮，而在于它让我们更具体地看见：AI 对 ToB 软件公司的挑战，已经不只是产品层面的“加功能”。

当 CRM 从记录系统变成行动系统，当销售从讲 PPT 变成现场展示客户洞察，当交付从系统上线变成结果落地，当 FDE 这样的角色被推到客户现场，软件公司的组织关系就已经开始松动了。

纷享销客这个样本让我发现了一个关键问题：

如果软件不再只是工具，而是能理解业务、调动流程、提交结果的智能体，那么软件公司自己，是不是也必须被重新设计？

 栏目介绍 

本文为《ToB 软件 / SaaS 企业 AI 转型组织白皮书》的样本访谈采访手记。纷享销客在 AI 时代的转型组织样本将收录于白皮书。

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