探寻明势资本 To B 领域投资的“明”与“势”

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 小七。

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算上这次采访，已经是崔牛会第四次见到明势资本创始合伙人黄明明了。   第一次是在易快报 A 轮融资发布会上，黄明明作为易快报的投资代表做了简短的发言，也是在那次崔牛会才关注到明势资本。   第二次是崔牛会2019年的春季峰会上，以嘉宾的身份邀请黄明明参与了资本圆桌的对话。   第三次是在明势被投企业壹站壹达的融资发布会上。   每次在 To B 领域的发言，其核心都流露出对技术创业者的偏爱和执念。   “感谢各位远道而来捧场，帮我完成我的 OKR，也帮助我拿到今年年底的奖金。”黄明明在9月6日“产业升级黄金十年之企业服务专场”的演讲中，以此风趣幽默地开场。  

明势资本创始合伙人 黄明明

 

01 “明势”印象

  “宁投一流创始人做的二流项目，也绝不投二流创始人做的一流项目。”   明势资本一直信奉和坚持着自己的投资逻辑，找到深耕行业多年的创业者，这群人对行业和领域有着极深的理解和洞察，且坚信科技一定是“x 因素”。   用明势资本创始合伙人黄明明的话来说 “找到对技术有信仰的人”，拒绝忽悠概念的创业者，他更钟爱既能仰望星空又肯脚踏实地的创业者。   明势资本的架构是采用了 12+2 模式，如此长线的基金也注定了与长线发展的企业服务领域更贴合。换而言之，To B 是个厚积薄发的领域，很显然在基金设立时他们就已经做好了长期陪跑的准备。   从2014年开始，To B 领域的投资也经历了2015年至2016年的极热和2017年至2018年的极冷，在这一热一冷之间，明势一直坚持着自己的投资节奏，这份从容使得他们更专注创业的本质。   这也让他们投出了神策数据、易快报、酷乐家、石墨文档、全应科技、必示科技、云扩科技、壹站壹达、i 背调等一众 To B 领域细分行业的明星企业。崔牛会对明势在这期间所投资的项目做了梳理和分析，发现：   明势从2014创始之初至今，投资事件共210起，其中143起为 To B 项目，累计To B类项目投资8.52亿元。截至目前，2B企业内，65%的被投企业获得下一轮融资，其余35%企业（30/98家）尚无公开的下一轮融资消息。   在明势 To B 领域的布局中，企业服务/ SaaS 类占比68%，其中90%以上的 SaaS 项目，明势是他们早期融资轮次中的唯一或领投投资机构，85%的企业服务类新投项目明势首轮持股比例超过10%。75%的 SaaS/企业服务企业获得至少一轮的后续融资，且估值过亿。   遭遇极冷之后的 To B 领域，在2018年下半年有所转机。2018年9月开始，阿里、腾讯、百度、字节跳动、美团等互联网巨头纷纷调整组织架构，巨头强势进入，彻底激活了整个 To B 领域。  

02 中国 SaaS 爆发

  时间回溯到2011年，中国基于移动互联网应用的一批 SaaS 企业纷纷成立，比如销售易、纷享销客等，在此之前国内代表性的 SaaS 企业是今目标、八百客、XTools(现在改名超免)。  

