“未来 2 至 5 年，是生成式 AI 的时代。可能是最好的投资时间点，也是最好的创业时间点。”

“做 To B 创业和 To B 投资，是一个可以长期复利的事情。”

“中国 SaaS 实现规模化盈利，要坚持产品化和选择客户；要关注人效和续费率；要耐得住寂寞，创业者一定要亲自算账，先胜后战。”

……

在“2024 中国 SaaS 大会”主场领袖峰会巅峰对话中，对话主持人崔强，与金沙江创业投资基金董事总经理朱啸虎、高成投资创始合伙人洪婧、靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟，就“SaaS规模化盈利”这一发展根本问题，进行了精彩对话。

以下是对话的内容整理：

01 盈利挑战

崔强：欢迎三位！朱总第一年来 SaaS 大会，先聊聊昨天听完辩论赛到今天的感受。

朱啸虎：以前我觉得 SaaS 行业虚火太旺，几十倍 P/S，而且把很多定制化项目说成 ARR（年度经常性收入），说实话那时对 SaaS 有点敬而远之：太贵了。

现在我觉得 10 倍 P/E，或者四五倍的 ARR，是很好的投资时机点，是相对比较理性化的。昨天晚上辩论赛，有一句话 AI 不是“1”，而是后面的“0”，这句话非常打动我。

崔强：谢谢朱总，接下来我想问 Peter（郑靖伟）、洪婧，现在你们还在专注投 To B 和 SaaS，背后坚持的理由是什么？

郑靖伟：我的第一份工作是在美国联邦快递的市场部做 CRM，后来到甲骨文工作，基本上我在美国的工作经历都和企业软件相关。

2007 年我创立了一家广告技术公司，A 轮融资时金沙江投了我们。后来这家公司在美国上市，之后我到腾讯工作一段时间，然后进入 VC 领域。鉴于我在企业软件领域的经验，我选择了当时相对冷门的赛道，一直坚持到现在。

当时是 2016 年前后，所有投资人比较看好的是 O2O、P2P、共享经济这样的赛道。但就像刚才洪婧总讲的：中国企业软件行业势头越来越好，我们也越来越有信心。我觉得未来 2-5 年是生成式 AI 的时代，可能是最好的投资时间点，也是最好的创业时间点。

洪婧：我之前也投过很多像阿里、美团这样的 To C 互联网公司，为什么现在选择专注在 To B 赛道？

第一，中国企业到了精细化发展的历史阶段，之前是狂飙突进式增长，现在要向技术和创新要效率；以前我们都是“Copy to China”，现在需要有一批中国本土创业者，能够把我们在互联网、移动互联网、AI领域里积累的最佳实践抽象出来，反向输出到全球。

第二，我们的经济规模、制造业基础、工程师储备和消费者市场，不仅对于降本有很大影响，同时也是推动创新的核心驱动力。只有少数创新是天才的突破，大量的商业创新是在工业场景、消费场景里不断互动、交流、试错迭代出来的。

所以，我认为中国未来在企业管理和数字化转型领域，将形成一批世界级的最佳实践，同时也会出现一批世界级的 To B 公司。这也是我们专注在 To B 赛道最核心的逻辑。

还有一点，我们也研究过那些特别成功的互联网公司，很少是 40 岁以上的投资人投出来的，因为年龄的增长会让我们离年轻人越来越远。但如果能够接受比较慢的变富，做 To B 创业和 To B 投资，都是一个可以长期复利的事情。

崔强：接下来，开始我们今天的主题，现在 SaaS 规模化盈利最大的挑战是什么？

朱啸虎：中国的软件企业要生存其实是不难的，这也是中国软件行业为什么难的一个很重要原因：小软件公司太多了，但要做大，实现规模化盈利就非常困难。

我觉得还是要坚持两点：第一，要产品化。再困难也要坚持产品化；第二，要选择客户。有些客户，比如定制化要求太高的、现金流很差的就不做了，先活下去再说。

我觉得中国软件的春天，乐观一点需要五年，现实一点可能还需要十年。所以，一定要选择客户，坚持标准化产品。我们在菲律宾投了一家 HR 软件企业，做到了 1400 万美金 ARR，全部是标准化 SaaS，而不是定制化。所以，海外优质客户有很多，如果国内没有优质客户，出海可能也是一个很好的选择。

