南京昊绿贲昊玺：作为国内首家稳定同位素源头产品研发商，我们以高质低价打入全球市场

在贲昊玺看来，因为科研和医药市场的特殊性，南京昊绿必须找准市场的切入点，发展自身的技术特点，打造自己的特色。

无疑，2017年是中国新药研发的元年：突破性新政频出，政策利好涌现，市场潜力无穷，科学家、资本和企业同力协契等，都必然会催生一个生物医药创新及发展的新时代。在新时代的开端，南京昊绿生物科技有限公司（简称南京昊绿）正好站在了风口之上。 “我们选择稳定同位素相关产品的研究，不仅是看中这个巨大的市场，还因为这项技术的壁垒很高，很少有人可以做，而我们有能力去做，所以我们恰好能够借助这一点切入整个市场。”南京昊绿联合创始人兼CEO贲昊玺表示。 图|南京昊绿科技有限公司CEO兼联合创始人 贲昊玺

南京昊绿创办：源于市场的强烈呼唤

尽管拥有过硬的技术和正确的市场定位，但对于贲昊玺来说，创业初期却并不好过。动辄几十万的研究设备、高昂的实验室租金和初期漫长的研制周期都曾一度让他感到压力巨大。 人们常说，能不能做成一件事，很大程度上取决于做事情者的愿力有多少。贲昊玺从学习到工作，始终都不曾离开过生物、化学这两大对其影响深远的研究领域，这也造就了其极其深厚的专业素养和高超的技术水平。 可以说，南京昊绿现有的核心技术是离不开贲昊玺在科研领域的努力的。而谈及当时为什么创办南京昊绿，首先不得不提的就是公司另一位重要人物——联合创始人于海涛。 图|南京昊绿核心团队 左二为于海涛 贲昊玺与于海涛在本科阶段相识，从南京大学毕业后，于海涛留在国内继续深造，而贲昊玺去了美国佐治亚理工学院继续自己的学习。在读博期间，两人通过沟通发现无论是国内，还是国外，化学与生物领域实验室的所需的稳定同位素产品都极度缺乏，于是他们开始对其有了特别的关注。 “在学习期间，平时的研究分析（如质谱、核磁共振分析）会需要很多稳定同位素产品，但是我发现很多东西想买却买不到，或者因为产品价格太高而买不起，所以我们的科研进度也常常受到阻碍。”贲昊玺解释道。 后来贲昊玺在美国开设了SustGreen Tech公司，销售一些生物小分子和大分子产品。在售卖的过程中，他发现很多人都会来询问稳定同位素的相关产品。在和客户交流的过程中，贲昊玺发现，客户对于稳定同位素的需求和当时的自己一样强烈，他们面对的困境亦十分相似。 “在和于博士沟通的过程中，我发现这个行业出现这样的现象，其实是因为整个市场都被国际上的几家公司垄断，所以不仅价格高昂，种类也会有一定的受限。而国内的状况更加恶劣，因为没有厂商，国内科研院校所需的绝大多数稳定同位素产品都源自进口，并且目前国内的市场尚不成熟。这就导致了国内相关产品的价格异常之高。” 于是还在国外工作的贲昊玺认准了这块市场（尤其是国内的市场），在国内注册了SustGreen Tech全资子公司南京昊绿，以用于研发和国内市场销售。并邀请于海涛一起参与了进来。 在南京昊绿的起步阶段，于海涛是居功至伟，他尽心尽力的让整个公司慢慢成形。而考虑公司未来的成长，不久，贲昊玺也毅然放弃了美国高薪工作，并成功入选了第十三批国家千人计划青年项目。回到国内的他，为公司注入资金的同时，也为公司带来了国际订单。 图|外宾访问南京昊绿 有了收入和订单，整个公司就这样逐渐运转了起来。

稳定同位素技术壁垒高，成创业最佳盾牌

于是，南京昊绿就以研制和销售稳定同位素产品为主营业务而正式存在。而稳定同位素，因其自身研发成本高、技术难度大，并且不能沿用现有成熟的制备方法，必须从零设计开发，这些成为昊绿在国内竞争的最佳盾牌。

稳定同位素，因其不具备放射性，无论在分离、标记化合物合成及应用过程中均无特殊防护要求，操作简便，使用安全，无毒性，可直接用于动物及人类的营养学、临床医学研究及医疗诊断等，因而理论上，在很多应用场景中，它是替代放射性同位素的优选。

但是稳定同位素的研究始终存在重重难点，如原料的获取和合成。所以，尽管迄今发现的稳定性同位素有274种，得到产业化生产并已广泛应用却仅有氘(2H)、碳-13(13C)、氮-15(15N)、氧-18(18O)、氖-22(22Ne)硼-10(10B)等少数几种产品。 如果说选择研制同位素产品，是源于科研市场的强烈需求，那么选择稳定的同位素方向，很大程度上则要归因于昊绿在技术上的追求。 “稳定性同位素相关源头产品的技术壁垒非常高并被欧美等国家所垄断，目前均无法国产。如现在国内医院做幽门杆菌呼气测试的药物就分为稳定同位素和不稳定同位素两种，相对而言，稳定同位素价格会更贵一点。” 所以比较来看，放射性同位素产品的原料便宜、技术应用成熟且其对人身体有害处；而稳定同位素售价高、健康无害且需求量也相对较大，但是目前国内没有量产的技术。 自然，选择稳定同位素符合两位有着强科研背景创始人的创业调性。

