为什么我就做不出一款好的SaaS？

我叫刘创业。青华大学毕业，前Old Relic首席架构师、Slacker研发总监，十余年企业级服务从业经验。

2012年，我决定辞职，回国创业。略加思量，选择了我最看好的协同办公领域，在多年美国独角兽企业就职多年，想来斩获百万用户、拿下上亿融资指日可待。

2012年8月，我创立了“牛起协作”，决定从IM切入，先提供给企业用户基础的沟通协作能力，再丰富其它功能。

一想到我要以自己高超的研发技术和出色的产品设计能力，解决诸多用户痛点问题就不自觉扬起了嘴角。这些来自硅谷的宝贵经验必将让我的公司快速扬名中国SaaS市场。

2012年12月，牛起协作1.0正式上线，由于在国内资源较少，打单困难，测试期的用户也不愿意放弃之前已经在用的协同平台买我们的产品，一时间陷入了困境。

“一定是我们的产品太贵！马上从198元/人/月降价到98元/人/月。”

(2013年4月，用户量极低，仅有的用户还是国内朋友的企业…)

“38/元/人/月”

（用户量稍有增长，但活跃度也极低）

“永久免费！”

（2013年8月，注册用户大幅增长，尽管活跃度依旧不高。）

看来我们的产品还是有价值的嘛，都有几百家企业开始使用了。我意识到一直烧自己的钱是不明智的，多年的硅谷从业经验告诉我——这一定会让我为了赚钱而做出很多错误决策。

见了16个投资人，都被拒绝，他们都不相信我能在明道、IMO、今目标、泛微这样的厂商中杀出重围。如此没有远见的投资人，不要也罢！

终于，火眼投资看中了我的项目，愿意投资1000万，估值5000万。前提是，我必须主打智能日历功能。

据投资人说，他研究了十多款协同类产品，发现大家的日历功能都做得不好，我们做个智能日历，系统自动按工作重要性排序和提醒，并跟进工作完成情况，必定可以大火。虽然我还是想优化IM能力，但是想来，投资人也不会害我，这么做也不错。

于是，2013年11月，我们的Slogan从“随时随地高效沟通”变成了“在智能辅助中享受工作”。同月，1000万投资款到账。

4个月后，到了2014年3月，用户量大幅下滑，用户反馈我们的智能日历华而不实，推荐功能出错率高。公司再度面临危机。

我很愤怒！这不是投资人给我胡乱建议吗？！当我找到投资人，他居然告诉我：“那是你们技术和产品太差，要是做好了，千万用户都不在话下。”

算了，无意与他争论对错，我得赶紧想出路。

闭关三日，当我走出办公室门的时候，感觉自己身上散发着圣洁的光芒，连走路都开始有气质了，和员工说话，声音都优雅了许多。

因为我终于明白了为什么牛起协作的用户量始终难有大的突破，甚至稍不注意还会出现大幅下滑。

用户习惯和我过往熟悉的硅谷不一样，我没有结合中国本土的特色啊！中国已经进入移动互联网时代，在移动端下功夫才是突围之道。

2014年4月，公司Slogan改为“摒弃PC，借力移动，聚焦协作，赋能高效”。

2014年7月，推出全新移动端产品。得益于新晋的来自硅谷的技术合伙人拥有多年人工智能经验，这款移动端产品有了“摇一摇”的特色功能。

用户完成任务后，手机摇一摇即可将任务状态从“未完成”变为“已完成”。并且，摇一摇的力度和频次可以为任务完成情况打上标签。轻轻摇一摇，说明完成情况不太好，系统会自动匹配过去完成类似工作很出色的同事，双方直接交流工作经验；中等力度摇一摇，说明任务完成情况不错；大力摇一摇，且摇晃次数较多，说明完成任务情况极佳，系统自动归类到工作专家池，以后有同事相关任务完成不佳，将匹配该员工指导工作。

一想到员工完成工作后，拿起手机奋力摇一摇，宣泄着工作中的心酸苦恼，我就对这款产品充满了信心。

果然，该功能一经推出，大受欢迎，用户量突破4万家企业。

然而，到了2014年9月底，大量企业主反应员工胡乱摇一摇，工作完成极差也要奋力摇一摇，导致员工匹配专家池效果不好，引发连锁反应，多项企业重要事件出现纰漏。

不但如此，还有员工投诉我们！员工有什么可投诉的？？

“你们的摇一摇功能让我摔碎了两部手机了！你们要赔钱！”

什么？你自己摇一摇没拿好手机，关我什么事？我让你摇一摇，没让你摔一摔啊！

尽管我们还是坚持免费策略，还是改变不了用户大幅流失的事实。

技术合伙人负气出走，公司三度面临困境。

正当公司业务面临增长困境的时候，叼星投资找上门来，表示想要投资我们。

果然我们的产品还是有价值的，我就说，以我的个人背景和团队实力，怎么可能没人投资！

投资人愿意出资5000万，估值3亿。这样的高估值让我也傻了眼，而且投资人说绝不干预我的企业决策。

2014年10月底，5000万投资款就到账了。我暗暗发誓，一定不让投资人失望！

这时候，投资人建议，可以试试基于微信研发产品，可以享受微信红利。

我想，对啊！微信用户量这么大，基于微信做产品，用户的生活和工作很容易结合起来，产品活跃度就有所保障了！投资人介绍了微信团队高管认识，并很快开始了合作。

2015年1月，新版本的牛起协作正式上线。企业员工可以通过企业微信号进入我们的产品，完成考勤、审批等工作，邮件也直接接入腾讯邮箱。

不但如此，我们还斥巨资开始研发语音办公功能。

这次的决策果然没错，我们的用户量快速上升。到2015年4月份，已经有了近10万用户。

我仿佛看到了IPO在向我招手！

但是想要抢占微信红利的厂商太多了，什么办公逸、畅移都在做类似的事情，偏偏还就我们最不懂国内市场。

在这一年中国SaaS领域大热，投资人不断在这一领域布局。2015年5月，我们拿到了1个亿的B轮融资。

但尽管如此，我们在业务上做得也有些艰难。竞争对手太多，也都太强大。当然，不止我们协同市场，CRM市场也同样如此。只不过大家都不愿意说而已。

更令人难过的是，阿里还推出了一个钉钉，一下击垮了包括牛起协作在内的多家协同厂商。

我想着，咬咬牙，闯过这关就好了。无奈到了2015年底，资本开始趋冷，三家投资方追着我要增长数据，也迟迟没有人愿意投资下一轮。

强撑了几个月，我原以为到2016年就会有所好转。更猛烈的资本寒冬和企业微信的推出终于让我绝望。

看着办公室里仅剩的30多个员工，我的双眼有些湿润，半天只说出一句：“祝你们前程似锦。”

那天，是2016年的6月16号。

牛起协作，最终还是没能牛起来，大力研发的语音办公也戛然而止。

走进2017年，看过了那么多人谈SaaS，那么多人做SaaS企业，我终于想通了——国内的用户不行啊！

他们太肤浅！只知道关心赚钱的事情！

如果我做个离“钱”更近的事儿呢？

是的，我的新公司成立了，做销售管理——“Todaysales，让销售更好销售”。

特别招募营销合伙人、技术合伙人，期权从优。让我们一起做中国的Salesforce！

— 完 —