文 | 刘佳庆

相较于往年，2023 年钉钉生态大会分外引人注目。一是独立发展和个人版上线开放内测作为“舞台背景”；二是原钉钉 CEO 陈航 (花名“无招”) 作为开场神秘嘉宾现身大会，围绕“做小钉钉、做好钉钉、做酷钉钉”发表演讲，分享自己的思考；三是钉钉在大会上的重磅发布，关键词由之前的 PaaS 换成了 AI，既“承前”又“启后”；四是钉钉商业化的最新进展。这四个因素叠加起来，让外界对钉钉的未来充满了猜测和期待。

钉钉的新关键词：AI

在“云钉一体”时代，钉钉的关键词是 PaaS。

去年 3 月，钉钉曾提出“PaaS First Partner First”战略，明确“钉钉只做一件事，就是 PaaS 化”，即钉钉是“中间平台”，下连云计算基础设施，上连企业关键应用，只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态，其它的则全部交给生态，包括行业应用，人财物产供销研等场景的专业应用。在此期间，钉钉不断做厚 PaaS，功能横向扩展至多个领域，也持续做强生态，合作伙伴数量愈加庞大。钉钉在今年生态大会上公布的“开放成绩单”显示，钉钉应用数已突破 1000 万，上年营收超过千万的生态伙伴超过 20 家，API 开放接口数量达 3100，连接器总数突破 1.2 万。

从今年开始，钉钉的关键词变成了 AI。

今年 4 月，钉钉宣布全面接入通义千问大模型，发布可唤起 10 余项 AI 能力的新产品斜杠“/”，全面启动了智能化战略。5 月底时，钉钉又启动了“/”产品的邀测，邀请各行各业客户和生态伙伴参与共创。钉钉总裁叶军称：“这只是我们工作智能化探索的一小步，AI 对生产力工具的改造才刚刚开始。”这为接下来钉钉的进一步 AI 化埋下了伏笔。

在本次大会上，叶军公布了钉钉全面智能化的最新进展：已有 17 条产品线、55 个场景全面接入大模型，完成智能化再造。

同时，钉钉宣布向生态伙伴和客户开放智能化底座 (AI PaaS)，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍。叶军表示，AI PaaS 平台上连用户需求，下接大模型，生态伙伴和客户可基于其开发各类 AI 应用。据介绍，AI PaaS 平台包括模型调度平台、模型训练平台、插件开发平台，基于 AI PaaS，钉钉还联合多家生态伙伴发布了数字员工、智能化场景方案和智能化行业方案。可以预见的是，未来基于 AI PaaS，还会有更多智能化产品和方案涌现。

钉钉 PaaS 的进化速度可谓是“肉眼可见”。2021 年，钉钉提出“aPaaS 革命”，主张改变 to B 应用开发方式，采用低代码解决业务系统快速搭建的问题；去年 3 月，钉钉又提出“bPaaS”（酷应用)，改变软件的研发、交付和使用，解决应用快速分发的问题；而 iPaaS (连接器) 则是基于钉钉底座和开放生态的集成自动化平台，解决系统集成和数据互通的问题；dPaaS (数据资产)，解决数据沉淀和决策消费的问题。

AI PaaS 不仅是钉钉 PaaS 化战略的进一步深化，也标志着钉钉智能化已全面进入生态层。在 AI PaaS 中，钉钉通过解决大模型的安全问题、性能问题，降低开发运维的门槛，降低大模型的不确定性，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力为协同和业务所用。这让钉钉成为了普及 AI 能力的一个重要入口：通过 AI PaaS 的开放，进一步降低智能化应用门槛，让 AI 为更多企业所用。

“以往，处在非互联网行业的很多企业，数字化升级很困难，这是因为其中存在很高的门槛，比如需要购买相关技术产品，以及配备专业人员，但钉钉正在将这一门槛大幅降低。”一位行业观察人士告诉牛透社，从低代码到 AI，随着钉钉可以提供的功能越来越完善，企业内部人员即使不懂技术，同样可以利用低代码开发应用，再运用 AI 完善应用，这会为企业业务的数字化带来更多便利。此外，随着生态规模的扩大，钉钉的生态合作伙伴也会获得更大的发展空间。