借助高质低价的高端生物产品，南京昊绿打入垄断市场

为了打破国际上几大公司在稳定同位素产品上的垄断地位，进一步促进稳定同位素应用，贲昊玺看中了高端生物产品的市场空白，于是他充分利用了团队强大的技术实力，让昊绿由此切入市场，以推动其快速的成长和发展。 “从一开始选择高端的稳定同位素医药产品，主要也是考虑其技术进入门槛高，竞争对手少，且稳定同位素的医药产品偏向定制化，因此相对于小分子原材料的需求，其需求量不大，国际上大公司都不愿意花大成本去做大分子定制品的现状。” 当然，想要打破市场上的垄断局面，绝不仅仅依赖于抓住市场空白，更多应当归因于南京昊绿的技术创新。 在产品的制作流程中，有一个关键步骤（即从小分子到常用化学原料的转化过程），国际上几大公司采用的都是传统的化学合成方法。贲昊玺指出，传统方法因为制作复杂，成本很难降低。相比之下，南京昊绿所采取的创新型植物转化方式，其成本则要低很多。基于这一优势，昊绿产品的定价也会比市场价低至少一半。

以氘代阿莫西林产品为例，其中的原料是氘代苯酚，其价格已不低（市场价约1300元/克），而氘代苯酚合成的氘代阿莫西林价格更是不菲（国际市场价约1000元/毫克，即相当于100万/克）。

究其原因，贲昊玺发现主要还在于传统氢换交换方法自身的弊病。因此，为了研制更低价格的氘代阿莫西林，南京昊绿采用了其独有的植物辅助合成方法。该方法只要求采用少量的氘水来培育特定的植物，并将其转化为氘代苯酚即可。 图|可应用的小麦 显然，通过技术的创新，南京昊绿成功得降低了基础产品的制作成本，这也让其可以将多出的精力放在了提升产品的质量上（纯度）。 “我们的竞争对手，他们的稳定同位素产品的标定率只要求在有95%以上即可，而我们的产品纯度全部要达到98%以上。”

于海涛解释道，因为想要达到一定的化学品纯度级别需要多次反复提纯，这一过程会涉及到能耗、人工、时间等多种因素，自然纯度越高，提纯难度越大，价格相差也会越大。所以我们的竞争对手因为其产品具有国际垄断地位，并且其自身体量大，考虑到成本消耗，他们不会为了远超标准的高质量去花费更多的人力和物力。而在这一方面，我们初创公司就具有一定的优势。

同时，贲昊玺也指出，南京昊绿不仅更愿意投入成本去提升纯度，还因为很多原材料是他们自己制作的，所以他们也可以自己严格把控产品的质量。 因此，高质量、低价格就成为南京昊绿打破市场垄断的不二王牌。 此外，贲昊玺还指出，与南京昊绿相比，国际上的几大竞争对手的货期都相对更长。无疑，这也变向为南京昊绿增加了竞争力。 “如昨天就有一个订单，对方就明确表明，我们竞争对手货期太长，所以他们要求换一家。”

研发与市场并进，树立品牌优势

除了对于定制高端产品的销售与必要的技术研发，昊绿团队也有着自己的长远技术追求。 首先在技术垄断上，贲昊玺就表示希望更加彻底的实现这一局面的打破。他指出，现在最基础的原料获取技术，国内在此的研发上还是一片空白。“如碳-13标定的二氧化碳，我们现在没有办法做出来，因为国内此前也没有这样的技术研究。所以很多时候，因为需求，我们还是要去国外购买。” 但他表示，尽管目前的融资金额甚至都不足以支撑这一项技术的研发所需，他们依然会想办法在今年研制出可以实现生产稳定同位素源头产品的样机，以打破国内现有的技术空白。 同时，他也表示，昊绿最终的发展还是要定位在医药产业。不久前，氘代药物获得了FDA的批准，这无疑为昊绿带来了曙光。因为在新药的研发上，昊绿一直在不遗余力的研制氘代药物。 图|南京昊绿的新品 当然，因为科研市场的特殊性，昊绿的研发能力也是自我宣传的基础保障。为了让更多研究者知道自己，昊绿积极为相关科研团队提供免费设计同位素小分子的服务，并会提供试用产品。“因为如果昊绿帮助研究团队研发出他们需要的小分子材料，科研机构不仅会购买我们的产品，还会将我们的设计写进文献中，这样也是一种宣传。” “科研市场具有分散性的特征，但他们之间不具有竞争性，所以他们彼此之间的交流会很多，而不是相互孤立的，所以会存在一传十，十传百的现象。提供这样的服务绝对是一种有效的宣传方式。”贲昊玺指出。 目前，南京昊绿已经从美国、法国、德国、西班牙、荷兰、加拿大、韩国、日本、新加坡、香港、印度等国的科研及医药产品公司接到同位素标定产品的生产订单，其产品也得到了世界很多国际著名科研机构的认可，例如美国疾病控制中心（CDC）、加拿大环保部（Environment Canada）、美国梅奥医学中心（Mayo clinic）等。

结语

对于新生代南京昊绿的发展，贲昊玺始终坚持通过高性价比、短货期和更优的服务来打开国内甚至国际市场，而这都将源于团队强大且不断革新的技术。 虽然在技术上有所创新，但是贲昊玺仍然指出，因为技术还尚未完全成熟，现有阶段采用的植物转化方法也具有其局限性，它会对原材料有一定的挑选，从而对产品种类产生一定的限制。目前南京昊绿已经研发出超过500个稳定同位素的产品，未来，他们将会通过研发进一步优化技术，从稳定同位素小分子的原材料到医药稳定同位素分子成品的整个制作流程上控制产品的成本，并逐步丰富公司的产品线。

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