牛透社：SaaS行业面临第二层次过渡，未来国内企业级市场趋势如何？

2015年被业内称为SaaS元年，但短暂的火热之后，整个行业变得更加冷静，投资人也开始变得谨慎。行业内普遍认知的资本寒冬随之而来…… 牛透社一直以来都试图从行业视角去观察行业，给出客观而有价值的解读。在与行业内诸多大佬深度交流后，我们看到了一些独特的观点和思路。 恰逢纷享逍客宣布完成E+轮融资，我们穿过一场大雨，窥见了罗旭在“资本寒冬”下的制胜之道。 2015年是企业级市场的元年，我认为也是很浮躁的一年、疯狂的一年。大量创业者涌入其中，资本也对2B市场高度青睐。到了2016年，我们又看到市场开始回归，并且变得理性。 作为身处其中的一家SaaS公司，我希望把我们对行业的思考分享出来，希望对整个行业发展有所裨益。 当下的企业级市场，我认为有两大趋势值得关注： 趋势一：强者恒强，优胜劣汰 整个TO B领域经过2014年的积淀和起步，在2015年一路狂奔，而到了2016年，开始出现分化。目前，主要分为两个阵营：一类梦想去做平台的公司，另一类是扎根垂直行业的公司。 在当下的市场格局下，我认为，强者恒强。有的“强者”靠固有的资源，比如BAT；有的“强者”靠他对行业的积累和思考，比如纷享逍客。这些原本就有着明显优势的企业能将其自身优势转变为顺势，让其越来越强。 另外，垂直行业在经过两到三年的思考和变革后，好的企业得以生存，而较弱的企业则被市场淘汰。每个领域都呈现出了一些优秀的公司，行业分化较为明显。 趋势二：垂直细分领域机会涌现 我认为今年还有第二大趋势——在垂直细分领域会有更多机会，SaaS领域从垂直的应用开始向垂直的行业下沉。 我们用通用型的工具，可以解决一些较浅的问题，但当我们需要解决一些深层次问题的时候，就需要跟行业更匹配的工具。我相信不止一家公司在思考——不仅要做SaaS，还要做PaaS。整个行业需求变化，催生了产品的进化和这些公司的进化。 关注自身核心竞争力  其实，从2015年到2016年，让很多企业都非常纠结。这些垂直应用型的公司在思考，是独立发展还是和平台型公司合作？到A上做ISV，还是在B上做ISV？ 这些大的平台有流量，但在还没有真正形成势能的时候，让人颇为纠结。这是这个行业今年面临的机会和挑战。 很多企业在2015年之所以能获得长足的发展，取得成功，我认为主要是得益于整个行业的红利，或者说移动互联网的红利，包括纷享逍客也是如此。 实际上，我们最需要关心的是，这些公司是不是真的积累了自己的核心竞争力。所谓核心竞争力，其实是你的产品为用户创造了什么价值？我们时常说站在风口上，猪都能飞起来。但如果产品本身给用户带来的价值不够，在市场回归理性的时候，“风”已经没了，那些没有翅膀的“猪”就会掉下来。 打造和扩张价值网络  我们都想要解决企业的业务问题，想要在更深层面解决交易的问题、沟通问题，这其实就与价值网络高度相关。 所谓价值网络，是指服务企业间的广义的价值网。那么，我们想要促进交易，就应该实现价值网络扩张，延伸到服务产业级的价值网。只有你的平台是同时服务整个产业的，你的公司才是真正有前途的，能为用户创造价值的企业。 成为2B领域BAT的两条路 今年，或许我们将会看到，很多公司出现问题，经营困难。但我认为，这并一定是坏事。任何不为客户创造价值的公司都是在耍流氓，烧投资人的钱。这是对SaaS公司的挑战，但的确不见得是件坏事。 而对于SaaS行业来说，中国的SaaS企业发展空间很广阔。 首先，企业级市场是个高并购的市场。只要你占据了一块地，竞争对手就难以击败你。 在我看来，在中国，想要像美国的一些优秀企业一样，从做企业工具到平台，再到一个生态，做成一家2B领域的BAT公司，有两条路可走： 一是工具之路。做一个超级牛的SaaS产品，从SaaS工具做成一个平台，再到未来可能做成一个生态，我们称为从工具到平台的生态之路。 第二是入口之路。做一个超级的入口，有非常大的流量，通过流量去吸引ISV，聚合在一起。最终，因为自己掌握了流量，有了ISV，最终就能形成生态。 