作者：CoryCapoccia 牛透社英文编辑 陈照 编译

像过去所有新兴技术一样，SaaS业务也正趋于成熟。

为什么SaaS公司将业务重点放在中小企业上？

根据Gartner的说法，SaaS已经正式成为主流，预计在未来一两年内能达到梦寐以求的“生产力高地”。这意味着企业级软件供应商即将找到新的商机。 尽管有这些进步，SaaS为美国小企业提供的服务仍然严重不足。多年来，许多处于成长阶段的软件公司已经开始将自己的产品提供给中小企业（SMBs），但这些公司的产品功能精简，价格低廉。 当然，由于分销效率不高以及来自投资者的压力，不少SaaS初创公司最终会转而支持更大、资金雄厚的企业，因为这样会使自己的产品变得更加稳健。 但从表面来看，小企业已经形成了一个极具吸引力的市场。据美国小企业管理局的数据显示，在这个国家，有将近5700万人在小企业当中工作。这是一个很大的、一个尚未开发的市场。 例如SaaS公司提供的B2B营销或广告服务，中小型企业平均每月要花400美元来推广他们的业务，这算下来是一个将近115亿美元的市场。这是一个巨大的机会，其他产品和服务在中小型企业中同样具有类似的潜力。 像Intuit、Xero 和Square这类公司，已经通过为小企业提供服务逐渐成长为大公司，但也有不计其数的公司在过去的几年里是失败的或仍在逆境中坚持。 技术市场的多变性，使得许多历史障碍正在以惊人的速度消失，这为小企业SaaS黄金时代的来临铺平了道路。 这里对“是什么阻碍了一切？”“为什么一切都会变好？”做一个简单的探讨。

中小企业的需求是什么？

很长一段时间，SaaS公司一直在努力使他们的产品与中小型企业的最大需求相吻合。对于SaaS企业来说，他们希望用户对软件有更清晰的要求、更明确的定义，以及更多的预算。但这些对于小企业来说，却并不适合。 对中小企业来说，他们对软件有不同的定义，要求它们必须完成不同的工作，而且中小企业得把每一分钱都要花在刀刃上。 我们公司最近对近3000家小企业最担心的问题进行了调查。得到最多的答案是：时间匮乏，以及成本控制和吸引客户之间持续存在的矛盾关系。 毫无疑问，对于小企业主来说，时间就是金钱，顾客就是金钱，公司收入等同于个人收入。任何阻碍公司收入的因素都会被想办法解决掉。因此，SaaS公司必须对此建立相应的措施。 大多数软件供应商都会最大限度的方便用户，努力打造自己完美的产品，使其可以完成中小型企业必须的而又具体的工作。企业软件在使用时耗费时间，但小企业软件需要把时间腾出来给最关键的事情，集中精力去解决它。 如果不能做到节约用户时间来吸引顾客或在其他方面提高公司的能力，中小型企业就不会使用该软件。 产品设计理念融合客户同情或克莱顿Christensen（注：《创新者的窘境》一书的作者）的“工作理论”是朝正确方向迈出的重要一步。在产品功能上做出的改变不会给中小型企业留下深刻印象，但针对日常问题，能提供清晰简单的解决方案却打动企业的心。 一些SaaS公司开始这样考虑：要节省时间专注于正确的事情，而不是消耗时间构建理念产品。

SaaS市场已经成熟

小企业主年龄普遍偏大，他们中的大多数人没有和新兴技术一起成长。这使得每天有约10000的“婴儿潮”人退休，而在“千禧一代”创业的时候，“婴儿潮”人退去的比例人数甚至是之前的两倍，这改变是非常快的。 如今，即使是大多数美国老年人也使用社交媒体和智能手机，但是科技融入日常生活的过程也让人感到神秘和恐惧。 随着人们对科技越来越适应，小企业主也在以极快的速度了解并使用SaaS产品。来自Techaisle的研究表明：到今年年底，美国94%的中小型企业将会使用SaaS产品。SaaS产品使用率在短短几年时间内出现了大幅增长：2011年是27%、2014年为58%，而去年的数字已变为73%。 此外，Intuit公司发现：随着企业每年将越来越多的核心CRM数据放在云端，在接下来的五年里，85%的中小型企业计划在SaaS业务方面加大投资。种种迹象表明——市场已经成熟。

SaaS公司必须更战略性地考虑分销

中小型企业对SaaS有了越来越多的需求，随之而来的最大挑战是产品传播。 庞大的中小型企业市场是非常孤立的，产品不能迅速传播开来。许多中小型企业都是当地跨越多种行业的实体企业，由于他们从事不同的行业（如沙龙和餐馆的老板这两个独立的业主），所以他们之间很少就使用的最新软件进行交流。 此外，大多数SMB软件针对的是企业主不会跨行业的公司，这降低了企业间的相互影响的效应。 这意味着SaaS公司必须更战略性地考虑分销。Intuit公司通过向在小企业担任会计师的人推荐其盒装软件，然后开始直接向中小型企业出售其SaaS版本的方式实现了分销。 Square为了销售更多软件产品，用硬件（读卡器）作为它的滩头阵地。无论何时服务中小型企业，分销策略都尤为重要。因为你不能只雇佣狼性的销售人员，靠偶尔几个大单来维持企业的生命。 SaaS将会一直存在，小型企业的黄金时代即将到来，商业机会将会变得越来越大，一想到普通企业即将成为SaaS“文艺复兴”的一部分，我就非常的兴奋。 随着科技公司和本地企业业主越来越紧密地结盟，我们将看到转向服务小型公司的新力量，并从成熟的SMB生态系统中获得更多的价值。 原文链接： https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/#3970ceba649b 更多TOB干货，到TO必问！（专业的SaaS知识分享平台-www.tobwen.com）

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