文 | 明一

“用友今年的核心战略就是要普及用友 BIP，让数智化在更多的企业成功。”在 4 月 20 日举行的 2023 用友 BIP 技术大会·生态峰会上，用友网络董事长兼 CEO 王文京如是说。同时，他还强调了一个目标“与伙伴一起共同服务超过千万家企业的数智化”。

提到“普及用友 BIP”，不禁让人想起了 2005 年用友在全国轰轰烈烈推进的“ERP 普及”风暴，不仅成为管理界和软件产业界的热点话题， 更得到企业、政府、专家和厂商及服务商的广泛认同和积极反响。时至今日，在数智化浪潮下，用友将“普及用友 BIP”大力推向产业界。

企业的数智化已经发生了新的发展，王文京把企业数智化分成了 1.0 和 2.0 两个阶段：1.0 阶段，企业主要是局部的场景创新，数据资源相对分散，只具备部分的平台能力；而在 2.0 阶段，越来越多的企业会基于数字智能技术进行主题化的融合创新，即围绕企业自身生产、经营、管理的核心主题去创新。

当年“ERP 普及”风暴之下，有了国内企业装机量最大的 ERP 产品。而这次用友 BIP 的普及，会在企业数智化的新阶段，将 BIP 推到同样的高度吗？

当然，第一次普及 (ERP普及)，用友的打法是直销+渠道模式，而第二次普及 (BIP 普及)，用友加重了生态的力度。企业之间的终极竞争是商业模式的竞争。作为商业模式之一的平台型企业，资源的聚合能力是核心竞争力。

用友刚发布的内容，可以清晰地看到几点：

1. 用友到底“做什么”和“不做什么”，王文京做了清晰的定义；

2. 强调了大力发展用友 BIP 生态，共同服务超过千万家企业的数智化的目标；

3. 给出了做强生态的解法。

用友的“做”与“不做”

国内很多平台型企业，在做生态时，常见的是边界不清晰。其实，用友之前的生态边界在外界看，也一直是有模糊地带，但最近，从王文京发布的“行业客户的产品应用框架”来看，边界越来越清晰。

行业客户的产品应用框架

“红色部分是用友来做，灰色部分交给伙伴做。”根据行业客户的产品应用框架图，王文京道出了在产品生态上，用友与伙伴的分工。

2023 年伊始，用友成立了 23 个行业事业部，自上而下集中资源推进。用友创立 35 年，一直在服务企业客户，在财务软件、管理软件和云时代都积累和沉淀了丰富的行业 Know-how，在针对行业的前端业务系统及部分领域应用，用友将加强与各行业优秀的伙伴合作。

从上往下，虽然用友在每层里都有相关的产品，但是侧重点完全不同，用友的主力阵地会聚焦在最下面两层：平台产品和领域产品/跨行业应用。

用友 BIP 3 全景图

上图是用友 BIP 3 全景图，再结合第一张图 (行业客户的产品应用框架) 来看。从下往上依次，底层的能力以 iuap 为底座，用友提供六大平台的能力，包括业务中台、数据中台、智能中台、低代码开发平台、技术平台和连接集成平台。虽然这层主要由用友来提供，但也会与第三方平台合作，帮企业打造数智底座；

中间层是十大领域产品，包括人力云、财务云、协同云、资产云、供应链云、采购云、制造云、营销云、研发云和项目云。这些主要由用友提供，ISV 可提供能力补充；

最上面行业属性非常强的前端深度应用层，主要是 ISV 来提供，只有极少数是用友自研。

这两张图清晰地定义了用友和伙伴之间的边界，明确了自己的“做”与“不做”，也让用友与伙伴的分工更清晰。说到底，是给到双方安全感。

生态“小”目标

“我们希望与各类伙伴一起融合创新，共同服务企业。我们也定了一个小目标，希望通过与生态伙伴的合作，能够服务超过千万家的企业数智化。”这是王文京对用友生态建设提出的“小”目标，同样也是对合作伙伴提出的期待。

“这是一个坚定的承诺”，用友网络副总裁董波在演讲中说：“2023 年一季度，咨询和专业服务合作生态已经取得了超 2 亿规模的项目合作，今年会坚定地突破 10 亿规模。会选择外包、分签和被集成等多种方式，更灵活地与头部咨询公司合作。希望生态合作实现的是乘法而不只是加法。”

牛透社也注意到，用友使能伙伴的目标：打造 10 家亿级以上营收的 ISV 伙伴，新增 5000 万以上营收的伙伴 30 家，超过千万营收的伙伴 50 家。简单加总理解一下，用友要帮助 90 家 ISV 实现 30 亿营收。

这是用友生态的一个“小”目标，也是生态伙伴营收的一个“小”目标，期待硕果累累。

生态的解法

既然定义了边界、立下了生态“小”目标的 flag，那接下来，聊聊今年用友生态的解法。总结为三点：一是深度融合；二是工具赋能；三是扩大招募规模。

解法一：融合

用友强调要加强与 ISV (独立软件开发商)、专业服务伙伴 (咨询、实施、客开等)、战略伙伴 (电信运营商、银行、云基础设施伙伴等) 的共建共创，找到结合点与伙伴产品和服务深度融合。另外，用友还提到一类伙伴 (商业伙伴) 的升级，商业伙伴可以理解为增值经销商，是将渠道型伙伴体系转为能力型伙伴体系，让这类伙伴不仅有销售能力，还能有实施和客开的专业能力。

解法二：使能

如董波所讲，让“伙伴找应用”和“客户找应用”更方便，伙伴找应用是便于销售，而客户找应用是便于采购。这两部分在用友云市场商城 YonStore 完成。目前，用友云市场已经入驻 10000 家伙伴，拥有 17000 款应用。

给能力，针对成长型伙伴，用友打造了销售工具包，让伙伴拥有方案能力、领先实践，并找准客户和快速报价等，销售工具包也会降低伙伴销售的门槛。

解法三：招募

看一组数字，2023 年用友对伙伴引入的规模是超过 500 家，每个行业 20 家、每个领域优先引入 20 家。

通常来说，如果平台型企业生态边界不清晰，伙伴不愿意合作；利益分配机制不清晰，伙伴不敢合作。

今年用友在伙伴招募上，有几个关键点：

一是给政策。优先开放 iuap；

二是给客户。开放客户资源，优先联合行业 ISV 伙伴打造前端行业应用资产包；

三是算业绩。优选产品，全额计收，融合产品按毛利计收；

四是推市场。联合伙伴一起推市场。

针对专业服务伙伴，用友今年有一个非常关键的说法，“应签尽签，应付尽付”，这将会优化原有的商务流程，并保障伙伴的利益。

写在最后

牛透社一直在关注 SaaS 领域的生态， 我们认为生态必备的四要素：客户、技术、资本、开放度。据了解，用友全新发起 10 亿基金，用来支持成长型伙伴。

“定义了边界，设定了目标，明确了打法”，在此处，边界的背后是信任，目标是用友和伙伴的方向，打法则是路径。在这场数字化浪潮中，用友 BIP 的普及，正以星火之势推动千万家企业的数智化进程。

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