据资料显示，2011年销售易成立；2011年底，纷享销客成立。

  中国 SaaS 兴起归究其原因有二。   一是 技术与底层支撑能力的成熟，移动端普及。   在这之前，做基于移动应用的企业服务创业，往往在技术上需要与不同系统的多种机型进行适配，因而苦不堪言。曾经有一位创业者回忆说，当年他们仅仅为了测试手机机型的适配性，就需要下单采购几十款不同型号、不同系统的手机。   当时的操作系统，除了耳熟能详的 Android 和 ios 之外，还有黑莓、塞班、Windows Phone 及其他各种各样的国产系统。   2011年前后，Android 和 ios 确立了市场的主导地位，大大降低了创业者在移动端的研发门槛。   2008年4月，3G 开始大规模商用；而这一年，云计算也开始全面进入中国。   2009年，阿里云成立。   随着底层 IaaS 的逐渐成熟和移动终端的普及，2011年便成为中国 SaaS 创业的重要拐点。   二是 2004年，Salesforce 在纽交所成功上市。Salesforce 的上市标志着 SaaS 模式的成功，它也成为投向中国 To B 创业者平静心湖里的一颗石子，水波随之延展扩大。   2008年，云计算正式进入中国，国内外头部厂商开始教育市场，也因此明确了云计算的三层结构：SaaS、PaaS 和 IaaS。   2011年，上市七年的 Salesforce 增长依然迅猛，美国市场也出现了多家 SaaS 上市企业，印证 SaaS 成功的同时，也彻底激活了中国 To B 创业者一直被压抑的热情，他们坚信新的技术和模式将会为行业带来新的机会。   这一重要时刻，让大家看到 To B 领域洗牌的时间到来。   三年后的2014年，很多 SaaS 企业经历了创业期的沉淀，开始在行业崭露头角。也因此，受到了资本的关注。   而在此之前，To B 创业者频频遭遇资本的闭门羹。一位创业者曾回忆当时参加路演的情形：投资人一听是 To B 的项目，立刻打断，并直接让其停止分享，毫无尊重可言，让创业者遭遇极强的挫败感。  

销售易在2013-2016年的融资情况： 2013年7月天使轮，11月 A 轮； 2014年7月 B 轮； 2015年3月 C 轮； 2016年 C+ 轮；   纷享销客在2013-2016年的融资情况： 2014年 B 轮，12月 C 轮； 2015年7月 D 轮； 2016年3月 E 轮，7月 E+ 轮。

  2012年6月21日，微软12亿美元收购 Yammer ，这可以说是加速中国 To B 的进程，也一直被崔牛会定义为行业里的一个重要时间节点。之后中国出现了多家类 Yammer 的产品，明道、云之家等企业迅速进入公众视野。   资本开始关注 To B 方向，这也让很多 To B 创业者“受宠若惊”。投资人从之前的忽略 ToB ，到开始主动寻找 To B项目，他们甚至抱着“宁可投错，不能错过”的心态布局 To B 市场。  

03 走上蜿蜒 To B 路

  初次与 To B 触电，是黄明明在 CRM 鼻祖 Siebel Systems 和 HR 厂商 PeopleSoft （后来被 Oracle 收购）的任职经历。从2000年到2004年，在他工作的四年里，深刻体会到 SaaS 对传统企业的提升与改变。   “企业服务的本质是优秀管理理念的输出。”黄明明如是讲。   在回忆明势创立的情景，黄明明说，明势资本的早期基金全名叫做明势发现者基金，英文名 Future Capital Discovery Fund。   “明”，是代表未来的行业趋势。这也意味着，明势只投资用科技驱动未来、给整个产业提升效率、给客户带来更好体验的企业。“明”也决定了明势的投资方向和边界。   创业公司，看清趋势很重要，但知易行难，将“势”拆分来看，“势”就是执行力。   几乎每个男孩在小时候都会有一个宇航员梦，黄明明也不例外，“发现者”便是取自美国的航天飞机“发现者”号。“发现者”号在每一次成功发射探索太空之后，都能成功返回地球。他希望明势可以像“发现者”号一样，投出的企业都能有回报。   在会议室里，到处充满了航空的元素：玉兔、天宫......明势也投资了两家航空航天领域公司，一家是前段时间在酒泉发射成功卫星的千乘探索，一家是航天驭星。   墙上，还有星罗棋布的被投企业 LOGO ，都是明势引以为傲的被投企业：车和家、神策数据、易快报、小牛电动、酷家乐、壹站壹达、石墨文档、云扩科技......会议室桌子上摆着小牛电动在纳斯达克上市时，创始人团队的合影。  

