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贰贰许远东在浙江省社科联学术年会上关于“中小企业数字化之路”的分享

热点作者：乐偶 2020-12-09 11:28:12

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12月6日，第五届浙江省社会科学界学术年会学术专场“民营经济创新治理”高层论坛在杭州举行。本次论坛由浙江省社会科学界联合会主办，浙江工业大学社会科学界联合会、浙江省中小企业研究会、浙江工业大学中国中小企业研究院联合承办。来自浙江省内外的200多名专家学者、企业家代表和高校教研人员参加本次论坛，共同探讨民营经济高质量发展话题。

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本次会议的组织者池仁勇先生，是浙江工业大学中国中小企业研究院院长、浙江省新型重点专业智库负责人、浙江省中小微企业转型升级2011协同创新中心主任、教授、博士生导师，兼任国家中小企业公共服务示范平台负责人、OECD特邀国别专家、世界工业技术研究院协会（WAITRO）常务理事、亚太地区总代表、亚洲创新与政策协会（ACIP）执行理事、中国技术经济学会常务理事、浙江省中小企业协会常务副会长、浙江省中小企业研究会会长。全国优秀科技工作者，享受国务院政府特殊津贴专家。

贰贰(网络)集团董事长许远东先生也受邀参加了本次论坛，并做了于关于“ 中小企业数字化之路 ”的主题分享，下面是分享实录。

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各位领导、嘉宾、行业的伙伴们，下午好。我是许远东，非常感谢大会的主办方给我这次发言的机会。

一、中小企业信息化、数字化以带来业务增长为起点

其实，老板勤快起来，就是最高级的“人工智能”考勤机。把excel 表格用好，何尝不是最好的CRM软件呢？

一切不以带来业务、生意增长的“信息化”方式，都会成为企业发展的负累。让信息化、数字化围绕和满足业务、客户增长的需求，才是企业信息化本源的诉求。从而能从本源上杜绝企业在信息化过程中，“不上系统等死，上系统找死的困境”。那么什么才是企业的信息化、数字化呢？

企业信息化、数字化要回归到以带来新的业务增长为目标的“三线一集”。

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“业务在线” ，就是企业产品服务的数字化内容在线； “员工在线” 就是让所有员工养成基于使用自身官方网站、电子营销物料触达、链接客户，并与客户进行在线沟通的习惯； “客户在线” 就是让客户在线上能找得到你，你也能找得到客户。

实现了“三线一集”，不管这家企业生意多么传统，本身就会变成自平台的“平台型”企业了。

至于企业内部、后端的生产、制造服务流程的数字化，如果你的业务生意足够好了，企业有钱了，后端的数字化，花钱买最好、最贵的，买错了，可以重新买过，只要业务好，怎么信息化、数字化都不是问题。

为什么阿里巴巴、腾讯是平台，我们不是呢？淘宝、微信的用户，大多数情况下认为自己是淘宝、微信的客户，而不是你的客户。如果我们通过SaaS方式建立自己的官方私域，形成自己的客户数据，那么不管企业大小都是平台。比如说一个农户，如果能通过自己的私域官网连接1000个对他生产的农产品感兴趣的客户，这个农户也能通过官网私域池的客户名单，进行潜在客户的二次宣传、销售触发，并能及时获得客户的需求变化，改进安排第二年的生产种植。这个农户自己也就是一个小平台了，也很难会因为卖不出农产品而成为贫困户了。

在平台内做生意，好比我们以前在市场、商场内开一个档口，当市场、商场不存在，或不再租给你摊位的的时候，你的生意也就消失了。如果你是独立域名，私域官网，你就拥有了数字化连接客户的能力，具备了生意自我进化迭代、发展的基础。只要你的产品服务拥有自身的利他价值，你不违法，国家会鼓励支持你，法律也会保障你持续经营。但是，我们几乎大部分企业从认知上，把自己当成的依附第三方平台的生意，过度依赖第三方平台流量入口，把自己做成了平台的附庸。

