中小企业融资：银行贷款要“找对人”“说对话”

小企业在实际操作中，怎样提高贷款成功率？朋友的父亲是曾经在银行财务部门工作了十多年，领导了一个信贷工作小组，专门为供应链上的小企业想银行融资提供服务。他告诉我们：中小企业融资，贷款要“找对人”、“说对话”。 贷款先要“找对人” 2009年以来，虽然银行推出的中小企业融资产品数量不断增加，但截止2015年末中国约有5000多万工商户，小企业融资需求持续上涨，很多中小企业融资需求仍然得不到实际的满足，“找对人”能让融资努力事半功倍。 以造纸行业小企业为例，如果找到的信贷员做过造纸企业融资项目，对行业情况和风险很了解，那么更容易拿到贷款。通过中小企业融资服务平台，如淘钱宝来选择有意向的贷款机构也是一个办法，有机会“贷比三家”。 其次需要“说对话” “说对话”同样重要。小企业刚开始贷款缺少经验，强调自身的亮点来说服银行，却不是人家关心的内容；而银行想知道的财务状况、还款保证等信息，又可能因为财务资料不齐提供不出。朋友的父亲总结出，在申请贷款的沟通过程中，小企业应该主动避开三个误区： 误区一：赚大钱与赚稳钱。中小企业想说服银行放款，往往第一句话就向信贷员拍胸脯说：“我这个项目一定很赚钱”。但银行最关心的并不是你新项目赚钱多少，而是企业的盈利能力是否稳定，因为这是重要的还款保证。一家盈利逐年递增的企业，争取到贷款的可能性要高于每年利润大起大落的类似企业。 误区二：有抵押等于能还款。企业大力展示“我的很好的抵押物”这张“王牌”，其实在银行看来是第二顺眼的还款来源，排第一的当然是现金流。银行不是当铺，最怕企业还不出款，到时候将抵押物变现费时费力。所以，过多强调自己有抵押物，反而让银行觉得“瘆得慌”的感觉，读出“可能还不了款”的潜台词。 误区三：碰壁后的“自判死刑”。有的企业找了几家银行贷款，都被打了回去，认为肯定没戏了，转而去借高利贷。其实，银行有这样那样的理由拒绝企业的要求，有些并非是企业自身的问题，可能只是由于贷款额度紧张等原因。 曾有一家小企业向自己的开户银行招行某支行申请一笔贷款，被拒绝后，抱着试试看的心态上淘钱宝贷款平台发布需求寻找渠道。通过平台的牵线搭桥，有3家银行表示出兴趣，分别约谈贷款事宜，其中一家还是招行的另一家支行。企业感到不解，我已经被这家银行拒绝了。最后，没想到3家银行谈下来都同意提供贷款，而招行的另一家支行的条件相比之下是最优惠的，绕了一圈，企业还是在招行贷到了款。 注意养成一些良好的习惯 此外，小企业贷款中经常出现“信息短板”现象，这导致银行看不清小企业的实际经营情况、财务状况等信息，不敢放款。原因是小微企业多选择现金往来，财务报表的信息失真现象比较严重。 银行业人士建议小微企业日常经营中注意两点：一是养成良好的制表习惯，尽量多使用银行结算账户进行资金往来，留下交易流水，这样也方便银行对企业真实经营情况、资金走向进行直观分析；二是注意其他经营信息的累积，注意收集如电表、水表、海关报表、进货出货表等能真实记录企业生产规模、生产状况的“硬信息”。

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