（小牛电动车上市合影）   会议室里除了眼花缭乱的机器人之外，还有一辆崭新的小牛电动车。   这些，凝聚了各位创始人的心路历程，也是明势鲜活的优秀成绩单。  

04 在对的时间遇见对的人

  易快报的创始人马春荃在回忆2015年融资经历的情景时，说：“我们当时是被抢投的，拿了若干 TS（投资意向书），当晚就有投资机构提高估值并付了定金。”   在2014年创立易快报之前，马春荃在用友供职十年，从一个开发者做到 U8 服务的总经理。   用友的十年磨砺，使其对财税领域有非常深刻的理解。而成立于1988年的用友正是一家“用 IT 和管理推动企业进步”的企业，所信奉的就是 IT 造就未来。   越是体量大的企业，耗费的时间、人力、物力和财力就会越多，因此在财税费控领域，未来被软件优化、提升效率的机会更大。   马春荃在谈到创业之初选择时说，他想从“性感”的层面做选择：   “报销方向是技术合伙人老俞（俞德明易快报联合创始人兼 CTO）提出来的，2014年7月他跟我说做报销报账比较有前景。   当时有想过做报销+BPO（财务外包），但是当时觉得做 BPO 很重，而且我们在做共享财务中心和人工服务，一方面是人头的事情，另一方面原来用友做过，有可能不是特别“性感”。   报销这件事情天然跟消费相关，然后又足够细分。   报销是全员接触，全流程汇集。”   资本火爆，趋势明显，易快报成了“香饽饽”。明势资本选择易快报似乎是意料之外，但也在情理之中。马春荃正是明势要找的“对技术有信仰的人”。快速投资也符合明势“势”的执行力。   而明势的另一家被投企业神策数据，它的被投经历却与易快报截然相反。   神策数据在成立之初就旗帜鲜明的提出了私有化部署概念，这似乎有悖于当时风靡行业的“在线化”。在很多创业者和投资人眼里“私有化”是过时的，落后的……   在创业初期神策数据创始人桑文锋见了30多家 VC，这些 VC 中有合伙人级别的投资人真正坐下来聊的只有5家，明势资本就是其中一家。除此之外，其他的投资机构大都杳无音信了。而让桑文锋最意外的是明势的决策效率：下午见面，当天晚上就给了 TS（投资意向书）。   黄明明说，如此快速的决策，并不是偶然，而是神策恰好符合明势的投资逻辑。   不走寻常路的桑文锋有着对技术的执念：他坚信，好的产品与技术一定可以征服客户，驱使客户自行使用。他从百度离开创立神策数据的初心，是想通过数据改变中国企业的运营能力。   然而，理想很丰满，现实很骨感。   2018年，崔牛会“牛起来”活动走进神策数据时，桑文锋分享了一个小故事。   百度几乎是原生的数字化企业，天生带有 IT 基因，本身数据能力一流。在百度任职多年的经历，让他认为，中国企业的信息化建设应该都完成了基础的底层建设，神策的出现正好可以通过数据的力量去改善其运营状态。   基于这样的判断，他认为只要做出一款足够优秀的产品，用户就可以自驱使用，就像“傻瓜相机”，可以给用户带来震撼的体验，这成了他起初的固有思维。   现实来了……当神策数据的产品摆在客户面前时，他们发现客户根本不懂如何使用。执着于“固有思维”的桑文锋，组织团队撰写了一本30万字的产品说明书。   这本说明书详解了神策产品的功能及使用方法。但是当用户拿到说明书之后，只是随意翻看，然后就扔到了一旁。很长一段时间，客户已经习惯了“被服务”。在客户的认知里，To B 的产品就应该有售前、实施、培训、上线和全员推广这些过程。   无奈之下，桑文锋只能迅速调整打法，迎合市场现状。   神策数据用实施顾问的方式来引导帮助客户从数据建模开始，慢慢延伸，让客户阶段性看到成果，变回传统的私有化项目操作方式。   这是他原本不想做的事。只卖一套产品是美好的想象，现实却是产品+服务打包的销售方式。   为何一直坚持私有化方案，桑文锋有着自己的判断：中国未来一定会有大量的企业出现混合云的状态，私有云的私有化部署也是刚需之一。   因此，神策数据同时推出两个版本的产品：公与私兼备。在私有产品迭代的时候，神策也布了一张自己的“网”，可以对客户部署的私有产品进行一次性升级。   VC 行业当时的普遍认知是 SaaS 企业就应该优先推公有云。但明势基于自己的独立判断和对市场的考察，坚定认同神策对于客户背后的真实需求的理解，“逆势”投资了神策。   据媒体报道显示： 易快报已成为企业服务领域的明星企业和报销费控细分领域的领军企业；   神策数据，自2015年成立以来，连续三年业绩自然增长率超过100%，续费率近100%。  