作为钉钉的合作伙伴，电子签章技术服务商 e 签宝就是一个典型的例子。该公司创始人兼 CEO 金宏洲举例说，在合作成果方面，e 签宝和钉钉一起开发了电子签名功能，用户无需安装应用，在钉钉的场景应用里面直接调用即可，在很大程度上提升了效率和便利性。另外，e 签宝还与钉钉共创了融合产品“新一代智能合同”，以钉钉的数字化协同办公生态为底座，将审批流程、组织架构管理能力融入合同数字化管理实践，并结合 AI 技术提供合同结构化数据功能。

“PLG+SLG”与商业化

在叶军看来，钉钉的新动向是“中国需不需要 SaaS”这个近期很火热话题的最好回应。

国内 SaaS 面临的一大难题是，客户定制化需求和标准化产品规模化盈利之间的矛盾。“钉钉修了一条 PaaS 主干道”，提供了以生态战略为主线的解题思路。首先，以 PaaS 化解决定制化问题，PaaS 底座能力让定制开发成本更低、效率更高；第二，围绕底座和客户群体，以“PLG (产品驱动和底座驱动) +SLG (销售驱动和服务驱动) ”的方式来做深价值。

面对中国企业服务行业中的需求定制化、获客难、数据孤岛以及 SaaS 软件使用频次低等痛点，钉钉希望以 “PLG+SLG” 模式化解三个层面的难题。第一，利用平台化产品力帮助企业客户低成本解决定制化需求，做深中国 SaaS 软件价值；第二，利用生态开放带动整个 to B 产业链，助力服务各方蓬勃发展；第三，对于坚持 PaaS 化的钉钉而言，则可以后退一步，夯实 SaaS 服务的底层价值，推动生态向前纵深形成正循环的商业关系。

“这说明钉钉未来的发展方向，打法和思路已经非常清晰。”上述行业观察人士表示，钉钉的一大优势在于，基于之前与阿里云的深度融合，不但明确了角色、定位和边界问题，而且在技术、产品、应用、生态等多个方面都有了很大的提升，尤其是生态建设，这是钉钉最重要的竞争力来源，也是其能否继续讲出好故事的关键。接下来，外界需要关注的是钉钉在商业化方面的各项指标。

除了智能化和生态建设，商业化亦是钉钉的发展重点。有媒体最近援引叶军的话表示，钉钉商业化进展顺利，计划在三年内实现盈亏平衡，目前阿里集团是钉钉唯一投资人，暂时没有融资需求。

在本次大会上，钉钉也首次向外界公布了商业化进展：截至 2023 年 3 月末，钉钉软件付费企业数达 10 万家。其中，小微企业占比 58%，中型企业占比 30%，大型企业占比 12%，付费企业 DAU 达 2300 万。引人注目的是，钉钉 ARR (年度经常性收入)、软件订阅式 GAAP 年收入均远超“半人马”公司 1 亿美元标准。

“半人马”是美国软件行业标准，意即 ARR 大于 1 亿美元的软件企业。ARR 反映的是当年客户的签约情况，GAAP 收入则反映的是当年实际履约的情况，更真实地反映了经营的实际情况。钉钉作为一家只有 1000 多员工的组织，能达到这个标准，殊为不易。此外，叶军表示，今年以来，钉钉软件订阅式收入的续费率较高，利润率超过行业平均水平。与此同时，随着疫情过后，钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降至疫情峰值的四分之一，接下来将加大创新产品的研发和前线服务团队的投入。

会上，钉钉还给出了行业内首个大模型落地应用场景的商业化方案：在钉钉专业版年费 9800 元基础上，增加 1 万元可获得 20 万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加 20000 元即可获得 45 万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需不到 5 分钱。

