会展业该如何应对动态清零环境？线上研讨会现场支招

转变经营格局—危机驱动下会展业的应对之策

动态清零形势下会展业线上研讨会成功举办

疫情常态化之下，会展人应该怎样做，如何自救？这场研讨会请不要错过

会展大咖齐聚一堂共话行业自救之策，这些建议一定要看

5月13日下午，由中国会展经济研究会主办、中国会展经济研究会数字会展工作委员会承办、31会议提供数字化技术支持的“动态清零形势下会展业的应对之策”线上研讨会成功举办。本次活动主要围绕着动态清零形势下会展业发展的现状，会展业如何进行自救，会展企业转型升级的经验、启示，对会展业未来发展的展望、预测等话题展开，累计吸引了5000多位会展业界人士进入直播间观看。此外，本次研讨会还作为“永不落幕的服贸会-2022年5月专题活动”之一，在服贸会官网同步直播。

点击查看“动态清零形势下会展业的应对之策”视频直播回放

参加此次研讨会的嘉宾有：中国会展经济研究会会长袁再青，中国会展经济研究会副会长、米奥兰特国际会展董事长潘建军，GSMA大中华区总裁、GSMA Ltd亚洲首席代表、执行总裁斯寒，中国会展集训营创始人、资深会展专家张凡，河姆渡产业互联网平台市场总监王院芳，广州阿拉丁物联网络科技有限公司副总经理陈玉钊，中国会展经济研究会数字会展工作委员会专家、31会议研究院执行院长杨正。中国会展经济研究会数字会展工作委员会主任、31会议CEO万涛作为此次研讨会的主持人，负责整场活动的主持工作。

参加线上研讨会的嘉宾中国会展经济研究会会长袁再青

中国会展经济研究会会长袁再青做了开幕致辞，袁会长充分肯定了此次研讨会召开的意义，他指出当前国内疫情形势仍然严峻，导致会展业务无法正常开展，对会展人的心理也造成了很大压力。但是任何困难都是暂时的，沧海横流，方显英雄本色，通过分析、预判，积极创新求变，找到正确的应对之策，一定会度过这次难关。

GSMA（全球移动通信系统协会）大中华区总裁、GSMA Ltd亚洲首席代表、执行总裁斯寒

GSMA（全球移动通信系统协会）大中华区总裁、GSMA Ltd亚洲首席代表、执行总裁斯寒以GSMA举办的全球通讯领域内最具权威的展览会西班牙巴塞罗那世界移动通信大会MWC在过去2年碰到的三个问题进行了经验分享，同时提出了几点建议：

首先是三个问题：

问题一：线下展因故取消，应该筹备线上展来取代吗？

2020年我们的答案是肯定的，全球所有展会被按下暂停键，线上活动是线下活动的唯一取代方式。我们积极筹备了“GSMA Thrive万物生辉”线上活动。2021年重新回归线下，线下活动的魅力和吸引力不容替代。2022年是否举办线上，我们的答案是不一定，而是应该结合客户需求，综合市场效果和组织能力进行综合考虑。最后，经过两年参加和主办各种线上的活动也累了很多经验。

问题二：线上线下混合展是会展业未来标配吗？

2021年我们答案是肯定的，而且线上的投入很用力；2022年我们的答案也是肯定的。作为国际展，线上线下混合是标配，但是线下的魅力无可取代，线上的魅力有待挖掘和验证。根据调研显示：线上96%的活动主办方由于疫情计划将会在今后使用直播形式的在线活动，67%的用户表示愿意同时参与线上和线下活动。

问题三：线上活动的理想模式是什么？

2020年我们更多地是取代线下，把线下有的功能尽可能用线上实现，线上开大会、小会、虚拟展、交易谈判、换名片，能想到的都想到了；2021年是混合，即线上要做满足无法到现场的参与者的需求，在确保线下活动要重启，在线上发力也较多；2022年是线下为主，因为这依然是短期内客户所期盼和熟悉的形式，线下活动中看到了疫情后重聚的热情，尽管只有60%的线下参会者，却达到了100%的正面反响。 线上模式做为补充，还需不断完善。

