互联网时代，中小工业品企业如何突破生意差的困局

工业品电商的起步时间较早，众多企业在工业品电商领域进行布局。但很多中小企业无法生意没有想象中的好。

很多中小企业，设备和产品确实有很多优势，但只要写到样本、官网上，优势就荡然无存，什么也表达不出来，一堆正确的废话。只是在互联网上多了一个仓库一堆货。所以，他们只能打价格战，一直打到只能喝喝清汤，一直打到自己关门大吉。

如今这个消费者选择多样化的社会，酒香不怕巷子深的说法早已备受质疑，各类商品和品牌浩如烟海，说实话，中小企业市场的盘子很小，但是这与经济大环境没有一毛钱关系，销售不好根本就是自己的原因，没有市场的外部原因。

在现如今的互联网电商时代，官网是摆设，没有做好营销才是企业生意差的根本原因。互联网营销它不是简单的拥有一个官网，或者广告吆喝和促销，它包含了更多层面的内容，从更广义的角度来说，只要消费者在，围绕消费者的营销就要持续不间断地进行下去。

中小企业“不弄出点动静”，不把企业的优势，有针对性性的进行创意的输出，根本吸引不到大众的眼光。那么，怎么才能“弄出点动静”，做好互联网营销呢？

首先，要认清企业做营销的最终目的，是建立产品价值和用户需求的连接。好的营销应该让消费者更容易找到那些能满足自身需求的产品或服务。从目的出发那营销就会达到事半功倍的效果。

所以，产品或者设备的推广是否可以满足消费者的需求，才是营销有效到何种程度的关键，下面三步教你搞定：

第一步：卖点外延（特色优势好处）

1、先找到特色，我有，同行没有；同行有，我比同行高了n个数量级。
2、其次分析优势，我有哪些已经存在的事实，而且是遥遥领先同行的事实。
3、最后找到给客户带去的好处，关键是有哪些：
1）多出来的额外好处；
2）看不见的隐形好处；
3）同行给不出的好处。

有了以上3点，就具备了一整套产品和设备的卖点外延，它们本身就是一整套的购买理由。

【敲黑板】
1）客户掏钱买的不是产品和设备，而是你给他（她）们的购买理由。
2）心理感知决定了首次购买，产品体验决定了重复购买。
3）销售决胜在购买理由和心理感知，不是价格的高与低。产品和设备的价格定位，取决于购买理由和心理感知。

第二步：洞察真相

1）卖家再怎么分析、归纳，也有客户未被满足的需求，找到它。
2）客户心仪已久的，但他们怎么说也说不出来的念想，找到它。
3）客户从未想到的、超越他们心理想像的感受或体验，找到它。
4）客户无法实现、或奢望的梦想，其实是能够实现的，找到它。

第三步：创意说法

1）一个洞察可以创意出n个广告文案。
2）上述“第一步”解决了产品和设备“说什么”，是没有经过创意的实话实说。
3）把没有创意的实话实说，策划、设计出有创意的“怎么说”。

“说什么”无法打动人心，更多的是正确的废话；而“怎么说”才是打动人心的关键。营销只有4个字–打动人心，凡是不打动人心的任何“说”，都是正确的废话，是无效营销。

通过一定的营销手段，从品牌长远效益出发为消费者提供最大价值，可以是物质上的，也可以是精神上的。企业通过思考，让自己在承担社会责任的同时，把握机会，不仅能“活下去”，还要“更好地活下去”。

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