腾讯云：“失败者”的“价值战”

文 | 海城

“不要被人家奚落两句，说哎呀你这个云是不是被华为给超过了......无所谓！我们不着急，千万不要上当”，这是腾讯董事会主席兼 CEO 马化腾在去年年底时一场内部会议上的话。彼时，腾讯云正在经历成长的阵痛：收入增速下滑，市场份额被华为云赶超，无论在内部还是外部，腾讯云都成了暂时的“失败者”。为了改变现状，他们掀起了一场前所未有的变革，这得到了马化腾的支持。

这样的变革，不啻于又是一个艰难的决定。国内云服务市场经历多年的高速增长后，进入了新的阶段，政企行业取代互联网行业成为了新主角。但被视为驱动腾讯未来业绩增长引擎的腾讯云，却迟迟没有找准自己的定位、节奏和方向，在市场上节节败退，他们的压力可想而知。眼下的腾讯云正在全力备战，只不过这一次，他们备的不再是浅显的价格战，而是一场场对于云行业有着更加深远意义的“价值战”。

终止虚假繁荣

2018 年 9 月，腾讯正式开启了众所周知的“930 变革”：在全面拥抱产业互联网的前提下，对组织架构和众多业务部门进行整合和重组，云与智慧产业事业群 (CSIG) 应运而生，腾讯云作为其中的重中之重，成为了外界瞩目的焦点。如今将近五年过去，腾讯云一路走来，可谓是跌宕起伏。

在变革之初，就像一个首次担任主角的演员一样，未经历过太多历练的腾讯云显得紧张而慌乱。彼时，在云计算行业激烈的竞争态势下，互联网系云服务商的思路趋同，沿袭着过去的典型打法——“先有规模，再谈其它”，即不惜一切代价拿大项目、寻求快速扩张，获得大量行业客户和市场份额，从而抬升业务收入，同时打造标杆案例，形成示范效应。

在这样的“跑马圈地”思维的带动下，不断攻城略地的腾讯云渐渐成为各地智慧城市、数字政府项目的总集成商，开启“大包大揽”模式，在政企市场“冲量”拿到大量项目之后，虽然收入得到了大幅提升，但其中甘苦自知。由于不同行业的大型政企项目需求各异，存在着大量的复杂环节和定制化需求，需要大量的人力、物力、财力支撑，即便如此，稍有不慎就可能出现种种问题，这显然非腾讯云一己之力可为。

为了项目的顺利交付，腾讯云选择将很多项目外包，但这样一来，项目的利润率就会大受影响。按 CSIG 掌舵人汤道生的话说，“我虽然拿了 100 块回来，可能有 90 块是要付出去给其他第三方的产品合作伙伴。”大量的成本投入反映在营收数据上，根据中信证券的测算，2020 年至 2022 年，腾讯云毛利率均为负值，分别为-14%、-7% 和 -7%。

在 2022 年 3 月举办的财报会上，腾讯总裁刘炽平表示，云业务接下来要不惜一切代价地增加收入，转向提高增长质量，从而提升利润率。去年年底，在 2022 年腾讯全球数字生态大会上，汤道生也提出，腾讯云将从集成方转向被集成方——“宁要 150 斤的强壮，也不要 200 斤的虚胖。”

很明显，腾讯云已及时终止了虚假繁荣，接下来的关键词是“改变”，要找到适合自己的角色定位和发展思路——抛弃总集成、寻求被集成，开始走上追求“更有质量的增长”之路。

产品力

To B 的基本逻辑是，为客户解决问题、创造价值，获得客户信任。在此过程中，不断改进管理流程、完善产品布局、提升服务能力，通过持续积累经验和口碑扩大服务范围，增加营收、利润和市场份额，最终形成良性的商业模式。对于腾讯云而言，产品是他们一贯擅长的东西，改变的一大重点，自然要从产品入手。

腾讯云在 IaaS、PaaS、SaaS 三个层面均有产品布局，相对来说，IaaS 层体量更大，但产品同质化严重，PaaS 层和 SaaS 层是基于 IaaS 层的基础设施衍生出来的系统级和应用级服务，虽然体量小，但相对更“轻”，用户黏性更高，毛利率更是可以数倍于 IaaS，因此，加大 PaaS 和 SaaS 业务的投入，提高 PaaS 和 SaaS 的高毛利业务销售比重，逐渐将之前的强调业务营收规模，调整为以自研产品为收入主导的业务模式，就成为了可行策略。

腾讯最新财报显示，今年第一季度研发开支达 152 亿元，处于历史高位水平。目前，通过大力建设云和人工智能基础设施，腾讯云已在芯片、服务器、操作系统、数据库、音视频、AI 平台、CRM 等不同层面，构建起完整的自研产品体系。

