AI 正以前所未有的速度渗透到各行各业，深刻改变着企业软件的产品形态和商业模式。面对当下 AI 技术的快速发展和广泛应用，SaaS 生态该如何发展？

11 月 16 日，在“2024 中国 SaaS 大会”暨崔牛会 10 周年年会上，钉钉总裁叶军通过主题《开放互联，以创新破内卷》，对SaaS生态的发展提出了前瞻性的见解，并分享了钉钉在生态建设方向上的战略规划。

主要有三个方向：一是从原本的货架式生态迈向主动营销生态，也就是从坐商到行商，从坐地摆摊到走街串巷；二是打破 SaaS 边界，深度融入协作业务流，破除信息壁垒，实现数据互通；三是全面融合并拥抱AI，打造以用户为中心的交互体验，让一部分人先进入AI时代。

叶军表示，SaaS 在 AI 时代正迎来越来越多的新机遇，他通过观察发现，SaaS 软件不一定要做得大，相反，小巧、自由且能灵活切换功能的软件，反而容易赚到钱。

以下是经牛透社整理的分享内容：

01 SaaS付费模式创新：借鉴中国短剧，打造特色付费体系

近年来，我们欣喜地看到，越来越多的企业开始愿意为 SaaS 产品和数字企业服务产品付费。这一变化背后，是企业服务软件价值的日益明确化和可量化。在此过程中，我们也观察到了一些趋势和现象，借此机会与大家一起分享探讨。

从大型机时代到 PC 机时代，再到云计算时代和 AI 时代，软件服务模式经历了显著的变化。

在大型机时代，应用程序通常是与特定硬件和操作系统绑定的定制开发产品。进入 PC 时代后，标准化成为显著特征，多种操作系统得以广泛部署，有效解决了许多复杂问题。

随着技术的不断进步，到云计算时代，软件的 SaaS 化趋势日益凸显，大量软件开始以服务的形式提供给企业。尽管这一转变在短期内可能导致企业收入下降，但云计算的普及极大地降低了研发和创新成本，为整个行业的长远发展注入了强大动力。

如今，我们已然步入 AI 时代。回顾两年前，当大模型初露端倪时，许多人还心存疑虑，认为这不过是某些企业借机蹭风口、寻求投机机会的噱头。但随着形势逐渐明朗，SaaS 在 AI 时代正迎来前所未有的新机遇。

钉钉洞察到，SaaS 软件不必追求大而全，相反，小巧、自由且功能灵活切换的软件，在当下市场环境中反而更具盈利潜力，更容易在激烈的竞争中脱颖而出。

例如，钉钉平台上的一个 SaaS 合作伙伴，近期研发了一款面向影楼的营销产品。这款产品功能简洁、便于切换，上架仅两周就取得了可观的收入。类似的产品在钉钉平台上还有很多，它们都以小巧、灵活的特点赢得了市场的青睐。

为了进一步优化 SaaS 产品的销售和服务，钉钉在过去一年推出了套件产品。主要是让 SaaS 伙伴能够将产品打碎后融入到业务工作流程中，从而降低产品成交的难度。

以往，SaaS 产品需要耗费大量精力去说服企业老板付费，决策周期长，还需要提供培训和交付服务。而现在，通过将产品中的某一小功能进行 AI 化处理，将小服务打造成类似软件的形式，更容易让用户接受并付费。

因此，我们认为 SaaS 软件朝着更小、更自由的方向发展是未来的趋势。这样的产品能够更轻松地获取收入，同时也更符合企业的实际需求。

在 SaaS 付费模式上，我们在借鉴美国经验的同时，也要积极探索适合中国的创新方式，比如中国短剧的付费模式。

试想，当你面对一张 100 元的电影票时，可能会犹豫不决。然而，在抖音上浏览短视频，如果同样价值 100 元的内容被精心拆分成 100 集，每集仅需 1 元，你会很轻松地就为此付费。这种对比可能有些极端，但足以说明中国的 SaaS 付费模式还有创新的空间。

我们无需拘泥于美国的传统模式，而是可以根据本土市场特点，创造更多、更好的付费方式。

在实践中，我们还看到了众多 SaaS 与钉钉等平台融合，或与其他合作伙伴携手的巨大潜力。例如，电子签与 CRM 系统深度整合，合同管理软件与法务软件开展合作，甚至与财务软件形成生态联盟。这些合作不仅让软件变得更加轻量化、更加灵活，还极大地降低了用户的决策成本，为他们带来了更多的确定性。

更重要的是，这种合作模式下的盈利方式变得清晰可算。通过将看似难以量化的未来价值进行拆解和量化，我们能够更准确地评估每一笔投资的回报，从而为企业带来可持续的增长。

02 维护一款10年的SaaS，难度不亚于维护一栋70年的老楼

随着产品持续迭代更新，产品上堆积了大量用户用不上却又无法轻易去除的功能，导致维护难度大幅提升，我深刻体会到维护这样一款产品的艰辛。在我看来，其难度丝毫不亚于维护一栋 70 年历史的老楼，非常困难。