10月份贾鹏雷在他们亿邦动力的年会上说： 2020年电商进入“帝国主义”阶段。无论你如何辗转腾挪，都无法逃脱七大电商平台的垄断。“我们的独立和自由从何而来？” 到底是哪里出了问题，平台都是商业公司，追求利益最大化是必然的。我们不能把垄断的责任都推给平台，是不是该找找自己的问题？

二、我们自己在互联网世界“存在”的问题

1、自己不存在

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2、数字化的呈现缺失

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我们自己在互联网上的存在形态，还停留在上个世纪90年代，或者就没有自己的官方存在。本来开放、公平、自由竞争的互联网，当然也就变成了仅有平台寡头们互联网。

3、经营数据无法沉淀，用户（数字）资产流失

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三、“私域流量”到底是什么？

早年，我们为什么会过度依赖平台，因为早期的平台确实能够带来技术和营销上的便利，因为我们贪图一时的便利，付出了一点点代价，也是可以接受的。但是，随着互联网的流量逐渐被一些寡头平台垄断，“平台”流量红利渐渐消失，平台内营销推广流量很贵，我们重新开始寻找自己的私域，私域流量突然成为了一个热词。那么私域和私域流量到底是什么？

我们来看一下2018年4月，杭州电子商务研究院发布的关于私域流量的定义。

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在这个定义里面，“拥有私域”、“反复触发” 是关键词。

我们再来看一下，私域的英文翻译：

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关于私域的定义，核心其实是用户数据在谁手里。眼下，大家大谈的私域流量，都是是基于第三方社交媒体账户的社交流量，而非真正基于自己私域的私域流量。

《浪潮式发售》的作者杰夫·沃克说， “客户名单是最大的资产，将其建立在一个你无法控制的平台上无疑太过冒险。” 因此，我们把社交媒体账户当私域是不恰当的。

我们再来看一下关于私域电商的定义，一句话描述就是：企业自建商城网站去卖货。从这个角度来看，私域电商其实就是国外企业的官方商城。

私域商城形态包括：PC端网站、移动端H5网站、小程序、移动端APP。企业可以自己定制开发电商网站，也可以使用通用的建站工具和SaaS技术提供商提供的网站SaaS系统来实现私域电商的经营。

四、中国域名与独立网站市场还大有可为

因为大家对私域和私域流量的渴望，那么目前作为私域的独立网站和私域唯一链接与标识的域名市场，我个人认为还是大有可为。

我们一起来对比一下中美两国之间的私域数据，2019年，美国3.26亿人口，有1亿私域网站，而我们中14亿人口，市场主体总数就达1.32亿才500万网站，算上小程序才1000万。所以这市场得有多大。

我个人认为眼下有几个因素的变化也会带来来行业红利。

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最近几年域名实名制，网站备案流程已经不断优化、完善，便利有目共睹。让办网站的用户更加高效、便利一次性办完实名制与备案。监管的大数据技术运用、管理模式的创新、成熟，政策准入门槛更加便利化的改进，都会陆续带来或释放行业红利。

很多人会问，移动互联网时代了，域名、网站还有用吗？

是的，我们旧的传统网站，确实已经用处不大了！互联网已经完全“移动、社交、智能”了，而我们自己的对网站认知，还停留在上个世纪90年代！这是我们自己以及行业服务商的问题。我们作为行业服务商是否有义务和必要为渴望私域和私域流量的商家、企业提供更加好用、成本更低的新一代网站呢？

五、我们需要重新“定义”网站

让我们的网站贴合社交、移动、智能时代的营销需求，让每家企业拥有自己的平台，这个平台不仅要：会营销，能来客户，还能用手机便捷的管理。不仅让企业拥有官方私域，也能更好的链接社交平台、广告宣传媒体。