在 SaaS 层，通过打通企业微信、腾讯文档、腾讯会议等产品之间的连接，实现工具一体化，改善客户的软件协作体验。在腾讯云看来，加大 PaaS、SaaS 业务的投入，不断提升产品的质量、功能、易用性，虽然在短期内会让研发支出上涨，但随着企业客户增长，盈利能力会大幅改善。

一位云行业观察人士在接受牛透社采访时称，从去年开始，腾讯云内部对销售和产品团队的 KPI 作出了不小的调整，只将自研产品的销售纳入计收之列，在产品方面，除了新成立了 To B 产品委员会以外，对产品团队甚至管理层都提出了自研产品的收入要求，“腾讯云内部现在比以往更加重视 ROI，是希望尽快实现盈亏平衡。”

同样值得关注的是，腾讯云近期首次正式公布了在行业大模型方面的研发进展，同时公布了 MaaS (Model as a service，模型即服务) 能力全景图。与别家大厂不同，腾讯云的 MaaS 是基于 IT 平台打造的行业精选模型商店，涵盖多个行业，基于基础模型，客户只需要加入自己的场景数据，就可快速生成契合自身业务需要的专属模型。

据介绍，腾讯云行业大模型能力已在腾讯会议、腾讯企点、腾讯云 AI 代码助手等多款 SaaS 产品中率先应用，希望为用户提供更加智能化的产品体验。腾讯云副总裁、腾讯云智能负责人吴运声说，相比于通用大模型，行业大模型更加具象，如果与腾讯在产业互联网多年的经验和数据结合，能够以与此前不一样的方式，解决很多行业问题。

资深科技媒体人李佳师对牛透社表示，与现实场景结合的话，通用大模型未必是最佳选择。大模型的发展与此前软件行业的发展有相似之处，对于需要从效率、成本等多维度进行评估的大模型用户而言，通用还是非通用，并非是用户考虑的关键因素，能够满足自己需求的大模型才是最重要的。

赛迪顾问云计算与大数据产业研究中心分析师姚学超在接受牛透社采访时认为，大模型从内测进入商业应用、产业落地阶段，关键是从单点突破找到能够快速大规模应用和落地的场景。现阶段，各主要通用大模型倾向做成具有公共性、普惠性的平台，而行业大模型聚焦专属行业的业务场景和应用需求，更易获得政企大客户应用，也更易商业化、产业化落地。

“腾讯云之所以推出这样的行业大模型，还是和他们近年来的变革有关。”上述云行业观察人士认为，首先，腾讯云在 AI 领域有着不少积累，很多基于 AI 的服务已经在很多行业得到了应用，腾讯云自研的 SaaS 产品有了行业大模型的加持，一来可以提升产品体验，二来对腾讯云这些产品的销售收入也会有很多帮助。

第二，行业大模型面向的是企业级客户，相对于通用语言大模型，行业大模型对于通用能力的要求相对低，训练成本也相对低，通过基于大量的行业数据对模型进行训练，这样在不同行业的不同业务中应用的话，会有不错的效果，而且也会降低大量成本，“所以，行业大模型更加符合腾讯云如今的风格和调性”。

建构产业生态

除了提升产品竞争力以外，对外强调生态建设，也是腾讯云改变自己的重要一环。

腾讯云显然为此做了充足的准备。在 6 月 19 日举办的行业大模型及智能应用技术峰会上，腾讯云与 17 家来自不同行业的生态伙伴，共同发起“腾讯云行业大模型生态计划”，加速推进大模型在产业领域的创新和落地。

继续往前追溯，2019 年，腾讯云发布“千帆计划”，将腾讯云、企业微信、腾讯 SaaS 加速器、腾讯位置服务等进行整合，联合外部 SaaS 企业共建生态。

2021 年，腾讯云面向行业和客户发布“企业应用连接器”，聚合千帆 IDaaS、iPaaS 和 aPaaS 能力，帮助 SaaS 厂商互联互通、高效集成，帮助企业打通帐号、数据及应用之间的壁垒，进一步实现组织敏捷。

去年年底，腾讯云宣布升级“千帆产品生态”，从原先的 SaaS 产品拓展至 IaaS、PaaS、SaaS 全品类，新增 100 个细分产品品类，新连接 1000 家不同行业、不同技术类别的产品伙伴。

此外，据牛透社了解，面对一些行业客户的咨询类需求，腾讯云也已组建了相应的团队，专门对接咨询类合作伙伴，根据这类伙伴的特点，结合腾讯云产品的特点，组合成定制化的解决方案。在汤道生看来，服务客户的时候，腾讯云有平台产品，合作伙伴承担他们有优势的环节，不管是定制开发、交付还是安全运维，这才是一个健康的企业服务市场应该有的分工模式。