那么线上理想的形式会从原来线下的补充到自成一体，发展成为新的活动形式吗？它理想的模样又会是什么？核心是理解三个不变，抓住三块金矿！

三个不变：无论线上还是线下活动，客户需求为根、内容为王、服务为本。

三块金矿：在经营方式上，线上活动超越时空限制；在宣传/获客方式上，线上活动有新的形式和体验；在累积社区私域流量及合作/商机线索上，人工智能数据分析与社群值得挖掘。

其次是三点实践经验：

1. 化整为零：今年我们没有立即把线下搬到线上的计划。一方面是因为从客户需求和效果看，线下活动还是占上风的，优势更明显。另一方面，线上活动没有时间和地点限制（除了时差）没有必要一定要集中在3天里举办，我们可以化整为零，通过不通时间不同主题来重新安排线上活动。

2. 培育新品：线上活动需要主办方不断学习，拥抱新技术，找到突破口，服务客户需求。目前绝大多数线上平台还是已有模式的拼接直播和线上宣传展示等手段，而挖掘线上不受时空阻隔和更灵活更新颖的方式来满足客户需求有待不断探索。

3. 革新思路：线上展不是线下展的平移，线上展需要摆脱线下思维，就好像电商平台不是把实体店直接搬到线上。

中国会展研究会副会长、米奥兰特国际会展董事长潘建军

中国会展研究会副会长、米奥兰特国际会展董事长潘建军结合米奥兰特国际会展近年来成功应对危机的策略和经验，在下半年办展窗口期短的客观条件下如何办展进行了分享，并总结出了当前疫情下会展企业经营管理的几点思路：

1. 做好准备：首先要做好办不了展的准备。不要觉得展会好像可以办，等着疫情结束了再办就行了，这种想法是非常危险的，所以要做好今年办不了展的准备，这也是最坏的打算。其次要做好过冬资金的准备，准备好两到三年的钱。没有钱对企业来说肯定不行，如果现金流断了，那就什么都没有了，前景再好也没用。

2. 做好节流：疫情时期必须要考虑到节流，做好节流工作。节流主要包括三块：第一块是人，展览公司的核心支出就是人力成本，人是首要控制的成本；第二块就是办公经营场地，办公场地也是一个重大的支出，缩小办公场地可以有效减少支出；第三块就是要谨慎投资，此时最好不要乱做投资。

3. 做好开源：一定要想办法产生收入，给大家两个建议：

第一个建议是想方设法办展。世界那么大，如果想要线下办展，总有办展的地方；第二个建议是谨慎评判在线的形式和投入。建议大家应该轻展览重会议，就是把展览做轻，不必要盲目投钱，能线下的尽量线下，不能线下的线上要谨慎。

中国会展集训营创始人、资深会展专家张凡

中国会展集训营创始人、资深会展专家张凡则针对当前会展业面临取消或延期的现状提出了战疫前行向会展行业和主管部门提出了以下四点建议：

1.拼线下，保生存：没有线下会展，主办方就没有收入（已订合同的收入，还要退款）。没有收入，企业断粮，困境更甚。与此同时，没有线下会展，展馆、搭建服务商也没有收入。因此，拼线下，就是保收入，就是保行业。保收入，就是保生存。

对于春节以来停办展会的主办方而言，拼线下首先要解决认识问题，即不再纠结办不办，而应聚焦如何办。其次要千方百计复展。一是落实新档期；二是迁址异地举办；三是分拆举办或换型举办（如改为“会带展”）。一句话，复展为要，规模、效果次之。

展馆应助力主办方拼线下，密排档期，友好配合，优惠收费，与主办方共克时艰。二三线城市的展馆应主动承接一线城市的复展项目。目前，合肥、武汉态度积极，初见成效。

2. +线上，增黏度：疫情以来，双线会展已成标配，主办方多有尝试。线上活动旨在增强客户（参展商、观众）黏度，维护客户关系，为拼线下加温助力。考虑到照搬线下场景于线上的网展效果不佳，且投入不菲，建议线上活动以会议为主。