崔强：总结你这段话，就是选择大于努力，必须坚持标准化产品。

朱啸虎：任何事情都是选择大于努力。在错误的道路上努力，比如软件公司做定制化，就不可能实现规模化盈利。

郑靖伟：非常同意老朱的说法。除了标准化产品以外，我再补充两点：

1. 人效。我在一年多前撰写的文章中强调，在中国，SaaS 公司的人效至少应达到 50 万人民币。对于初创企业，这个门槛可能稍低，但至少也要接近这个水平。美国的 SaaS 企业人效高达几十万美金。如果连 50 万人民币的标准都达不到，盈利将无从谈起。

因此，我们必须首先确保人效达标。在生成式 AI 时代，我们应该显著提高效率，实际上，我们不再需要那么多人力。

2. 持续付费的模式。如果企业的 NDR（客户留存率）达到 120%，今年盈利 1 亿，明年即使不采取任何新措施，仅凭客户的续费就能实现 1.2 亿的收入，同时新客户也会持续涌入，从而实现复利增长。如果这两点都做不到，那么盈利就无从谈起。

崔强：感受到了投资人的困惑：为什么要搞这么多人，干这么个事。

洪婧：我再补充两点：

第一，创业者一定要亲自算账，不要把这件事情甩给 CFO，或者其他合伙人。因为如果创业者在大账上算不对，大概率会导致战略误判，在财务亏损的路上越走越远。

算账，核心是要把盈利逻辑先梳理清楚：哪些环节可以提升毛利？研发至少维持在什么投入水平才能保持产品持续迭代？到底多少人在做交付？哪些环节是可能去改善的……

很多时候，如果想着只要把规模做上去就能盈利，这个想法是不成立的。强烈建议各位创业者，把算账当做 CEO 的“一把手工程”。

第二，耐得住寂寞，学会取舍。在创业的路上有太多诱惑，比如有个大企业、大 Logo，你做不做呢？在这一点上一定要有取舍。当前国内市场环境下，如果只为一些大的 Logo 服务的话，很容易陷入定制化的泥潭，这不仅会拖累效率，也不一定符合公司未来的战略方向。

02 AI 新机会

崔强：今年投资的 AI 公司、To B 公司中，有没有激动人心的项目或者亮点？

朱啸虎：现在中国和美国都在讲“AI as a Service”，即用 AI 来交付最终服务。或者“Service as a Software”，卖服务而不是卖软件。

其实在美国市场，这也是“被迫的”：因为这一波 AI 中，绝大部分场景还做不到 100% 的 AI，需要一部分人工服务，才能达到商业化交付的质量；国内这种情况更为明显：中国市场，本来就是只卖软件产品很难卖出价格，而卖最终的交付服务反而能够卖出价格来，而且这样用户也比较容易看出价值。

比如，客户本来从其他地方采购服务可能需要 100 元，现在只要 70 元。从软件企业看，今天可能是 50% 使用 AI 做，再过一年可能是 80% 使用 AI 做，虽然比传统服务便宜 30%，但仍然还是有软件毛利的，这也是今天中国软件的唯一出路。

郑靖伟：智能体领域我们最近看得比较多，观察到许多创业者正在利用 AI 智能体来优化服务交付流程。以销售环节为例，传统方式可能需要 200 名售前销售人员，而引入 AI 智能体后，这一数字可能降至 20 人，显著降低了 90% 的人力成本。

在收费模式上，AI 智能体的计费方式也在创新，从传统的月费或席位费转变为基于解决问题的数量或销售线索的产出来收费。基于数据训练的小型 AI 模型，就能实现这样的服务。

未来，智能体领域的企业必须找到好的场景，以成果导向的收费模式将更受客户青睐。此外，这一市场具有国际化的潜力，比如我们的一些被投企业，他们的产品或服务在国际市场上同样具有吸引力。

洪婧：我们今年主要从两个角度寻找机会：

第一个角度是“SaaS×AI”：有一些头部 SaaS 应用正在受益于 AI 的加持；第二个角度，是“AI×SaaS”：原生的 AI 应用，也会用云的方式交付结果，形成新的服务模式。

