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文  |  崔强

“我们要从经营伙伴向经营客户转型。”当我问到致远伙伴未来的改变时，致远互联副总裁、生态伙伴经营 BG 总经理陆光宇说了这样一句话。

这是今年致远生态表明最核心的信息，也与我之前总结的企业软件生态发展趋势相吻合。To B 软件企业几乎都走了一条“从求规模到求质量，从专注点在伙伴身上回到了最终客户的经营之上”的路。经营客户是围绕客户选择伙伴，与伙伴一起构建服务客户的能力。

可以理解，在致远互联的生态体系里，客户才是那个核心的“ 1 ”，包括致远互联和伙伴，都是以客户经营为中心，为增长服务。

昨天、今天和明天

“如果用简短的话来描述致远生态的昨天、今天和明天，你会怎么说？”

陆光宇的回答是：致远互联做了 20 多年的生态，而致远互联的发展经历了三个阶段，每个阶段的生态也有所不同。因此，每一个阶段的生态对致远互联的价值也不太一样。

第一个阶段，分销生态。用当下流行的话可以总结为带货，全国招募伙伴，建立致远互联产品到客户的通路，致远互联和渠道都获得了成长；

第二个阶段，方案生态。区别于纯分销生态，有产品能力和方案能力的生态伙伴加入其中，可以实现 1 + 1 ＞ 2，一起为客户共创价值；

第三个阶段，生态的关系应该是网状连接，基于客户，生态伙伴之间可以互为生态，融合共生。

从致远生态数据来看，目前，致远互联有600余家核心渠道，其中和致远互联连续合作10年以上的伙伴大于80 家，完成三线及以上城市＞80%的地区布局，协同专业从业人员超过 5000人。之前的产品生态构建过于研发导向，也就是致远产品能力里缺什么就补充什么样的产品进来，现在正逐渐走向以客户为导向，以客户需求来牵引伙伴的引入，目前已经发展了 50 多家核心的 ISV伙伴，并且新增了 100+ 家交付的生态伙伴。

致远生态三年内如果想实现快速、高质发展，意味着致远现在的生态体系基本上完成了升级。也就是说，第一，目前的伙伴数量和结构得到了扩充和优化；第二，能用于客户经营的产品和方案更加丰富；第三，致远与外界的合作关系更加开放、和谐、多赢。

边界清晰、能力互补、结果共赢，这可能是生态最原始的形态，也是构建生态最基本的原则。界定自己的边界，让伙伴有独立发展的空间，并达到预期的结果。

变化

今年是致远生态“变”的一年。

一方面，要思考如何对现有生态体系进行补充、刷新和迭代，犹如空中加油一般，这台正在高速运转的机械不可能停下来，如何一边运转一边重构。不论是能力和心态，致远互联需要打破和调整，伙伴同样也需要适应和调整，不能机械地去开辟一条新路，还要维系和顾及原有伙伴的升级和良性发展。

另一方面，在一个动态过程中，如何快速对现有的生态进行升级，并且完成生态高质量的发展。唯有“创变”这一条路。而这个创变，可以总结为四个关键词：转型、边界、结构、融入。

第一个关键词是转型，从“以经营伙伴为核心”向“与伙伴一起经营客户”转型；从原先由政策拉动型的生态策略，到客户经营拉动型策略转型；同时，伙伴也需要转型，强化伙伴对客户价值再转化的能力，不断挖掘伙伴的巨大潜力。

第二个关键词是边界，重新刷新致远互联与伙伴之间的合作关系，要更开放一些，打破内部的边界。对内原来衡量一个伙伴的维度太过单一，希望他们收入和规模不断做大，但还需要有一个横轴，那就是希望伙伴可以做强，伙伴应该是多元化发展的，可以是致远互联的商业伙伴，同时也可以是致远互联的咨询伙伴、培训伙伴等；对外也可以是生态联盟圈层中的伙伴，例如和华为云的共享渠道计划，共建繁荣大生态。

第三个关键词是结构，客户经营的覆盖度和转换性，来优化伙伴的结构，强化行业伙伴的发展。以致远城市专营伙伴为例，原先政策是“ 1+3+N ”纵向向下的，具体来讲“ 1 ”是国资必须做，“ 3 ”是金融、教育、医疗要选做，“ N ”是结合当下情况做两到三个特色行业。看似能够覆盖很宽，但是有些行业中的中型企业和小行业并不能覆盖，未来需要发展基于总体和区域行业布局的互补型行业伙伴。为了更好的强化城市专营伙伴的专业经营力度，2023 年会启动基于客户属性的专属经营模式，按照城市企业经营和城市政务经营做布局优化，强化客户价值的专业赋能。

第四个关键词是融入，改变原先只针对产品政策来区分伙伴的方式，未来会给伙伴构建更立体的画像，带着伙伴可以融入到其他的生态体系中。近日致远互联与华为云首创“荟聚行动”，共享双方优质渠道伙伴资源，建立一种新型伙伴关系，互为生态。

写在最后

随着 AI 的普及，以及碳基体和硅基体的不断融合，致远互联董事长徐石说生产关系正在重构，也将涌现和创新出更多的场景。

对于徐石，以及整个致远团队来讲，20 多年从“产品梦”、“平台梦”、“生态梦”汇集成了一个“协同梦”。致远互联从 OA 到 COP 再到 AI- COP，实现数智升级，一站使能，致远互联希望用 COP 的底座，帮助客户数智化转型升级，用所有生态伙伴的力量一站使能，让数字化、智能化的能力在企业实践中自然生长。

一个人的梦想变成了一群人的梦想，又从一群人的梦想到整个生态伙伴的梦想，到底产生了什么样的化学反应？

在与陆光宇和致远人的谈话里我得到了答案：文化、规则和产品。对梦想的追逐和渴望、对规则的敬畏和恪守、对产品笃定和坚守。

以客户经营为轴来升级生态，我称这次升级是“大转弯”，有文化、规则和产品这三个核心来支撑，这个“弯”虽大，但却不急。

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