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线上展会定价策略探讨

看点作者：31会议 2021-06-15 23:51:32

5月28日闭幕的2021年中国国际大数据产业博览会（贵阳）线上展收费了！会展人听了都想鼓掌！经历了一年多的探索尝试，融合会展又向前迈出了重要的一步。免费时代或将终结？此前由31会议牵头发起的《2021会展业数字化的专题调研》，参与调研的会展企业普遍认为双线融合会展能否成功的核心在于是否创造可持续的数字化收入，继而引领可持续的增长，实现数字化的升级转型。目前看来，欧美同行在数字化收入方面走在前面，目前已举办的主流线上品牌展通过设计线上参展、参会权益和定价，已经实现了可观的数字化收入。

2021年国内已经举办和即将举办的双线融合会展品牌项目也开始尝试线上展商的数字化收费，比如开篇提到的数博会对国际展商进行线上参展收费。下半年，我们乐观的预估会有更多的国家级展会和行业专业展会尝试线上线下相结合的收费模式。可以预见广大的会展主办对融合会展进行线上线下的定价将成趋势。持续化运营，融合会展新功课谈钱，是迈向成熟的标志。线上收费显然不是想不想的问题，而是能不能的问题。展商愿不愿意买账？钱今年收了，明年还能收得到吗？甚至线上展能否真的为展商创造价值，很多主办自己都不确定。因此很多展即便做了线上，也是买线下展位搭售线上或干脆线上直接免费，这种很难被称为是实现了数字化收入。如何创造数字化收入、能否实现盈利，取决于主办方对展会是否有持续运营的投入计划。线上展会本质上是一种数字贸易的新兴的方式，或者是其中的一个应用领域，旨在通过在线展厅、询价、预约洽谈、在线视频会议、名片交换等撮合展商和买家之间商务对接，让展商获取更多商机，产生高效的数字贸易。

融合会展的运营需要从项目化走向平台化、从一次性或间断性的运营走向全年的全生命周期的可持续运营。尽管前期主要收入来源于线下，但随着融合的深入、产品线的不断拓展，线上的收入比重会不断的提高。如何谈钱？如何定价？数字化收入没有统一的定价模式。目前，一些领先的主办方采用了展商权益包的定价策略，根据展商线上权益项的组合进行定价，展商通过购买权益包享受线上服务，比如，注册账号的数量、在线展览展示权益、供采匹配权益、展商直播室权益、线上展会报告等。

此外，线上展会不局限于线下展会期间同期举办，可以成为全年的持续运营，通过向展商收取全年线上年费、会员费、数字广告费，并对营销推广、供采匹配对接的效果和质量进行增值定价。总结过去一年若干国家级、省部级融合展会的服务和实践经验，我们把展商在线上的权益划分为7大项、28小项，而各项权益可以灵活组合成不同等级的权益包，这种可灵活设置的权益包模式也得到了众多会展主办的认可。开启不确定时代的制胜之道无论是否存在疫情这一突发事件，会展的线上、线下“双线”融合是大势所趋，疫情只不过加速了数字化变革的转型过程。双线融合不仅是技术，更是一种商业模式，不仅是应对疫情服务展商、观众的有效举措，更是提前布局数字化转型和应对危机行之有效的战略举措。转变商业模式、实现可持续的运营、获得线上收入是融合会展的趋势和必经之路。