SaaS教父：倘若时光倒流，我誓必在这10个方面做出改变

作为SaaS创业者，如果给你一次重来的机会，你会在哪些方面做出改变呢？本文中，美国SaaS教父Jason Lemkin给出了他的答案。倘若时光可以倒流，Jason说他会在以下10个方面做出改变，努力比以前做得更好。

  一. 当你不确定的时候，别急着做重大决策 在创业中，你必须要能做到“快速行动、敢于突破 ”。但是，对于一些重大决策，如果内心直觉告诉你“那样做可能是错的”，那么你最好不要急着做这些重大决定。我过去犯过的最大的错误就在于，在我不确定其中风险大小的时候，就试图采用掷骰子的方式去快速做一些重大的决策。 二. 在你认为原有够用的资金储备基础上，要再额外多准备6-12个月的资金储备 如果你认为X个月的资金储备就能满足公司初始阶段的需要，其实你需要在X个月资金储备的基础上再额外搞定6-12个月的资金储备，这样才能真正满足公司的资金需求。在SaaS创业中，如果你认为给你18个月的时间你就能成功搞定首批客户，公司融资的金额也能维持公司运营18个月，其实你至少需要24-30个月的资金储备才能确保公司走到成功吸引到首批客户的那一天。要知道，创办一家SaaS公司，24个月仅仅是一个开始，你至少需要坚持24个月。 三. 关于组建创始团队，如果暂时找不到合适的联合创始成员，那么宁可放缓创始团队组建节奏 对于公司的联合创始成员，“Fire Fast”这个道理其实并不适用。很少有创业公司在创业之初就能拥有一支完美的创始团队。但是如果公司的联合创始成员的目标不一致的话，那么由此引发的问题将永远难以解决。如果暂时找不到合适的联合创始成员，那么不妨稍微放缓组建节奏。如果等3个月就能让你组建一支更强大的创始团队的话，那么就等3个月，这比匆匆忙忙组建一支蹩脚的创始团队要好得多。 四. 从一开始就实行收费 对B2B产品来说，获取免费用户通常只会浪费你宝贵的时间。为何这么说呢？ 首先，B2B产品无法像一些ToC产品那样实现用户的爆发式增长，获得足够多的用户。对于SaaS产品而言，免费策略并不是一个获取用户的好方法，这是因为漏斗顶端不够大，而且病毒式传播效果非常有限和缓慢。 其次，免费用户会浪费你有限的资源，因为你必须像对待付费用户那样去对待免费用户。 最后也是最重要的一点在于，免费用户提供的产品反馈通常都是非常糟糕的，因为免费用户想要的产品功能、产品组合等是与付费用户很不一样的，因此免费用户的反馈很容易让你误入歧途。 就我自己而言，我宁愿获得5个付费用户也不想获取5000个免费用户。因为想从5000个免费用户里转化5个付费用户其实并不容易，这也会耗费你很多时间。 五. 收取更多费用 你的产品要么是能为用户提供价值的，要么就毫无价值。在你之前规划的定价基础上，将定价再提高20%、50%甚至更多，这么做能让你更快了解你的产品是否真能为用户提供价值，同时有助于你更快找到可行的商业模式。千万不要想着通过降低定价的方式让业务快速跑起来。 六. 在创业早期，开除任何不100%以客户为中心的员工 在SaaS公司发展中后期，并不是公司里的每个人都必须关注客户，但在公司发展早期，每一个人都必须做到100%以客户为中心。如果早期员工做不到这样，这将给整个公司造成很大危害，对于这样的员工一定要“Fire Fast” 七. 尽快解决公司创始团队成员间存在的分歧矛盾 公司创始成员间的分歧矛盾常常会毁了一家公司，虽然这个毁灭的过程有时会慢一点。如果你的公司也存在类似问题，要尽早、尽快解决。 八. 在条件允许的情况下，尽快为作为创始人的自己支付合理的工资 在创业早期资金比较紧张的情况下，作为创始人的你不拿工资是OK的，但不要让这种状况持续太久。一旦公司的财务状况允许你可以正常拿工资时，那就尽快给自己支付相应的工资。 不领工资或是拿非常少的工资其实是有负面影响的：它会成为你做不出成绩的借口。如果你拿了很高的薪水，那么你知道必须想法设法做出更大贡献才能对得起这份薪水。如果不拿工资，你会觉得“尽力工作”可能就够了。但你自己觉得自己已经尽力了是不够的，赢得市场才是硬道理。在不拿薪水的情况下如果工作没达到预期效果，你就会觉得这不是你的错，毕竟你没拿一分钱薪水。反之，正常拿薪水则会增加你的压力，驱动你做得更好，这何尝不是一件好事呢！如果你在公司融资后依然选择不拿薪水，作为放弃薪水的补偿，建议你为自己多分一点股份。 九. 找真正优秀的创业导师，并以恰当的方式支付他们相应的报酬 在SaaS创业中，你肯定会遇到各种各样的难题，很多都是你之前从未碰到过的。如果你真要找创业导师，千万不要找水平一般般的人作为你的创业导师，那只会浪费你的时间。你需要的是找到1-2位真正优秀的创业导师。在你遇到艰难抉择时，优秀的创业导师才能真正帮你缕清思路。这样的导师无比珍贵。 如果你有幸找到了优秀的创业导师，那么一定不要搞砸了。导师会为你提供一些宝贵的“免费”建议，但你拿什么回报导师呢？ • 首先不是现金。那些功成名就的创业导师大都已经实现财务自由，不差那点钱了。你不能按小时/天去支付他们报酬。相比他们银行账户里成百上千万的存款，你想支付给他们的那点报酬微不足道。当然也有例外。 • 其次，也不是这些导师在与你的交流中所收获的奇妙体验。创业导师可能也想通过你与你的交流学习一些东西，而且也想帮助你。但是毕竟他们的时间都是非常宝贵的。 何时该给你的创业导师支付报酬，又该以何种形式支付呢？我根据自己的经验总结出了“2.5次法则”，即经过2.5次会面、2.5次向VC引荐你的公司以及2.5次为你推荐VP候选人。在他们为你提供2.5次“帮助”后，你就需要支付“报酬”留住他们，否则他们便会离开。而在那2.5次之前，你不需要支付报酬给他们。如果创业导师真的对你感兴趣，他们大都愿意免费帮你2-3 次。之后你必须要支付他们一定的“报酬”了。 大部分情况下，向导师支付报酬最简单恰当的方式就是给予他们一些股份期权，另外，如果他们愿意，也可以让他们参与公司的种子轮、A 轮或 B 轮融资。但不要把这两种方式混为一谈。第一种方式（股份期权）是一种为导师帮助支付的无法量化的‘酬金’，第二种方式其实是一种简单的‘谢谢你’的表达。不要把两者混为一谈，但尽match量两面俱到。 十. 即使公司资金比较紧张，也要舍得在某些资源上进行投入 即使公司财务状况比较紧张，但如果每年多投入10万得到的某项资源能为你带来比原先好2-5倍的效果的话，那么一定要舍得在这上面进行投入，这种投入将会是你做的最明智的投资选择。

注：本文来自微信公众号“WPS企业服务研究院”（ID：WPS-SaaS）。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的的一个专注研究企业服务行业的平台，旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯。

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