主办方的线上会议，以交流信息为目的，大体分为贸易撮合、技术交流、行情分享三种。办会的原则是，适应需求（参展商需求）、内容提供（如技术交流、行业分享须有针对性，演讲人要受欢迎）和服务到位（辅导客户上线、会前推广等）。

3.练内功，蓄动能：疫情封控或线下活动停办期间，主办方应自我赋能，以求内生动力，蓄势待发。具体可言，可以做好以下三点：

一是谋划发展。通过分析形势，洞察市场，剖析自己，复盘项目，研定未来发展方向及其实施战略。通过目标导向+问题导向的方法，制定企业体制改革、管理制度建设和业务体系调整的措施。

二是培训赋能。针对短板和突出问题，有计划地组织内训。尤其要围绕新业务、新技能、新工具（主要是线上工具）以及新项目开展培训。

三是调整队伍。在减员增效、开源节流的同时，招募短缺人才或培育新人。

张凡先生在“张凡的会展洞察”微信公众号上也发表了关于本次演讲的主要内容，《战疫2022 会展主办方存活的四点建议》（点击阅读更详细的精彩内容）

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4.送温暖，渡难关：政府主管部门应帮助会展企业纾困解难，可从两方面施策：

一方面，考虑到减税政策难以施惠会展企业，应突破政府会展专项资金的使用常规，在2022年集中扶持主办方“拼线下”以及“+线上”。江苏省政府这方面的政策值得推广。尚未设立专项资金的地方政府，应针对会展企业的困难采取特殊性扶持政策。

一方面，社会面清零成果稳固的城市，应及时重启线下会展活动，以利稳增长、促贸易、扩消费。线下会展活动的防疫许可应缩短审批周期。展会现场的核酸检测，应由政府买单。

河姆渡产业互联网平台市场总监王院芳

作为一家智能建筑领域的BtoB垂直电商平台，河姆渡产业互联网平台市场总监王院芳则从一个展会需求者的身份出发，参照河姆渡每年参加的70~80场各行各业展会和自己举办的150场左右的论坛、峰会，向主办方提出做好以下四点建议：

1. 用户思维：作为用户方，希望能够提升线上展的浏览效果、展现形式和观众满意度，在产品交互方面做到更好，让需求者愿意为之付费。

2. 精准匹配：搜索、匹配要精准，一方面既能让用户根据品牌、产品或者关注热点快速找到需求，另一方面也能根据用户浏览习惯进行相关行业信息推荐。

3. 精准流量：流量要精准，结果要聚焦，能够联合产业上下游乃至第三方联合推广，获得精准线索和需求，为客户创造价值。

广州阿拉丁物联网络科技有限公司副总经理陈玉钊

广州阿拉丁物联网络科技有限公司副总经理陈玉钊结合公司历年来举办的广州国际照明展经验，分享了以下几点经验：

1. 全年持续运营：线上展要贯穿全年的服务，以营销活动的模式进行，并在形式上要符合线上的要求，不是单纯把线下展搬到线上。

2. 注重流量和效果：要把资源以及精力更多放在线上活动的流量和效果方面，以实际的效果带动企业参与的积极性。

3. 深耕、服务产业：要深耕行业，理解行业，并通过原有媒体平台以及开展的各项线下活动、奖项、调研等，赋能到每次的线上展活动上。

4. 搭建大数据平台：技术支撑以及大数据运营相当重要，阿拉丁不仅有一支自己的技术平台研发团队，也并购了一家公司，专门做大数据研究及运营。

中国会展经济研究会数字会展工作委员会专家、31会议研究院执行院长杨正

中国会展经济研究会数字会展工作委员会专家、31会议研究院执行院长杨正则从2022年下半年会展市场的基本预判、如果线下展停办的对策建议、相关国际经验与启示三个方面出发，提出了自己的见解：

