针对“新会展”与“老会展”的一些问答分享

9月8日，31会议联合中国会展集训营举办了【03期活动人经验分享会】。东方环球会展、上海慕尼黑展览、信阳百花会展、深圳国际会展等来自全国各地的300余名会展从业者报名参加了本次线上分享会。

中国会展集训营创始人、资深会展顾问张凡老师，作为分享嘉宾为大家带来主题《“新会展”带来的启示》的精彩分享。

张凡老师针对“新会展”与“老会展”、“新会展”的特点、“新会展”发展的原因、“新会展”见贤思齐等多个话题进行了细致的讲解和分享，大家纷纷表示收获颇丰，干货十足。

（本次线上分享会的课件和录频现已免费对外开放，错过了直播的朋友们，可以加小编微信领取张凡老师的课件和直播录频哦。）

31会议CEO万涛先生作为主持人与张凡老师频频互动，特别在提问环节，将直播间的气氛推向了高潮。小编针对提问环节的问题和回答进行了梳理，问题和答案都干货十足，千万不要错过哦!

1问： 10000平规模的展会，怎样宣传才能吸引更多的参展观众？

张凡：首先我觉得1万平不重要，重要的是定位，即这个展览会是B2C还是B2B。这里我来讨论一下B2B的展览会。

越是小的展览会越要重视专业观众邀约。我和张澜女士的书中有提及：“一个展览会的成功，第一是观众，第二是观众，第三还是观众”。如果不能解决观众邀约到场的问题，这个展览会就不会有市场 。

我的基本看法是1万平方米的展览会一定需要有5000人左右的高质量观众，而且在这个5000人当中需要有三分之一或五分之一的买家，这样的展览会才能受到参展商的欢迎。我们现在看到仍然有很多中小微企业的专业展，不做专业观众邀约，那么这个展览会肯定是没有质量，久而久之客商就不参加了。

万涛：也就是说1万平的展会要有5000个专业观众，这个要求还是挺高的，1万平邀请5000人的专业观众并不是件容易的事情。

张凡：按照现在行业的经验，用5倍的数据量来邀约。5000人的专业观众是要25000人的精准专业观众数据来支持邀约。

2问：政府办展在做好宣传推广时，应该注意些什么？

张凡：针对政府办展，我有2个方面的建议。

第一，政府办展一定要有专业化，不要办成B2C的展览。今年海南的消博会明确提出来要把展虫清除干净。国内有一个公司，替消博会招了500平方米的展览，其中有300平方米的展虫，后来就全部被清退了。消博会有一天的普通公众开放日，观众需要提前登记报名，凡是登记信息不合格的不允许观展。长期采用B2C的办展模式，办的不是专业化的展览，展览会缺乏可持续发展的可能性。

第二，政府要明确要求，承办展览的商业公司要做专业观众邀约，而且要明确的提出对专业观众邀约的质量和数量要求，且要考核。政府的投入应该允许承办方拿出相当一部分预算用于专业观众邀约。我注意到很多政府展项目被承办方拿去后都不用于专业观众邀约，且这个展每年招一次标，又不投入专业观众的邀约预算，导致展览项目每况愈下，越办越差。

3问：会展行业未来会成长出哪些其他的营收模式？

张凡：对于传统的展览公司，展位销售是营收的主要组成。然而，现在越来越多的展览项目，尤其是知名展览公司，会把非展位收入作为一个考核的指标。例如，励展现在将数字化收入列入考核营收的指标，重点强调这个收入来源于线上产品的销售。

万涛：对比例有什么要求吗？

张凡：据说他们前年是3％，今年是7％。对于传统的展览公司，要密切关注非展位收入的提升。

4问：新的营收模式成熟需要具备什么条件？就是怎么去获取和创造这些收入呢？

张凡：新的营收模式仍然是产品的销售问题，每一个新的产品都要把他列成清单。举个例子，如果你有一个门户网站，你这个网站里所有的一级栏目、二级栏目、三级栏目都能做成广告条，再将这个广告拆小来销售，比如按月按周来销售，就像电梯广告那样，让做展位销售的人员去销售这个广告。在销售方法上，销售广告的提成要高于展位销售。

万涛：这么做，销售积极性就更高一些，就能推动线上销售模式的成熟。

张凡：对。会议收入目前是两个来源，第一个是赞助，客户以赞助的形式为客户提供内容传播，这个一般是按时间来收费。另外一种，像中国会展集训营一样，收参会代表的费用，也有两种结合的。周小川讲了他做会议的3个原则：第一，做会议需要1500张精准受众的名片；第二，在1500张名片里做300人以上的会议。第三，单个的会议的营收规模一定要达到50万以上。

5问：会展项目如何选择媒体合作伙伴做宣传？

张凡：目前的会展项目，如果采用外部媒体而不是自媒体，我建议要跟展览主题相关的专业媒体合作。例如，如果你是机械方面的展览会，你需要跟中国机械行业的专业媒体合作。中国畜牧展的刘强德先生在办展的时候，跟五六十家畜牧行业的外部媒体合作，这种合作我是推荐的。我个人更加主张做新项目一定要把自己的自媒体做好，而且要做到专业化的水平，不能完全靠外部媒体。

6问：如何做好会展行业的内容运营，要从哪些层面考虑？

张凡：我认为首先应该做好的是内容生产，而不是运营，没有内容生产就不存在运营。目前大部分老会展项目做的都是展览新闻、项目新闻，而不是行业新闻。我在这里强烈的建议大家去关注一下酒业家，他们做的都是酒行业的信息分享，每一篇内容的阅读都在1万到2万人。他们的新闻不是碎片化的信息，而是基于PC端的大型网站的系统化的垂直行业文章，而且有很多内容都是针对企业家和专家的专访。没有生产，就没有运营，首先要有内容生产，而生产要从垂直的角度来做。

7问：“老会展”与“新会展”双方会愿意合作办展吗？新老双方对对方的接受程度大吗？

张凡：有新老会展一起办展的情况，但是办了一届就分道扬镳了。新老双方合作办展是一件很麻烦的事，除非某一方的实力特别强，如果双方平分秋色，合作办展会比较困难。

8问：现在展览项目最缺哪些人才？这些人才需要具备什么素质？这些人才可以到哪去找？

张凡：展览公司最缺的人才首先是项目经理，我们现有的项目经理老化——年纪老、知识老、能力老，不能适应新形势新业务，需要更新。我认为合格的项目经理在市场上很难招到，需要自己培养。项目经理的培养也需要采用师傅带徒弟的方式，而且对师傅的素质要求很高，否则即便内部培养也很难成长。是不是不可以在人才市场招聘？可以招，只不过招来的项目经理会增加项目风险，也需要磨合，待遇很高，另外他是不是能适应环境解决问题也值得关注。

另外缺的就是营销人员。现在展览公司招中文或新闻专业的人做营销。当写作能力不足时很难做内容生产。在营销人员的培育上，我再次呼吁会展高校一定把学生写作能力的培养放在重要的位置上。

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