《增长黑客》创业公司用户与收入增长秘籍

题目《增长黑客--创业公司的用户与收入增长秘籍》是借用范冰的《增长黑客》的书名，因为安妮儿实在是想不出更贴切的词语来形容，虽然安妮儿一开始还以为这是本描写黑客的书。提起范冰，可能说到“WiFi万能钥匙”的产品经理，大家更会恍然大悟。而他本人真的很难与书中作者简介一栏的照片联系起来，不知道是自黑还是怎样，真人真的比照片好看不止一点两点，也许范冰是为了让大家更多的去研究书的内容，而不是多关注他自己吧。。。  

何为“增长黑客”？

  如果你和安妮儿一样，以为是如何成为黑客，也许会让你失望了，但安妮儿还是建议你花2分钟耐心读完，也许会有不同的收获。 “增长黑客”源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的创始人兼首席执行官肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。但真正引起业界广泛关注与交流，却是因为安德鲁·陈（Andrew Chen）在2012年4月发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。 通俗来说，增长黑客是以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心里，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。在外行人眼里，他们就像是极客、发明家和广告狂人的混合体。再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。  

产品层面+举“栗子”

  无论你是产品经理、运营人员、亦或是市场人员，对于产品首先要考虑到它的定位，也就是产品和市场的契合度。例如范冰在演讲中举例一款叫“叮咚小区”的产品：它主推社区O2O概念，以“超赞的小区生活便利服务站”为口号，试图为住在同一个小区的用户建立起线下的社交联系。庞大的野心必须以殷实的资本做后盾。短短数月，便占据了北京、上海等地的地铁站、路边广告、写字楼显示屏；仅上海核心商圈地铁站一个月的广告投放费用就高达1500万元，地推活动更是数不胜数。如此庞大的市场推广，或者说吆喝炒作，回头看看产品本身： 注册验证码的姗姗来迟、难于点选的按钮和令人费解的菜单、任何一个简单的操作都可能引发程序崩溃闪退、贪大求全如同“大杂烩”的服务入口更显得定位和内容的深度缺失，而这些还不是最令人奔溃。想要使用小区内的所有功能，必须先激活小区，而激活条件是该小区内的注册人数达到100人，敢情是想让用户挨家挨户的敲门给邻居安装么！？这样的产品结局可想而知。 产品定位后就是需求分析了，范冰帮我们列出了这样的几点：

1、需求是真实存在的还是伪需求 2、判别需求是否属于刚需 3、研究需求量是否够大，市场是否够肥 4、衡量需求的变现能力

需求分析是有了，可是最关键的是如何验证，别急，范冰也为我们列出了一下几点：

1、最小化可行产品（MVP） 2、用户反馈 3、快速迭代

MVP是指将产品原型用最简洁的实现方式开发出来，过滤掉高级特性，快速投放市场让目标用户上手使用，然后通过不断的听取反馈掌握有价值的信息，由此对产品原型迭代优化。 范冰也为我们举个“栗子”： 聚美优品的移动开发团队在探索如何实现“陪用户一起变美”的目标时，其中一个备选方案是鼓励用户分享自己变美前后对比照片。因为真正实现起来的人力物力过大，于是决定让MVP验证创意的可行性，利用公众号发布一篇活动链接，但结果发现虽然有22.51%的人对这篇文章感兴趣，但没人点击参与更别说分享传播了，这次尝试让聚美优品团队意识到：更多的女性不愿意晒出自己的真正的丑照。最终这个方案作罢，而团队也并没有把宝贵的资源投入打造一个不靠谱的方向上。  

葵花宝典

  接下来的分享中，范冰为我们讲解了一些关于获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播思维和方法。 获取用户 获取用户首先要获取自己的种子用户，例如小米的MIUI、知乎的邀请码制、B站的答题机制。获取了这批种子用户后就该走进、走访和了解用户，掌握真实的需求。紧接着与社交网络整合，获取用户量、关系链和行为数据。当然前期为了保留住这批种子用户，也许有时要使用点小把戏，例如虚拟真实用户与种子用户交流，延长使用时长并等到产品内部生态滚动起后，再删除这些假用户。接下来的内容营销、搜索优化、文案撰写安妮儿就不再赘述了。 激发活跃 有Plan A最好就有Plan B，不同方案之间只存在一个变量，并进行某种标准判定是网站活跃率提升的法宝，例如Airbnb曾测试把“保存到心愿单”的收藏图标由星形改成爱心，使用率提升了30%。同时降低用户活跃门槛、现金红包补贴、游戏化策略也是激发用户活跃的法宝。 提高留存 首先找到造成用户留存率的原因，也许是程序漏洞、性能瓶颈，也许是话题产品的热度减退、更或许是有更好的替代产品。这时候你可以调整的策略有：优化产品性能，放下一些不必要的坚持，以及引导新用户快速上手，当然还有唤醒机制。安妮儿曾经体验过FaceBook的唤醒机制，每隔一天就会发送一封邮件，虽然在某种程度上有些“扰民”。还有知乎的内容推送也是种不错的唤醒机制。 增加收入 360靠免费占据了C端的杀毒市场，QQ之前也只是一个闲聊的工具，但渐渐的有了游戏、视频、购物渗透到了入场生活的方方面面。免费如何盈利？增值服务、优惠产品与盈利产品的交叉补贴、三方市场的流量变现等等。没有不想挣钱的公司，用免费作为切入点吸引更多的用户，最终总会有一种合适的方式达到盈利。 病毒传播 即使现在电视上已经不再那么频繁的播放脑白金的广告，但“送礼只送脑白金”的广告词却已深入脑海。互联网上又是如何进行病毒传播的呢？13年百度的Bug营销可谓是一场精心之作，各大论坛、微博、QQ传出百度云盘支付系统出现重大Bug，所有的付费套餐价格变为原来的1/1000，1毛钱就可以买一年的会员，而如此掀起网络热潮的情况下，这个Bug经过数十个小时仍然没能修复。最终几十小时Bug低调修复后，百度对外宣布百度云用户量突破7千万，就不用我们多说什么了。而病毒传播的关键是抓住用户的心理：喜爱、逐利、炫耀、懒惰、害怕失去等等。  

又到了尾声

  其实分享的内容远远不止这些，而安妮儿总结的这些也是抛砖引玉，在《增长黑客》一书中还为我们详细的介绍了每个点的细枝末节，以及提供了完整的案例。 感谢UCloud的钰岳同学，帮我留了一本书，让我成功的索要到范帅哥的亲笔签名~ 好了，分享了这么多，最后还是让我再小小的打个广告吧：   知安已携手Walnut联合办公打造企业安全培训基地！   最后双手奉上福利图（左到右：知安-曲子龙、Walnut-邓翔匀、Walnut-Mike）：