有业界评论人士在接受牛透社采访时表示，钉钉独立发展带来的不是只有发展空间，也有经营上的压力。尽管已成立近十年，但现在的钉钉仍然处于投入阶段，尽快盈利是其很迫切的想法，看钉钉三年内如何实现盈亏平衡，大模型落地商业化还在其次，关键要看基于 SaaS 订阅模式的专业版、专属版、专有版的续费率，以及客户规模能否持续扩大，但这并不容易，“企业微信、飞书这些竞争对手，估计也很快会有针对钉钉的新动作。”

“承前”和“启后”

钉钉在今年生态大会上推出的这些举措，不仅是其以往生态战略的延续，也是对其独立发展的呼应。

去年 3 月，钉钉对自身的生态建设进行系统性阐释，以“PaaS 化”明确了和生态的关系。同年 7 月，钉钉在 2022 阿里云合作伙伴大会上，曾发布“S100 战略生态伙伴计划”，发展 100+覆盖分销、产品、咨询、服务等核心版块的战略生态伙伴。钉钉提供以商机扶持、销售激励为核心，涵盖培训、营销、运营和技术支持在内的 30 余项权益，与生态伙伴共拓企业服务市场。此计划在当时被看作是云钉一体生态伙伴战役的重要落地措施。

“回溯去年钉钉在生态建设上的这些思考和举措，再加上今年以来钉钉的一系列动作，钉钉在生态大会上的发布，大有承前启后的作用。”上述业界评论人士认为，所谓“承前”是说，“PaaS 化”的钉钉集成了 IM、OA、财务、人力资源等多种领域的企业协同应用，涵盖政务、金融、医疗、互联网、工业制造等多种垂直行业，服务的对象也开始从中小企业向大型企业拓展；“启后”则是指在 AI 的加持下，钉钉靠大力度扶持 SaaS 伙伴开发更强大的功能，建立更广阔的应用生态，帮助客户构建更加完整的数字化链条。

靠着之前的云钉一体战略，钉钉驶入了发展的快车道。有数据显示，截至 2022 年底，钉钉用户数已超过 6 亿，企业组织数超过 2300 万，生态伙伴总数超过 4000 家，钉钉开放平台上架应用数量超过 1100 个。此外，过去两年，钉钉上千人以上的大客户组织数增长了 3 倍。有行业人士对此表示，钉钉一路走来，享受到了巨大的发展红利，这是因为从产品研发、生态建设到服务体系，阿里云在其中起到了十分重要的作用。但在新的形势下，阿里集团的拆分和阿里云的上市计划，把钉钉推到了一个新的位置上，这对钉钉的未来发展，其实是件好事，如果还处在原来的位置，“阿里云会限制住外界对钉钉的期待。”

有媒体援引阿里人士的话表示，钉钉的独立运营并非因为其影响了阿里云财务表现，而是钉钉可以借此寻求更大发展空间。在与牛透社交流时，科技评论人士王如晨则认为，钉钉兼具 2B、2C 的巨大空间，它其实是大模型的一个丰富的场景，而且不是单一的独立场景，而是各种场景的聚合。如果不独立，会出现与阿里云在生态上的博弈。“如果想加快阿里云的独立进程，轻装上阵，包括强化成本战略，钉钉的业务独立，对阿里云是明显有利的，但钉钉绝非是‘包袱’，从生态体系来说，钉钉的想象空间非常大。”

钉钉也正在探索新的道路。上周，钉钉启动了个人版的内测，这一版本以“AIGC+专属知识库+云盘+在线会议”的功能组合为特色，主要面向个人、小团队、高校学生等人群。上述业界评论人士表示，钉钉之所以推出个人版，是希望解决用户从被动使用到主动使用的问题，此前钉钉一直是企业内部的一种数字化工具，此番向个人用户开放，有助于钉钉继续提升 DAU，而且是钉钉面向未来组织形态的提前布局，如果达到了钉钉的预期，钉钉的生态建设也会向个人版拓展，而这也是钉钉独立和发展生态的好处，对于获得更多用户，以及未来上市获得高估值，都是很有帮助的。

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