由此可见，腾讯云的目标是，通过加强腾讯云 PaaS、SaaS 的联动，为行业生态提供平台工具，加大拓展合作伙伴的范围和力度，达到足以覆盖腾讯云目前服务的所有行业的程度，同时助力不同行业、不同类型的合作伙伴，通过“开放服务+培训认证”的方式，将合作伙伴变成腾讯云的产品专家，支持合作伙伴做项目集成，从而带动腾讯云自研产品的销售增长，最终利用生态带动云和 AI 的增长。

“产品和生态，这两样是腾讯云认为最适合自己的发展思路”，上述云行业观察人士对牛透社表示，经过了前几年的试错，腾讯云充分吸取了盲目介入行业项目的教训，他们更懂得了如何凭借自身优势打造增长曲线：对内，腾讯云不断打磨产品，对外，腾讯云持续扩大生态，意图将从前的收入变为现在的利润，“不过，在经营上，腾讯云会承受很大的压力，而且这样的压力持续的时间会比较长。”

价值战

腾讯云目前的确仍然处于艰难的“爬坡”时期。

牛透社通过查阅腾讯财报等相关资料了解到，2022 年全年，金融科技与企业服务业务 (腾讯云业绩包含在内，未单独披露) 收入增速较 2021 年大幅放缓，目前仍有待提升。市场研究和咨询机构 IDC 于今年 4 月发布的《中国公有云服务市场 (2022 年下半年) 跟踪》报告显示，2022 年下半年，国内云服务商的市场份额出现了变化，在 IaaS+PaaS 领域，腾讯云的排名从第二降至第四，落后于阿里云、华为云和天翼云。

以上这些信息显示出，腾讯云已不再采用以往腾讯 To C 业务的思路，即将业务横向拉通，在产业链中纵向参与，不断扩张业务边界，编织出一张收获用户、流量和收入的巨网。腾讯云的 To B 业务采用了更克制、更务实的策略，随着市场竞争环境的不断变化，“国资云”系服务商大举进攻，致使互联网系云服务商全面收缩时，腾讯云能够及时改变方向，从业务的泥沼中及时抽身，避免了大量的成本和资源消耗，也找到了一条适合自己的差异化发展路线。

这里面的难点在于，与互联网行业大为不同，各家云服务商大举投入的政企市场是块难啃的“硬骨头”，除了要深入理解行业 Know-How，政企客户需要的往往是定制化的产品和解决方案，云服务商很难像为互联网行业客户服务那样，提供标准化、可复制的产品方案，难以形成规模。

此外，SaaS 生态的建设，也并非像很多人想得那么简单，需要花大气力对合作伙伴进行培育和助力。对于腾讯云而言，要想让 PaaS+SaaS 这一产品组合发挥出应有的威力，还有待时日。

在牛透社的采访中，多位受访者均认为，国内云服务市场空间仍然非常广阔，非互联网行业对云的需求和支出会不断增加。这些行业潜在客户的需求更加现实：怎样才能以更低的成本，通过购买的云服务，实现更大的业务价值？

对于腾讯云来说，“大包大揽”这样的激进策略已被放弃，而“小步慢跑”这样相对保守的策略是否能够让腾讯云进一步了解行业，得到足够的行业历练？能否在未来几年内仍将处于投入阶段的云服务市场中取得突破？这些问题仍有待于面临着竞争和挑战的腾讯云给出答案。但无论如何，腾讯云这样的战略转向，实际上与其它大型互联网系云服务商共同开启了一个新的阶段：

市场竞争加剧，经历了增速放缓等阵痛，加上今年以来大模型带来的产业机遇，各家都打出了不同的王牌——阿里云希望“让算力更普惠，让 AI 更普及”，通过降价手段进一步提升云计算在不同行业的渗透率，以“云钉一体”为主线，驱动非互联网行业从简单上云到深度用云，深度用AI。百度智能云通过加速“云智一体”战略，以 AI 带动云，率先建立云服务市场的新规则、行业进化的新逻辑，构建“云+AI+产业”的新生态系统，进而催生新的市场机会。

“IaaS 属于存算资源，缺乏行业和场景属性，而非互联网行业上云用云从关注 IT 资源大规模池化转变为聚焦业务和应用上云用数，明显增加了对具备行业和场景属性的 PaaS 和 SaaS 的需求。” 姚学超告诉牛透社。基于 IaaS 的高度雷同的业务引发的价格战已是过去式，各家云服务商都在探索不同的路线，准备打全新的、有别于对手打法的价值战。上述云行业观察人士表示，“这是对各家云服务商实力和能力的双重考验，而对于有着广阔机遇的云服务市场和规模庞大的云服务用户而言，这才是云计算行业本该呈现的样子。”

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