其实，在创业之初，我们就应该深入思考产品的发展方向，认识到单纯依靠功能的堆砌并非产品发展的长久之计，而创新才是推动产品不断前行的关键。

前两天，一位朋友给我转发了一条短视频，其中提到，中国的 SaaS 软件存在大量定制现象，而这种定制，本质上并非在定制软件功能，而是在定制信任。对此，我深表赞同。

实际上，众多软件产品的开发过程，就是一个不断定制信任的过程。我们针对特定客户，比如 CEO、 CFO、CPO 等，为其量身定制以获取信任。其实这些功未必会被使用，但为了赢得他们的信任，大量定制工作不可避免。

以上这些问题带来的挑战也相当严峻，包括私有化的高昂成本、复杂的关系型营销模式，以及软件后续维护所需的大量投入。

面对如此多的难题，我认为我们这一代人有责任深入思考如何以创新为突破口，打破当前的内卷现象。我们的目标不应仅仅是陷入价格战的泥潭，而是要积极寻求创新之道。

那么，如何创新呢？钉钉的做法是：

一是借鉴微软 Microsoft 365 和 WPS365 的成功经验，尝试将软件切分成更细小的模块进行销售，如推出钉钉 365 产品。这种模式改变了传统的营销路径，使企业软件无需依赖老板决策，员工可根据个人需求自行购买使用，报销机制灵活，即便公司不承担费用，员工也能继续使用，极大地拓宽了销售路径和应用场景。

二是拥抱 AI，把握更多应用场景落地机会。然而，仅仅拥抱 AI 是不够的。为了真正发挥 AI 的潜力，必须构建众多 AI 助理与智能体的实现路径，使软件的定制与连接工作能够借由 AI 高效完成。这些 AI 助理应能承担超过 50% 的定制化任务，涵盖交互层面的个性化定制，以及数据连接层面的深度定制。

为了应对剩余的定制化需求，钉钉还推出了利用多维表、低代码平台以及 PaaS 服务的综合解决方案。通过多维表的互联、低代码平台的灵活集成，以及 PaaS 服务在 API 层面的深度对接，我们成功实现了企业软件系统与 SaaS 系统之间的无缝连接。

这一方案鼓励每家企业都能够将自身接口服务最小化，来完成组件层面的精准对接。这样一来，不仅降低了客户的选择成本，也有效削减了我们的销售成本。

三是正视当下中国软件多样性的客观现状，提出开放互联策略。钉钉作为一个广泛应用于各行各业的企业级平台，其用户群体的多样性和复杂性不言而喻。在这样的背景下，任何一种单一的服务方式都难以满足所有用户或某一特定行业的需求。

因为，不同行业拥有各自独特的运营模式和业务流程，同时，这些行业的成熟度和发展阶段也各不相同。因此，为了更好地服务这些多样化的用户群体，钉钉必须保持高度的开放性，积极促进 SaaS 生态的开放互联。

03 AI时代，钉钉生态建设方向：从 “坐商” 转为“行商” 模式

AI 时代，钉钉生态建设也主动进行了诸多变革与调整， 主要调整方向有三点：

第一，从货架式生态到主动营销生态，也就是从“坐商”到“行商”，从坐地摆摊到走街串巷。钉钉已从原本的货架式生态迈向主动营销生态。具体而言，原来的钉钉自己搭建了 APP Store，企业在这个平台上可自行挑选并订阅软件，然而，这种模式在今天已经不足以满足市场的快速变化和用户的深层次需求。

钉钉要做的就是，将各类软件与 SaaS 系统直接推送至距离客户最近的交互触点，比如聊天流程、审批流程、视频会议进程，以及文档构建过程等，这便是钉钉所倡导的主动式营销。也就是从以往的 “坐商” 经营模式转变为积极主动的 “行商” 模式。

第二，打破 SaaS 边界，深度融入协作业务流，破除信息壁垒，实现数据互通。我们希望把 SaaS 生态打碎，重新糅合。然而，生态系统重构，不是堆砌一款又一款的 SaaS 软件，因为从某种程度上来说，每一款 SaaS 软件都犹如一座信息孤岛，这无疑增加了企业的运营成本与管理复杂度。

因此，是时候重塑 SaaS 生态格局，摒弃简单叠加、堆砌软件的粗放模式，转而从底层逻辑出发，打造一个与生俱来便互联互通的 SaaS 生态新体系。

作为生态构建者之一的钉钉，将锚定核心发力点，专注于优化协作流程，而各合作伙伴则可充分发挥其在生态垂直领域的专业能力，并将这些能力集成至整体生态之中，形成优势互补。

这便是钉钉生态建设的第二个重要方向，即打破原有信息壁垒，实现数据层面深度互联。AI 时代一定是以数据为中心的，如果我们不能充分重视数据、有效利用数据，那么很难在 AI 时代取得真正的成功。

第三，全面融合并拥抱 AI，打造以用户为中心的交互体验，让一部分人先进入 AI 时代。积极拥抱 AI 能够为我们带来用户交互体验的深刻变革，并且促使众多服务朝着更为精细化、轻量化的方向发展。近期在钉钉平台上，低代码的创建量出现了一部分向智能体创建的转移，这一现象颇具意义，如今每天都有数千个智能体被创建。可以预见，在半年内，钉钉平台上将会诞生首个付费智能体。

此外，我们会看到，AI 将引入一个全新的付费模式。这一模式无需用户前往 SaaS 软件市场选购软件，也不必经历繁琐费用支付、报销及审批流程， 这正是 AI 融合后所带来的发展方向，即时、便捷、以用户为中心。

*2024中国SaaS大会内容即将陆续送达，请持续关注牛透社。

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