文 | 张保文

随着信创行业化的加速，信创市场逐步开放，成为 SaaS 企业角逐的新赛场。

对于 SaaS 企业来说，信创好比是一场“升级赛”：不仅要满足自主可控的要求，还要面对定制化、行业化、与业务融合等多重因素叠加所带来的挑战。SaaS 企业在信创需求的倒逼之下加速成长。

在上文中，我们探讨了信创的逻辑和趋势，SaaS 企业如何适配信创环境，以及三种信创获客途径：口碑营销、生态链合作、直客方式；在本文中，我们将继续探讨 SaaS 企业如何聚焦自身优势，融入信创生态，赢得信创“升级赛”。

相同的功能不会定制三次

信创市场主要以央国企、头部民营企业为主，他们的体量更大，业务场景更复杂，往往会带来集团化、定制化、行业化等方面的需求。

此外，信创客户往往分散于各地，这也决定了 SaaS 企业在服务信创市场时，不仅要在产品服务、信创适配方面，满足自主可控的要求，还要有一定规模的服务团队，来满足本地化服务的需要。

百炼智能创始人姚从磊认为，信创市场的定制化需求主要来自于以下几个方面：

一是，大型国、央企，他们的网络环境比较特殊，本身就是私有部署；二是，一些相对独特的业务场景，会产生定制化的需求；三是，SaaS 企业为客户提供的不止是产品，还有服务，不可避免地要与客户已有的系统对接，也会产生一些定制化需求。

SaaS 企业，应当如何满足这些定制化的需求？

1. 积木化、标准化满足定制需求

姚从磊说，百炼智能的经验是采用“积木化”的思路，将产品和服务进行解构，分拆成多个模块，不同模块之间可以灵活组装，服务不同的场景。这样一来，随着服务客户的增多，能够提供的定制化模块就会越多，需要从零到一的定制化需求就会越来越少。

姚从磊提到，目前百炼智能在做的 Aideas 智能营销应用市场，就是从数据层面、能力层面、框架层面去解构产品和服务，使它们可以更方便地组合，进而能够以一种比较低成本、标准化的方式，满足客户的定制化需求。

融云的经验，是在研发团队的可扩展产品架构设计，与交付团队的项目敏捷实施能力之间，形成一个正向循环。可以做定制化，但后续架构团队要针对这些定制功能进行抽象和标品设计。

融云政企事业部研发总经理于剑池说，“对于融云而言，可以定制一次、两次，但相同的功能不会定制三次。融云要求在项目完成交付以后，会针对相关的定制功能进行深度复盘，和一些业主、行业伙伴一起，深入探讨如何为这些功能，提供一个可配置的、能够提供增值功能的基线版本。”

2. 基础功能+配置，满足行业需求

除了定制化需求之外，信创行业化，要求 SaaS 企业要有能力服务好行业客户。于剑池认为，信创行业化，对于 SaaS 企业的挑战主要有两点：一是在做通用软件时，在功能上一定要满足好各个行业的业务特性。二是，要符合各个行业的规范。比如，金融行业要求要具备“两地三中心”的架构能力。只有了解了业务需求、行业规范，才能服务好行业客户。

了解了业务需求、行业规范后，如何更高效地满足这些行业特性？于剑池说，融云是在保持自身基础功能持续丰富的情况下，通过配置或者实施层面的交付，来满足这些行业化要求，这也是融云研发和交付的一个准则。

“在不同行业之间，一些通用能力是可以通过抽象来实现共享的。以融云的音视频服务为例，远程问诊和在线课堂这两个场景，虽然看上去不搭边，但都是基于相同的 RTC 底层技术，在此基础上再结合行业属性，就可以实现低成本快速交付。”