纷享逍客的工具到生态之路  我个人认为，工具之路在中国企业级市场的现阶段是最佳之路。走流量入口之路，最大的症结在于： 中国的SaaS崛起时间太短。国内SaaS领域在2014年起步，2015年开始变得狂热，这并非是因为他们有什么核心竞争力，而是因为他们吃了移动互联网的红利，或者说吃了投资者“赌”这个行业的红利。相较于美国而言，我们并非在各行各业都有非常成熟的应用，也并没有真正优秀的ISV。 我对此有过很多思考。我们从协同到销售都有过尝试，在企业生存困难的时候，觉得销售这个领域最容易挣钱，于是开始在销售领域发展。在这个领域做到足够强大的时候，我们又进入协同领域。在经过实践和试错之后，我们对自己的定位是——回归到走工具+平台+生态的道路上。 但是我认为现在的工具不会是单一的工具，而应该是一个社会化的、开放的、有移动特性的工具。而且它有自己核心的聚焦点，聚焦在为用户持续创造价值的地方。 走出中国的CRM  国内很早就有人在做CRM了，实际上，纷享逍客CRM也不是行业内做得最好的。我们需要思考的是，中国几千万中小企业和中国成长型的企业需要什么样的CRM？ 我们认为，国内企业需要的是轻的，有自身特点的，但又能兼顾那些中大型企业、外企弹性的CRM。接下来，我们也会在这方面持续发力，做好客户的管理、线索的管理、PaaS平台等等。我们希望走出中国的CRM。 致力于创新和创造  大家时常开玩笑说，在中国创业最好的模式就是C2C。从美国拷贝到中国来，创业很容易成功，但是如果没有创新，所有C2C都会成为泡影。这是我们团队对CRM认识，我们不甘于去做C2C的事情，我们想要尽可能创新和创造。 国内很多大公司都有自己的分销管理系统，但这些系统都是上个世纪的产品，没有什么移动性，很“重”，交互性不好。 我们在调研中发现大量企业员工通过QQ群、微信群，或是邮件的方式去做上下游之间的沟通和连接。但是这些信息是非结构化的，散落在不同的群内，企业很难沉淀数据和信息，这是刚需。 纷享逍客根据这样的企业需求，重构了一个企业间连接的产品。我们认为，企业间连接，最重要的是要构建一种非对称的连接方式，把厂家和经销商、上下游从文档连接、数据连接方面整合起来。 这款产品在操作和体验上，可能和QQ群、微信群没有任何差别，但其数据是结构化的，能够帮助上下游公司用移动互联网时代的方法和工具，突破性地、创造性地解决他们的问题。 我们在这方面会突破很多传统的产品、工具和模式。比如我们即将推出的“上下游窗口模式”，能真正有效地改变企业上下游之间的业务关系，并让所有业务结构化、程序化、规范化。在分销体系里，我们思考的不是简单地做连接，而是创造性地解决问题。 客服领域或存机遇  纷享逍客在很长一段时间内致力于销售领域的发展，从销售的角度来说，不论是点段的电销还是后端的客服，都是不可或缺的一环。 纷享逍客每天在线的有接近十万家企业。在调研沟通后，我们发现，他们使用CRM存在很大的问题。我们的CRM系统难以和电销系统、客服系统打通，这导致企业的信息业务没能完全互联互通。这意味着我们在帮助企业提高效率的时候，又为企业创造了很多信息孤岛。 作为一家专注销售的公司，我们会在客服领域做一些布局和思考。目前，我们也会尝试和业内的客服公司开放性地开展一些合作，希望帮助企业在业务上有一些不同的体验和感受。 SaaS行业的第二层次过渡  用户经过了2014、2015年的教育，已经从轻应用往深度应用过渡了。我们明显感觉到，用户在往深度需求走。这时候，已经不是我们去服务大客户，而是大的客户逐步变得成熟和理性，他们需要这样的工具。 现在，我相信SaaS行业会向第二个层次过渡，即SaaS+PaaS。如果你有一个很牛的SaaS产品，但没有很强的PaaS做支撑，那么你服务的客户一定会局限在一个很小的范围内。 行业客户和大客户是需要很多行业化和个性化的东西。比如，我们的PaaS平台保障了通过自定义的表单，自定义的流程，保证用户70%的功能和能力是可以自己进行配置和定制的。我们希望通过PaaS来解决通用化产品和个性化需求之间的矛盾，这对公司压力很大，要投入很多人力、物力、财力去做这件事。