05 做坚定陪跑者

  回国10年，黄明明创办了两家企业，最终都被成功收购。还以个人名义投资了汽车之家、游戏谷，至今提起这些被投企业，他还是非常自豪，称“看对了人”。   从国外头部企业的管理者，到创业者，再到投资者，对于身份的转变，黄明明笑谈“没那么夸张”。“明势依然是一家创业企业，只不过是换了一个赛道，在一个更广的赛道上帮助更多的创业公司获得成功。”   也因此，曾经的创业经历让他能够更好地理解早期创业者，“做第一个相信创业者梦想的人”，坚定地陪跑。   用他的话来讲，每个企业在发展过程中都会有波峰波谷的阶段，这就意味着在遇到困难时，资本首先考虑的是怎样并肩作战，而不是撤身离开。   基金 12+2 模式也注定了他们关注长线。   To B 是公认的慢赛道，但是每个领域都有自己的客观规律。To B 企业就是需要慢慢研发产品、找到应用场景、摸清客户痛点，再开始销售，这是必然的线性发展过程。   一家成熟的 To B 企业都有一个相对固定的成熟周期，从产品研发到销售模式打磨，再到规模化，To B 客户的决策周期偏长，需要一家一家服务客户，绝非短周期可以形成。   钱只能给企业产生杠杆效应，加速其发展，最后成功的一定不是单纯依靠资本堆起来的企业，而背后的沉淀更为关键。   从2014年起，每年投资20到30家，这是其固定的投资节奏。在2014年创业最火热的阶段，人人都讲“大众创业、万众创新”，再到2017年所谓的资本寒冬，明势也没有打乱自己的投资节奏。   技术创新是第一驱动力。不看热点不跟风，只重视被投企业的未来趋势及优秀的创始人团队。   黄明明曾经在一场演讲中说过，要找“对技术有信仰的人”。创业者可以不会写代码，但是一定要是专业出身，深耕领域很多年，有极深的行业理解和洞察力，并且懂得如何将技术应用在行业里。   明势长期跟踪和研究国外 SaaS 领域的最新方向。“To B 是先进管理理念的固化和输出，欧美的现代化企业管理理念和经验领先我国很多年”，黄明明说：“抛去先进经验不看就是自大的表现。”   但这并不代表可以照搬欧美先进的成功案例，而是要根据中国的实际情况和本土企业的发展机会，做出最后的投资决策。   投资中，投对只是第一步。对于投后管理，明势也有自己的见解。“最优秀的企业往往是我们花费时间和精力最少的。”所以在投后管理阶段，明势会尊重企业家的决定，他们只给项目提供企业真正需要的帮助（找钱或者找人），帮忙但不添乱。   创业就像一场马拉松，明势就像一个陪跑者，在创业者需要的时候提供必要的支持和帮助，但是还是需要创始团队找准方向，强力执行，拼出未来，只帮忙不添乱也正是一个成熟投资者应有的心态。

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