3. 从简单产品到复杂系统

SaaS 企业做信创市场，可以先从简单产品做起，先提供一个点的能力，然后再由点扩展到面，逐渐提供较为复杂的能力。在这方面，e签宝的经验值得借鉴。

e签宝创始人金宏洲提到，e签宝在做信创产品，主要经历了两个阶段。第一个阶段，是在信创环境下，先满足端上盖章的需求；第二个阶段，是将端上盖章，延伸成为一个满足集团在信创环境要求下的数字化能力，变成一个统一印章平台。

e签宝的统一印章平台，适配了国内主流的信创环境，有自己的 PaaS 平台，可以帮助客户根据不同的业务场景，进行高效和低成本的二开，更好地满足大型集团的需求。

“从简单产品到复杂系统，e签宝逐步满足客户需要的路径，同样也是信创产品和数字化演进的一个路径。”金宏洲说。

与业务融合，是挑战，更是机会

经过党政、金融信创市场的尝试，如今的信创行业，逐步探索出纵向和横向两条国产化路径。

纵向上，是自下而上，遵循从基础硬件、到基础软件、再到应用软件的国产化路径；横向上，是从基础工具到业务领域渗透，遵循从 OA 系统、到非核心业务系统、再到核心业务系统的国产化路径。

信创产品与业务融合正在不断加深，这与数字化转型的路径是一致的。

在姚从磊看来，这对于 SaaS 企业而言，与其说是一种挑战，不如说是一种机会。“与业务融合越深，不可替代性就会越强，服务机会就会越多，客单价就会越高，增长空间也会更大。”

姚从磊分享了百炼智能基于与客户业务融合的不断加深，来扩大增长机会的实践。

姚从磊说，百炼智能在服务客户的过程中，一直在思考：除了向客户推荐潜客之外，如何能够更进一步，更好地帮助客户完成潜客转化？比如发现潜客的关键人最近升职了，如何抓住这个时机促进转化？再比如营销人员可以去和关键人建立联系，恭喜他升职，再看看有没有进一步的合作机会。

联系的时候，话术怎么设计？如何能够为客户提供千人千面、基于潜客拓展实际场景的高效沟通话术？AIGC (AI Generated Content，生成式 AI) 技术出现之后，让这个问题有了可行的解决方案。百炼智能将 AIGC 技术，用在了辅助客户写邮件、发微信、打电话等不同的销售场景。

姚从磊说，这个能力的延展，正是基于与客户业务的深入融合。这也意味着 SaaS 企业在提供信创产品和服务时，要长期陪伴客户，耐心沉淀行业 Know-how，与客户共创。

金宏洲认为，从 OA 系统到所有核心业务系统都要国产化，相当于国家已经给出了一个蓝图，在供给侧和需求侧形成了统一的共识，这对于 SaaS 厂商而言意味着更多的业务机会。同时，也要求 SaaS 厂商在挑选生态伙伴的时候，要更加注重彼此之间的业务互补性。

自研是必然，合作是主流

采访中，牛透社发现，SaaS 企业在选择信创生态伙伴时，获客、产品互补性、产品性能和安全等，是比较看重的因素。

姚从磊认为，SaaS 企业选择信创生态伙伴，互助互利是一个大的原则。

一是，要能够帮助生态伙伴获客。比如更大范围的客户覆盖，提升客单价、客户数量等等；

二是，要能够更好地共同服务客户。信创行业的客户，以大型企业为主，它们往往需要一个比较复杂的整体解决方案。因此，SaaS 企业需要和上、下游的生态伙伴一起，围绕产品或者服务形成生态链接，共同为客户提供一个高价值、高 ROI 的解决方案。对于甲方而言，这也是一种更省心、更高收益的交付方式。

三是，融入大厂生态。比如被字节跳动、华为、腾讯、百度等大厂的平台集成，提供一些场景化落地的服务。这可以帮助 SaaS 企业获得更多、更优的增长机会，也可以与大厂的云服务形成更紧密的合作。

于剑池说，融云在选择生态伙伴中，主要看重以下因素：

一是，能否提高产品的可复制性。即通过生态合作，能够放大融云产品的可复制性，确保高质量、低成本的快速交付，这也是融云衡量行业资源匹配度的一个重要指标；

二是，产品的互补性。一些信创项目是大型的集成方案，各个产品之间的互补性非常重要。比如融云的数智化协同办公软件，需要与邮件、在线文档、安全、国密等产品集成，专业分工，才能形成一个强竞争力的产品；