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1、独立网站（私域）运营面临的问题

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2、以域名为私域入口为企业创建“一个后台, 一份数据, 一个中心”的官微中心，来迭代我们的传统网站。

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3、推动传统网站的“新四化”

就是让我们的传统网站更加：社交化、移动化、中台化、数据化，社交化官网链接社交媒体与社交账户，全网数据归集，全员营销、数据中台，实现手机一响，客户自来。

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六、生意表达好，业务自然好

其实数字化，就是把我们自己的生意用数字化方式表达、呈现、分发好后，链接客户。每个企业的生意只要是成立且靠谱的，就会天然是IP，拥有自然流量。

现在大家线上（或数字化环境下）的“我”都是支离破碎（或者说衣衫褴褛）的。其实，把自己“线上的我”表达好、呈现好，在数字化大潮下就会获得天然的红利…

比如说在现实世界，你“西装革履”打扮去和一群衣衫褴褛的同行竞争客户，你说会不会没有竞争优势呢？

我们一起来看几个没有投放广告的私域官网经营的案例。

1、上海英雄钢笔有限公司，通过LTD营销SaaS系统，10个月时间取得了129万的全网传播曝光，12万的官网客户访问数据，形成了近9000个有效客户和订单。

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2、温州杰拓机电有限公司，一家卖钢筋弯曲机的传统企业，用LTD营销SaaS和官微中心 APP ，两年时间全网内容营销曝光超过1000多万，形成到官网访客6万多人次，直接形成TOB订单近千笔次。

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3、杭州改革宣传官微，通过LTD和官微中心app分享吸引5万多市民访问杭州改革网站，3个月时间，全媒体宣传传播盖近千万人次，收集关于改革民意反馈近千条。

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4、上海金色怡养养老服务有限公司，运营一家线下养老院，疫情期间官网上线，10个月全网曝光近百万，官网访客近4万，在线登记意向入住的老年客户400多位，大家都知道通常一家养老院可能也就百来张床位。

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5、浙江法依笛眼镜有限公司，6月份用LTD建立私域官网与社交商城，售卖500-2000元的高端定制眼镜，4个月时间新获得客户1000多，400多位客人注册成为企业VIP长期服务会员。

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6、泰美Nittaya官网，官网上线一年就获得900多万的曝光，形成线索200多条。

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刚才我分享的几个客户案例，他们是基于什么逻辑做到，怎么做，而得到的运营结果呢？

对普通企业、个体而言，我们与数字化、数字经济的距离，仅是日常习惯的改变而已。数字化的核心是基于人表达内容的数字化后，形成的人与人之间的基于数字化方式关系链接。

1、数字化经济环境下的“六度数字化存在”

企业在数字化经营环境中其实只要有效解决6个方面的基础存在问题：

我是谁？

我在哪儿？

我做什么？

怎么关注我？

怎么联系我？

怎么连接我？

2、链接客户的方式数字化了

其实，所有的生意本源都未改变，只是连接客户方式变化了、数字化了。我们以前做生意都是靠自己的“两条腿，一张嘴”到处跑和表达，来对接客户。数字化就是我们开始通过：文案、图文、音频、视频、直播等数字化的表达方式去链接可能发生“关系”的人（客户）。

数字化营销的“十问十答”

不管是现实世界，还是数字世界，所有生意的问题，无外乎，这10个问题，和对应的回答，解答。我们能不能有一套智能化SaaS系统来解决，提效我们原本的生意呢。

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用数字化营销SaaS系统解决生意的“十问十答”

我们22研发了一套用数字化营销SaaS系统解决生意的“十问十答”，企业只要基于saas系统回答、补充关于自己生意、业务十问的问题内容。就可以建立一套完整的社交官网、小程序、商城和企业名片、全员营销与社交分享系统，实现手机管理生意内容与潜在客户，帮助企业、机构实现“不见面销售、无接触服务，数字化运营”。

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