但是我们没有退路，解决用户的需求是我们必须要做到的基本工作。 开放是一种态度，也是一种能力  随着SaaS逐渐普及，大家都会面临互联互通的问题。开放是一种态度，也是一种能力。我们的开放平台在接近一年的构建中，从信息的接入，到业务的接入，再到数据库的对接，逐步趋于成熟。 我们不仅给客户提供SaaS+PaaS的平台，还有第三方的应用和微信企业号等产品都能够无障碍地互联互通，保证企业固有的IT能力可以得到释放，整体上下游的连接有一个全新的形态。今年除了SaaS平台之外，开放平台也是我们下半年的核心战略。 有了PaaS平台、开放平台，我们的用户群体正逐步从小到中开始过渡。我们对待小企业还是秉承一贯的原则——提供免费的基础办公服务，同时也还是会聚焦在对销售型客户进行深层次的服务。 纷享逍客的下一站是哪儿？  纷享逍客又拿到了新一轮融资，我们为此感到高兴。但更重要的是我们拿到钱要做什么？ 其实，我们早就对此有了思考。接下来纷享逍客将在产品上下足够多的功夫，让自己更具竞争力。在我看来，纷享逍客得到了移动互联网的红利，但如果我们不在产品上下功夫，当这个风口彻底消失的时候，我们就会从高空掉下来。 我们正在构建一个完整的客户价值理念。我相信，营销不仅仅是为了获得用户，其核心目的应该是为了创造用户。我们获得用户之后，更希望帮助用户成功——帮助他们使用，帮助他们成长，并让他们续费，扩大我们整体收益的能力。 当然，这一轮的投资，除了用在产品方向之外，更重要的是要构建我们成熟的客户成功体系。这个体系不是某一个部门的事情，而是全员的责任。 我们要对公司进行大的重组，这可以用两句话来概括： 1、以公司战略为原点，做到中国垂直领域的第一。 2、以产品和用户为中心。 这是我们公司最核心的价值观。实际上，这不是公司的文化价值观，儿是我们对客户的价值观。以用户和以产品为核心，来重组我们整个组织架构，分配企业资源，并影响我们决策的方向。 纷享逍客和别人究竟有什么不同？ 我们一直在强调，我们不能自己生产自己需要的东西，而要生产用户需要的产品。 如果要问纷享逍客和别的厂商有何不同，那么应该有如下两点： 1、我认为，在国内目前用户心智还没有完全成熟的情况下，现阶段更需要一个一体化的产品。 其原因在于：用户对垂直应用并不是很熟悉，他们需要在后台熟悉不同的产品。而不同产品之间的信息没有互联互通，用户没有识别能力。这会导致信息孤岛和使用障碍，并且企业在做数据分析的时候会产生很多困难。 2、纷享逍客是一站式的办公入口。我们希望给用户一把钥匙，点火之后就可以将车开走了。 我们的边界也很简单——专注在销售领域，通过开放的方式切入其他领域。我们跟业内最好的公司进行合作，不仅给用户一把钥匙，而是在不同的情况下给出不同的钥匙。正如我们一直以来在坚持的：一定要把复杂留给自己，把简单留给用户。我们也不能以自己的好恶去评价一款产品，而应该以客户的需求来作出评价。 因此，我们强调，产品一定要有用、能用（客户体验好）、易用（容易操作，形成口碑），这样的产品才是合格的。 回归用户价值的创造  我最近看一本书叫《科学的革命》，其核心观点特别适合纷享逍客：人类科学革命本质上不是科学革命，科学革命的本质是无知的革命。当我们认为自己无知的时候，就是我们突破自己的时候。当我们认为自己很牛的时候，其实是我们很傻的时候。 有人问：“纷享逍客团队的人做协同办公、做销售，会不会有人嘲笑你？” 我说：“这件事对我来说不值钱，我们的核心是要回归，要以真正科学的价值观和思考方式，回归用户价值的创造，承认自己的无知。唯有这样，我们才会相信自己走得更远。”

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多

[广告]赞助链接：

四季很好，只要有你，文娱排行榜：https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣：https://www.0xu.cn/