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如何通过MarTech进行头部目标客户的组合营销

看点作者：31会议 2020-03-12 03:36:26

针对B2C企业来说，营销的对象和目标通常是单个的联系人，但对于B2B企业并非如此，B2B企业的决策过程需要层层审批，决策结果是群体意志的反映，由此所带来的后果是决策时间过长，营销的难度增大。

在此背景下，ABM(Account-based Marketing)带来了营销和销售的突破口。ABM营销策略关注的是重点客户，尤其是头部大客户，针对多个企业联系人整体营销，已达成组合叠加效应。

如何精准的找到这些大客户联系人，如何通过MarTech进行头部目标客户的组合营销，31会议线上研讨会，将邀请全球“软件500强”ANSYS公司的市场部总监董兆丽女士在3月16日进行分享，以下是先导内容可以抢先看。

No.1

如何利用MarTech获得精准客户画像？

对于B2B的营销人员来说，一直在苦恼，网站触点埋了一个又一个，营销邮件和短信发了一遍又一遍，微信公众号的内容也是坚持周周更新，月月更新，SEO的关键词、SEM投放量也是调了又调，能进来的有效线索少之又少。如何识别有效渠道，如何创建和客户产生共鸣的营销内容，如何把客户“勾”进来，并进行全面的客户画像？大部分Marketers只能摸着石头过河。

从Martech的出现，破解营销困境的关键密钥产生了。Martech涵盖广告技术、内容和客户体验管理、社交媒体和客户关系管理、销售渠道管理、数据管理、营销管理等营销技术。CRM系统可以实现客户全生命周期的管理，可以对客户进行分级、分层管理；内容和客户体验管理，通过营销自动化技术等实现精准的内容推送；数据管理和实时客户管理系统可以实现营销数据的追踪和分析。

基于Martech，可以实现从客户旅程出发，精准的进行渠道投放和内容策略呈现，高效地识别、洞察、营销、转化用户，并获得用户全方位立体式的画像，循环往复，可以有效的清洗数据，过滤无效数据和虚假流量。通过更精确的建立客户层级，制定不同的营销策略。

No.2

如何利用MarTech进攻有价值的头部客户？

ABM是一种营销和销售协同的策略，使用于面向B2B领域的大客户营销，ABM主要策略体现在理想客户的获取、个性化精准内容触达以及收益回报的衡量。如何达成该目标，以下步骤是关键：

1、建立目标客户列表 通过社交媒体和客户关系管理对各种社交网站、社交媒体、网址网站等内容进行大数据的获取、整理和分析。通过线索的批量筛选，系统可以根据行业属性、公司规模、企业情况进行标签化管理。依靠大数据及人工智能，可以有效的建立起目标客户列表，并不停的扫描客户的交互行为，为销售和营销团队

2、目标客户联系人精准画像 基于账户管理，归集企业多位联系人，并通过目标帐户，结合CRM与CDP、DMP技术平台，定位识别不同企业多位联系人的特征，包含姓名、性别、职务等，并通过其行为属性，例如浏览网站、邮件点击量、观看公众号内容偏好等自动进行标签化管理，形成精准画像和营销目标锁定。当目标锁定后，后面的自动化营销工作就开始了。

3、自动化和个性化的营销推广 利用营销自动化工具可以针对不同性质、规格的大客户群体推送不同的专业内容，针对处于认知、教育、决策支持、使用培训、增购等不同时间接触的联系人群体推送的内容也不尽相同。例如对于在官网、公众号上点击观看企业介绍的潜在客户，那么后面持续的每隔几天都会有进阶版的相关内容推送，内容也会根据不同职位的联系人身份有所侧重。31会议的营销云系统可以有效的实现该过程。

4、营销和销售的有效协同 通过持续的自动化营销，系统对企业的众多联系人都有清晰的画像，当销售线索进来后，可以从CRM系统中提取相关企业联系人信息，根据联系人的偏好制定更有效的销售策略，已获得更高的线索转化率。

以上是ANSYS公司的市场部总监董兆丽女士在3月16日分享的先导内容，更多内容直播间我们将重点探讨。除此之外，31会议创始人白桂香女士也将围绕“浅谈B2B企业的“网红带客”主题展开讲述，如果您对上述内容感兴趣，3月16日，直播间我们等您一起来谈谈B2B营销哪些“事”。