一切标准化SaaS业务遇到甲方，终将变成个性化

崔牛会企业论坛一个特别有意思的圆桌沙龙： 中国的市场里面究竟能不能产生这样的Salesforce？谁会成为Salesforce？ 这个议题现场讨论特别激烈，观点也各异，就连会议结束之后还有很多兄弟持着各异的观点，甚至有嘉宾的观点是“ 未来十年内根本不可能出现一个百亿级的SaaS公司！” 这个观点之前在崔牛会群里我说我会写一篇文章出来，一直拖到今天，就对事儿不对人的聊聊我自己的观点。

1、什么是Salesforce模式?

如果看Salesforce的模式，其实我们可以理解为，一个早期以CRM提供高粘度的基础服务为一根针切入市场，通快速交付的SaaS模式大量获取基础用户，再搭建PaaS平台共享客源让ISV（独立软件开发商）服务商们在平台上开发，通过软件开发平台Force及软件交易平台AppexChange构建丰富的业务生态，同时在资本市场大量收购和投资拥有技术优势的小规模企业和团队，最终建立产业生态圈的商业模型。

2、我们为何非要成为中国的Salesforce?

从我眼见的状态，出来讲自己要成为Salesforce的，大部分是讲给投资人作为估值的对标，很多投资人对陌生看不懂的项目也喜好于拿你去和国外的产品对标，这样就可以根据你的公司状况，去测算你的估值。 可是过去的几年很多做2B的产品都论证过，把国外的产品照着搬到中国，这种Copy to China 的模式并不满足国内市场，都不去讲大的市场环境，光在付费这件事儿上，我们就有着明显迥异的价值观。 做为庞大人口基数的大国，那些高精尖的付费企业，都是中国的传统企业为主，过了供给时代的中国的市场环境，出现的是产能过剩的激烈市场竞争，大客户需要的是Leads，在传统的B2B交易里，很多业务部是靠销售经理们在酒桌上面喝出来的人情交易。

3、为何非要纠结于自己是不是SaaS公司？

和IReadyIT的吴奇锋在台下交流的时候我说过： 收几百、几千服务费的2B企业，是很难理解做单一大客户的收款客单价和业务粘度的。 想要造抄Salesforce业务模式，靠免费、低价做业务拓展，以此建立起用户基数的业务模式，虽然让用户选择你的门槛变低了，但是用户跳出的成本也一样跟着变低，几年前我们做安全的时候就在思考我们的SaaS服务如何私有化，身边很多兄弟伙的公司也都在为大客户私有化。 没必要纠结于你公司的业务形态，更不要被投资人的喜好带着走，以前有投资人劝过我，我相信很多朋友也听过一样的话： 如果你的业务做成这样、这样、这样，我就投你。 对不起，我拒绝了！ 生下来要吃奶才能发育的好，这是进化的规律，所以在前期我们确实需要资本的助力，招募好的人才，构建完善自己的系统，让自己快速发育，创业公司不要先考虑自己要成为未来的谁谁谁！ 先讲点靠谱的，什么时候可以戒奶？什么时候可以自己创造流水先活下来？这时候你会发现，靠几百几千块的SaaS业务根本是很难做的走的，裁员、拆分业务，A团队保持现状，B团队做大客户的项目去造血。 至少是一个接地气的选择。

4、百亿级的SaaS公司会出现吗？

百亿级的企业级服务公司会出现，但它的形态会变，未来的业务形态，可能更多的是通过数据运营、收入分成等新模式下产生，但未必在业务本身，比如阿里妈妈这种搭载大数据的营销平台，就是很好的例子。 随着国内创业环境大好，流量会越来越碎片化，在碎片化的信息中找到Leads、重新审视人工智能回到依托智能替代人工为大型企业降低成本、提高效率、这中间还是有很多机会的。 不必于纠结于你是中国的XX，也没必要强调自己的业务形态到底是什么模式，想点靠谱的怎么活下来才是硬道理，阿朱在崔牛会群里说过一句： 活着和发展就是模式，活着就是硬道理。 不管你信不信，在中国做2B的企业级服务，都要面对之前我在朋友圈里飚段子的这句话： 一切标准化SaaS业务遇到甲方，终将变成个性化！ 关注牛透社微信公众号（Neuters），了解更多企业级服务领域干货分享！

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