​LinkedIn六年增长4亿注册用户，你的公司一年能增长多少用户？ 在日前举办的“ GrowingIO 2017 增长大会 ”上，LinkedIn增长与产品国际化全球副总裁Aatif Awan表示，企业文化内核、有野心/有行动力/有好奇心的团队、追求更高的价值导向是更深层次的内容，它们比营收、利润这些具体数字来得更有意义一些。 牛透社认为，从 LinkedIn 的增长经验我们可以窥见优秀企业的发展动力和方向，并结合自身情况预想到未来的增长途径，在产品中构建出强有力的增长引擎，并通过新用户路转粉、老用户相互推荐来获得更大幅度的增长。

一

在用户增长领域，Aatif Awan很有话语权——带领增长团队6年，帮助LinkedIn增长了4亿用户。在他看来，LinkedIn从零开始发展到全球5亿注册用户，可分为四个增长阶段： 2003-2007年产品和市场匹配：内嵌增长功能的产品非常符合市场需求，个人档案也成为第二大增长引擎，公司重点关注产品使用率和用户留存率。 2008-2011年渠道扩张和国际化：成立增长团队，专注于获取用户，识别关键渠道的增长方法且持续优化；进行国际市场扩张，在一些国家和地区实现100%增长。 2012-2016年并购扩张、继续国际化：增长团队的关注度扩展到激活、连接、留存、复活和通知等，更关心高质量注册；继续国际扩张，重点放在中国和印度。 2017之后，与微软合作，寻找最大的增长机会。去年，微软以262亿美元收购LinkedIn。基于微软生态圈， LinkedIn期待未来有更大的发展空间。

二

从LinkedIn的增长经验，我们可以学到什么？ * 增长是为了更快实现愿景，而非让增长曲线显得漂亮。比如LinkedIn的愿景是为全球劳动力创造机会，所以LinkedIn所关注的就不仅仅是有多少人注册，还关注他们的整个生命周期，帮助人们达成目标。当然，你要聘请对的人，建立良好的公司文化来实现愿景。 * 若想更快实现愿景，必须确立一个可量化的北极星指标。有时，人们会把营业额视作重量级指标，但一家企业如果真正想为用户创造价值，就必须从长期衡量，而不能只看短期收入。有时，人们有两、三个甚至五个分指标，那么这些分指标最终都要跟北极星指标挂钩并分散到不同团队，比如一个团队负责中国市场的增长，一个团队负责东南亚市场的增长等。 * 好产品优先，增长随后。当你还没有一个好产品时，去做增长就是浪费资源，客户会离开，投资不会有回报。怎么衡量产品的好坏？这就用到留存率了，如果留存率平稳，你需要赶快研究留存下的客户是谁；如果留存率不好，一切努力都没有价值，你要立刻提供产品核心价值来提高它。

三

愿景、指标、产品都有了，但增长渠道呢？ Aatif Awan说，我们最好能拥有多个可以拓展的增长渠道，而且这样的增长渠道应该是可以优化的。“就像你不能只依靠百度或谷歌，否则可能有一天它们发现这个产品很有吸引力然后自己开发，你就失去流量了。” * 拥有至少一个核心渠道，将新兴渠道作为战略渠道，同时开发其它渠道。 LinkedIn有两个核心渠道：通过用户建立其社交网络病毒式增长和SEO优化用户档案。如今LinkedIn正在吸引年轻人，而年轻人不太爱用邮箱，所以LinkedIn开始关注其它平台，并在移动端做出努力。“在这个过程中，合作至关重要。上周LinkedIn跟华为达成合作，华为手机能显示客户在LinkedIn的资料以及商业名片，LinkedIn的用户资料也可以显示其华为电话。此外，LinkedIn跟腾讯、京东和阿里等公司也达成了合作。” * 尽早发现新的增长渠道，因为随着时间流逝，大部分渠道的有效性可能降低。 要做到这点，我们需要关注用户行为：用户是通过搜索引擎来找解决方案的吗？现有用户会分享你的产品吗？有更多用户时会提升你产品的体验吗？目标用户是否已经在其它平台了？目标用户是否拥有主的终身价值？与这些用户行为相呼应，我们就会选择不同渠道：SEO、SEM；病毒式传播、推荐；病毒式传播；合作，整合；付费获取等。 * 关注漏斗的不同层面，对所有渠道进行分解。 每个渠道都有相应的转化漏斗，我们要看漏斗顶端有多少用户导入了他们的联系人，以及一共导入了多少联系人。点击率、转化率、优质注册数量、新用户是否活跃等，都是增长驱动因素。这样，我们就可以不断优化增长驱动因素，获得增长。

四

测试非常重要，测试越多学得越快，增长也更快。 在Aatif Awan看来，A/B测试能够解决长期以来大家争论不定的困惑和战略问题。在其它很多事情上，你也可以进行A/B测试，比如有客户投诉了，就针对投诉内容进行测试；一年后的产品、市场可能改变，就针对不同国家或地区的市场、不同应用商店进行测试。此外，随着时间推移，市场上会不断涌现出具备新背景的用户，这时你可以通过重复测试获取新认知。

五

在所有增长因素中，人是最关键的因素。 Aatif Awan认为，要努力招募合适的员工：分析能力特别强；能实实在在解决问题；有好奇心，永远在问为什么；积极寻找做事情的新方法，永远会问为什么不这样做。“要思考怎样的品质能够推动增长，这个人必须对数据有良好的理解力，必须善于解决问题，必须对数据内容产生质疑。具备这些品质的员工才能为公司带来新思路，学习和借鉴其它平台的增长性，并运用到自己的企业。” 在这方面，良好的公司文化也显得非常重要，它能保障整个团队朝着正确的方向快速前行。具体而言，数据比个人观点更重要，我们需要分析数据，然后看数据告诉我们什么；制定有野心的目标并迅速行动，如果不设立目标，就谈不上达成目标；达成目标后要庆祝胜利，激发团队的积极性。“总之，我们的公司文化就是要让那些有效率、有想法的人按照他们想要的方式发挥战斗力，最终带动公司增长，比我们的竞争者更先一步进入新市场、抢占更大的市场份额。” 更多TOB干货，到TO必问！（专业的SaaS知识分享平台-www.tobwen.com）

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