三是，同类产品的交付经验。在进行一些项目定制开发时，生态伙伴是否具备同类信创产品的定制经验，能否在交付层面形成有效的合作，也是融云关注的一个方面。

金宏洲讲，e签宝在挑选生态伙伴时，主要看重三个方面：

一是，生态伙伴的市场覆盖度，或者是被接受程度。SaaS 厂商通常都会优先去适配相对更大、更有潜力的伙伴；二是，要挑选和自己在业务协作性、互补性上更强的伙伴；三是，要考虑对方的产品质量、安全性等。

SaaS 企业如何融入信创生态，发展自己？

姚从磊建议，SaaS 企业应当积极构建一些生态和同业联盟，把更多优秀企业的能力集中起来，扩大影响力，获得更多机会；此外，还要密切关注行业协会和利好政策，并与一些权威的、执行力强的行业组织深度合作。

除了融入生态之外，SaaS 企业更重要的是发展自己。姚从磊说，“SaaS 企业要能够长期陪跑客户，在这个过程中去发掘新机会，在满足这些新机会的过程中，不断提升自主创新和服务能力。”

于剑池认为，目前信创生态是一个百花齐放的状态，信创向各行业推广，也会为 SaaS 企业带来一个更大的发展空间，吸引更多的厂商参与到整个生态中来。SaaS 企业，也要把自己最核心的业务或者能力，投入到与信创伙伴的生态合作中。融云融入信创生态的一个途径，是积极参与信创工委会组织的各项活动。融云是安全通讯办公小组的组长，在参与活动中，可以及时了解到小组内外厂商的动态。

“对于信创厂商而言，这样也有助于打透自己的专业领域，形成核心竞争力，成为整个信创生态中不可或缺的角色。”于剑池说。

生态和自研，也是 SaaS 企业在拓展信创业务时，需要思考的一个问题。在这方面，百炼智能遵循“二八法则”，即把 80% 的资源投在自研上，做深优势领域，构建竞争壁垒。另外 20% 的资源用于向外看，寻找生态合作。

“一个企业要生存，还是应当在别人没有做或者是做得不太好的事情上，去发现需求、做好服务。在这个层面上应当求异，而不是求同。”姚从磊说。

于剑池认为，自研和生态合作，没有一定之规。“核心业务一定是要自研的，但生态合作是主流，因为没有任何一个厂商或者一个软件企业能够满足客户的所有要求。”

“关键是要在自己的核心领域，形成竞争优势，然后再围绕核心领域进行产品布局，形成一个可持续、可迭代的发展规划。以融云的产品规划为例，一是要保持自研产品的领先性，另外通过技术层面的规划，如建设开发者平台，让更多生态伙伴能够和融云快速集成。”

生态和自研，关系到 SaaS 企业的战略和定位。对于 SaaS 企业来说，既要融入生态，又要保持自身的价值和边界，坚守自己的定位。

金宏洲以 e签宝为例，阐述了二者的关系。“e签宝在钉钉上做了一个 e签宝，它提供的价值没变，边界没变。但由于这个产品是服务钉钉背后客群的，是和钉钉是集成在一起的，所以它也无法独立于钉钉的平台而存在。e签宝与蓝凌、致远其他平台的合作同样如此。”

在自研和生态这个问题上，金宏洲认为，关键要弄明白自己的核心价值是什么？擅长的领域是什么？怎样才能更好地满足客户需求？围绕这三个方面，e签宝着力做好三个集成 (或称作融合)：集成的营销，集成的产品，集成的服务。金宏洲称，这应该是 SaaS 的终极状态。

结语

国资委“79号文”，为国央企信创改造定下了“时间表”：到 2027 年底，全部国央企必须完成信息化系统的信创改造工作。到了 2027 年往回看，会不会觉得，刚刚过去的十年，恰好是信创市场的黄金十年？

随着信创行业化的加速，信创市场逐步开放，越来越多的信创厂商加入，也让信创生态日益丰富，充满生机。SaaS 企业角逐信创市场正当时。如何抓住接下来的信创发展黄金期，融入信创生态，完成升级与突破，值得每个 SaaS 企业为之思考和奋斗。

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