在“SaaS×AI”角度，我们投资的一些头部 SaaS 公司具有显著优势，他们有大量的行业客户、独有的跨客户数据，以及现成的销售渠道和用户信任。

同时我们也惊喜地看到，这些公司也在探索“AI×SaaS”的模式，推出了一些按效果/结果付费的 AI 应用场景。大模型的泛化能力比上一代 AI 要强很多，也解锁了一些新的场景出来，所以我们还是很欣喜地看到很多创新在发生。

03 To B 并购期会来吗？

崔强：上次我和朱总电话聊天，聊到 SaaS 企业接下来会不会再有一个并购期，今天我想听听三位的看法。

朱啸虎：坦白说，我觉得国内现在谈并购还太早。现在国内软件企业并购，基本上都是想拿自己估值高的部分，换别人辛苦打磨出来的产品和公司，不出现金的并购在动机上都可能是有问题的。

所以，我觉得在国内不要谈并购。企业如果想要谈并购，要先踏踏实实把产品做好，不要烧钱，熬到春天真正来的时候再考虑。踏踏实实做好产品，比幻想并购更重要。

郑靖伟：我觉得要分两个层次看：相对于国外，国内大厂并购未来还会比较少，但并不能说完全没有机会。国外大厂并购时，他们倾向于整体收购团队，鉴于这些企业拥有数万亿美元的市值，收购一家公司对他们而言并非难事。国内大厂在数量上相对会少很多。

从企业服务行业看，有一个真实的问题，我们真的需要这么多费控报销、电子签名公司吗？其他赛道其实也是一样，一个赛道有一、二十家创业公司，数量多肯定要内卷，最终可能只有少数几家公司能够盈利。

因此，我认为最终市场可能只会剩下两三家，在这个过程中，关键问题可能在于谁能够成为市场的领导者，以及利益分配问题如何妥善解决，我相信通过有效的沟通和协商，这些问题都能得到解决。

洪婧：我们非常关注并购，主要分成两类：被动的供给出清和主动的行业整合。被动的供给出清更多是因为企业烧不起钱了，要被迫合并供给来寻求生存，比如我在 2015 年参与的像滴滴与快的、美团和大众点评等互联网企业并购就是这样。

To B 行业，供给出清其实也在发生，基本上都是烧钱太多了、上市无望或者回购压力较大等。坦白讲，即便在这样的环境下，A 股市场还是可以给到 10 到 15 倍 P/E 的估值水平。

我更想谈的，是主动的行业整合。这类并购，双方资源可以实现互补和协同。高成是一个成长期的投资人，我们非常乐见并且愿意参与促成这种类型的行业整合，并通过我们的经验和资源支持被整合企业实现更好的发展。

04 未来建议

崔强：其实大家的观点还是不太一样。最后我们还有 5 分钟，一人一句话，送给接下来的 10 年或者 20 年中国的企业软件创业者。

朱啸虎：《孙子兵法》说“不可胜在我，可胜在敌”，要避免自己犯错误，等别人犯错误。为什么我觉得并购没什么意义？很多时候都是别人融很多钱烧完了，被迫大规模裁员。所以是等对手犯错误，自己不要犯错误，等到行业春暖花开的时候，可能是 5 年、10 年，要做好长期抗战的准备。

郑靖伟：我觉得对自己要诚实。我看到很多创业者一直在坚持。假如你提前知道驾驶的方向是“恶魔岛”，就算再努力也没用，到了也还是“恶魔岛”。所以要找方向：怎样才能到“精灵岛”去。

最近，靖亚的一个被投企业告诉我，他把公司所有员工都裁掉了。他坦诚地表示，尽管公司账户上还有一些资金，但如果继续沿着当前的方向发展，这些资金可能在一两年内就会耗尽。他选择了对自己诚实，而不是自欺欺人。

生成式AI时代，一切变化都很快，全球化市场也这么多机会，为什么必须守着固有的一亩三分地？

洪婧：我的建议是先胜后战：选好战场，选好目标客户，选好你的盈利方式，尽快实现盈利的可持续增长。To B 行业的“在位者优势”非常强，是可以复利很多年的。

朱啸虎：可胜在敌，不败在我。关键等别人犯错误，等到这个行业自然而然洗牌，所有的对手都犯错误了，行业只剩下几家了，剩者为王。

崔强：等别人先犯错误，熬到春暖花开，熬到下个十年，谢谢三位。

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