对于2022年下半年会展市场基本预判，提出以下四点预判：

第一，上海停摆：下半年，上海的展览市场基本停摆，下半年只有进博会等少数国家级展会可以举办；

第二，北京谨慎：下半年，北京市场也不容乐观，由于疫情反复和清零政策趋严，北方市场谨慎办展是大趋势；

第三，西南偏南：下半年，展览的主力市场或许以“西南偏南”城市为主，厦门、深圳、广州、成都等华南城市和华西城市，有承接北展南移的趋势；

第四，社团直播：下半年在会议领域，学术社团类的活动依然是刚需，在线会议+直播以小线下+大线上为主要形式，因为跨省跨市出差会受到影响，降低出差意愿。

针对如果线下展停办，向主办方提出了以下8点对策建议：

第一，立刻开展下半年不能办展的应对措施和部署，6月15日前做好未来一年内线下展无法举办的经营压力测试和相应的准备措施和内部动员，做好最坏的打算；

第二，数字内容生产：在这段空档期，不要闲着，做好历史积累的海量内容的资产数字化，将十年来的历史视频、会议资料实现数字化，已经有很多同行已经完成了；

第三，清洗历史数据：主动积极地使用线上直播活动和交流工具进行客户联络，既能更新历史数据也能保持客户关系和服务，一举几得；

第四，寻找新的服务：面向展商和专业买家开展如果未来1年没有线下展会下如何开展市场营销和销售活动的新方法、新工具的调研，挖掘需求，这也是新服务诞生的机会；

第五，优化团队结构：立刻马上做实团队技能和能力的转型与提升，比如，视频和文案生产、在线工具、社群运营、远程客服、内容生产、咨询顾问、新媒体传播从内部抓起；

第六，建立在线平台：在线不一定是展览的在线，可以是垂直的产业互联网、社群在线、内容在线、在线社交平台、采购在线、招聘在线、学习在线等任何形式的在线；

第七，开展订阅经济：根据研究，GDP的50%以上可以是订阅经济，尝试开展数字内容和服务以订阅经济和会员经济模式的交付尝试，尽快将活动人群转变为在线社群；

第八，寻求合纵连横：建立同盟，补全短板，报团取暖，避免无序竞争，共克时艰。

借鉴国际同行开展数字化转型，提出了以下三点经验与启示：

第一，不管是转型还是升级，至少需要3-5年的时间，不是一蹴而就，国际同行在2008年就开始了在线和数字化的尝试，今天看到他们的成就非一日之功，需要耐心；

第二，有计划提升数字化收入的占比，建立复合型收入结构的战略尝试，根据AMR的预测，国际同行在2022年之后的数字化收入可以达到20%；

第三，无论是线上、线下还是其他服务，核心还是基于数据和数字化的内容能力、营销服务能力、行业洞察能力。

杨正在“会议圈”微信公众号上也发表了关于本次演讲的主要内容，《2022年下半年会展市场的预判和建议》（点击阅读更详细的精彩内容）

超链接：https://mp.weixin.qq.com/s/hPhUx6Yu2VXnsYw4dsT_6Q

中国会展经济研究会数字会展工作委员会主任、31会议CEO万涛

7位嘉宾发言结束后，主持人万涛根据嘉宾发言做出了9点总结：

一是要坚定必胜的信念；

二是呼吁政府积极救市；

三是支持复展，政府补贴，让会展企业能够活下去；

四是底线思维，经营者要开源节流，不要盲目创新，要有投入产出比；

五是尽可能开源，换地方，+线上；

六是为产业服务创造价值，重会轻展，重视线上链接；

七是重视合作伙伴，合作伙伴能提供更好的产品；

八是展开合作，抱团取暖；

九是线上线下无法替代，混合、融合发展是标配。

最后，袁再青会长做了总结致辞，肯定了本次研讨会的内容和成果，并鼓励全体会展人提振士气，攻克难关。

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